<편집자 주> 

무엇이든 만든 사람이 그것에 대해 제일 잘 알고 있습니다. 보험도 동일합니다. 보험에 대해 잘 아는 사람은 보험 상품을 만들고 위험률에 따라 보험료를 정하는 보험 계리사입니다. 특히 여러 통계 자료를 기반으로 산출된 보험료 구조에 대해서는 계리사가 아니면 이해하기 어렵습니다.

일반적으로 공인 계리 자격증을 보유한 자를 보험 계리사라 부릅니다. 하지만 보험 상품을 만들어본 실무 경험을 갖춘 계리사는 찾기 어렵습니다. 인스토리얼 오명진 자문 계리사는 DB손해보험 장기상품개발팀에서 다양한 보험 상품을 직접 만든 경험과 실력을 갖추고 있습니다. 특히 P2P 보험 다다익선 대표로 세상에 없던 새로운 보험을 지속적으로 만들고 있습니다. 앞으로 오명진 계리사의 비밀노트를 통해 각 보험 종목의 보험료 구조를 살펴볼 예정입니다. 보험료는 소비자와 설계사 모두에게 매우 중요한 보험의 구성요소입니다. 이 구조를 제대로 이해하는 것은 실력 있는 설계사가 되는 지름길이며, 현명한 소비자가 되는 시작입니다.

가장 먼저 살펴볼 보험종목은 실손의료보험입니다. ‘민간건강보험’, ‘국민보험’으로 불리는 실손의료보험은 가입자가 3,200만 명(17년, 금융위원회 자료)에 이릅니다. 또한 매번 갱신 시기(5년, 3년, 1년)마다 보험료 인상을 두고 소비자 불만이 많습니다. 하지만 실손의료보험의 보험료 구조를 제대로 이해하고 설명하는 설계사는 매우 적습니다.

2019년 봄이 되면, 한국보험 역사상 가장 거대했던 절판 마감(2013년 3월)에서 체결된 3년 갱신, 100세 만기 실손의료보험의 2회 차 갱신 시기가 도래합니다. 또한 2017년 4월 금융위원회가 직접 이름을 붙인 ‘착한실손’이 출시되었습니다. 그 이전 실손의료보험을 나쁘다는 건지 혹은 착하지 않다는 건지에 대한 혼란이 가중되고, 자기부담금 사수를 위해 ‘기존 계약을 해지할 수 없다’는 의견과 보험료 인상 위험 때문에 ‘착한실손으로 전환이 맞다’는 의견이 충돌 중에 있습니다.

근거 없고 의미 없는 말의 향연은 설계사와 소비자 모두에게 이로울 것이 없습니다. 오명진 계리사의 비밀노트 첫 장을 함께 펼치며 실손의료보험의 보험료 구조에 대해 함께 살펴보겠습니다.

* 실손의료보험은 실손의료비, 실비, 의료실비 등 다양한 용어로 지칭됩니다. 해당 콘텐츠에서는 2017년 금융위원회 보도자료에 따라 ‘실손의료보험’으로 용어를 통일하여 사용함을 미리 밝힙니다.

 

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1세대 실손의료보험은 좋은 보장 상품입니다. 하지만 보장은 반드시 보험료와 함께 고민해야 합니다. 저렴하고 높은 보장은 쉽게 성립하기 어렵습니다. 좋은 보장 효용을 체감하기 위해 폭탄처럼 매 갱신마다 터져버리는 보험료 수준은 1세대 실손의료보험을 ‘가장 좋다’고 평가함에 있어 문제로 남습니다. 아무리 좋아도 유지할 수 없다면, 사고 시 보장받을 수 없기 때문입니다. 현재에도 1세대 실손의료보험에 집착하는 설계사 그룹의 논리는 다음과 같습니다. ‘자기부담금이 없는 유일무이한 상품’, ‘최대 1억의 가입금액’, ‘약관 변경없이 100세(80세)까지 보장되는 상품’ 등으로 정리됩니다.

이런 논리로 보험료가 비싼 것은 어쩔 수 없으며, 1세대 실손의료보험을 해지하지 않는 것이 정답이라 여겨왔습니다. 하지만 자기부담금이 없거나 보상받을 수 있는 보험금의 효용을 보험료 지출과 비교하여 어떤 선택이 올바른 것인지 고민해야 할 시기가 왔습니다. 보험료 부담이 보장의 효용을 뛰어넘는 수준인데도 한쪽만 강조하는 것은 계약 유지에 있어 잘못된 판단을 할 수 있기 때문입니다.

 

 

연재 콘텐츠 3~4편에서 이미 1세대 실손의료보험의 특징과 비싼 보험료, 갱신마다 보험료가 더 많이 인상되는 이유를 살펴보았습니다. 다시 정리하면 ‘자기부담금 0%, 가입금액 1억 등의 이유로 기본 보험료 자체가 다른 세대에 비해 비싸게 구성된다는 점’과 최초 가입 후 몇 년 간의 고객 불만과 민원을 일시적으로 회피하기 위해 사용된 ‘3년과 5년 갱신주기와 적립대체라는 보험료 납입방식’이 현재 시점에서 보험료 폭탄의 위력을 가중시키는 장치로 작용하고 있습니다.

이번 실손의료보험 연재 콘텐츠를 준비하며 가능한 영업현장의 목소리를 최대한 많이 듣기 위해 노력했습니다. 이 과정에서 다양한 이야기가 오고 갔지만 가장 많이 듣게 되고, 놀라기도 했던 사실은 1세대 실손의료보험의 특징 중 하나인 ‘자기부담금 0%’에 대한 설계사의 집착입니다. 정작 가입자 입장에서 ‘자기부담금 0%’에 대한 민감도는 크지 않을 수 있습니다. 또한 자기부담금만 고집하기에는 이미 감당하기 어려울 만큼 높은 보험료가 형성되었습니다. 실제 갱신마다 고객 불만과 민원은 지속적으로 폭주하고 있으며, 이 민원에 기초한 ‘착한실손’까지 등장했습니다.

 

 

실제 설계사에게 받았던 질문을 공유합니다. 이 질문은 대부분의 설계사는 물론 소비자도 충분히 제기할 수 있는 질문이라 생각됩니다. ‘1세대 실손의료보험의 약관에서 정한대로 보험금을 받아가는 것이 문제인가요? 보험료가 비싼 대신 유지하는 동안 다른 세대의 실손의료보험보다 보장을 더 받아갈 수 있는 장점이 있지 않습니까?’ 이 질문에 대한 답변은 ‘이번 연재 콘텐츠의 핵심 주제인 보험료를 함께 보고 결정해야 한다는 점’입니다. 그리고 그 답의 선택은 설계사로부터 정확한 정보를 공유 받은 고객이 결정할 일입니다.

과연 ‘자기부담금 0%’에 대해 집착할 수 없을 정도로 너무 많이 증가하고 있는 보험료를 감당할 가입자가 있는가? 자주 보험금 혜택을 누리는 소액다건 청구자만 좋은 것은 아닌지? 자기부담금이 없는 소액 보험금 청구를 통해 얻게 될 몇 만 원(아주 희박한 가능성으로 연간 최대 200만 원의 이득 – 1세대 이외 실손의료보험과 비교)의 효용이 매 갱신마다 많게는 연간 수 십 만 원의 보험료 상승 부담을 해소할 만큼 충분한 만족으로 돌아올 것인가? 정작 고액의 보험금이 필요한 고연령 시점을 위해 지금의 자부담 0%를 계속 고집하면서 보험료 부담을 감내하는 것이 맞는가? 필요 시점에 해지를 생각하게 되는 상황이 발생하지는 않는가? 결국 계약 전환이 가능한 시기를 놓쳐 고연령자, 유병자, 소액다건의 손해율 불량체 위주로 남게 될 1세대에서 아직 건강하게 살며 보험금 청구 몇 번 못한 가입자는 이 보험료를 계속 납입하며 유지할 필요가 있는가? 이런 질문에 대한 보험료 납입의 주체인 고객의 대답이 궁금합니다.

1세대 실손의료보험이 보험료 측면에서 가장 절망적인 이유는 ‘흐르는 물이 아닌 고인 물’이기 때문입니다. 1세대 실손의료보험의 보험료를 운영하는 측면에서 보았을 때, 자기부담금, 상대적으로 긴 갱신주기, 적립대체 납입방식의 이유로 해당 세대는 이미 보험료 변동폭이 커질 수밖에 없는 구조입니다. 하지만 ‘무엇보다 새로운 유입, 쉽게 신규가입자가 더 이상 존재할 수 없다’는 점이 1세대 실손의료보험 손해율 전망을 가장 어둡게 만듭니다. 보험금을 받아가는 사람의 손해를 충당할 수 있을 만큼 해당 상품의 신규가입자가 더욱 많이 유입되면 문제는 없습니다. 보험료를 납입하는 사람이 더 많아진다면 손해율은 계속 양호할 것이며 보험료 인상요소가 상당부분 상쇄되기 때문입니다. 하지만 이미 3,200만 명이 가입하고 있는 1세대와 2세대 표준화Ⅰ은 더 이상 신규 유입자가 절대 들어올 수 없는 ‘고여 있는 물’입니다. 향후 ‘손해율이 지속적으로 증가할 수밖에 없다’는 점이 고인 세대의 실손의료보험이 유지될 수 없는 이유입니다.

 

 

(출처: 중앙일보 / 신(新)실손보험, 내년 보험료8% 인하될 듯…옛 실손은 내년에도 인상)

 

2019년이 되면 2013년 1~3월에 절판했던 마지막 100세 만기, 3년 갱신 실손의료보험의 2회 차 갱신이 도래합니다. 언론을 통해 벌써부터 ‘보험료 인상 폭탄’과 같은 자극적인 기사가 쏟아지고 있습니다. 비급여 의료비 부담을 줄인 ‘문재인 케어’의 효과를 반영하더라도 ‘보험료가 인상될 것’이라는 말이 자주 나오고 있습니다. 이는 모두 사실입니다. 또 다시 갱신보험료 폭탄을 맞은 고객은 설계사에게 불만을 제기할 것이며, 벌써부터 갱신이 걱정되는 설계사의 스트레스는 2019년이 다가올수록 더 심해질 것입니다.

‘위기는 곧 기회다’라는 말이 있습니다. 실손의료보험 갱신은 고객 민원에 시달리며, 설득해 나가야 할 문제가 아닙니다. 이를 신규고객 창출과 시장 확대가 어려운 현재 상황을 반전시켜 나갈 수 있는 절호의 기회로 삼아야 합니다.

이전 세대 실손의료보험에 가입한 채 보험료 불만을 갖고 있던 고객은 민원의 대상이 아닌 새로운 영업의 대상입니다. 다른 설계사가 회피하고 싶은 골칫거리가 나에게는 한 번 더 고객을 만나고 관계를 이어 갈 수 있게 만드는 마중물이 될 수 있습니다. 지난 연재 콘텐츠를 다시 한 번 복습하여 ‘실손의료보험의 보험료 구조’와 ‘왜 이전 세대에서 갱신보험료가 예상보다 항상 많이 오르는 것인지’에 대해 먼저 이해하고 고객을 납득시킴으로써 신뢰를 형성할 수 있습니다. 이는 기 가입 중인 증권을 한 번 더 들여다 볼 수 있는 기회입니다. 더 나아가 3세대 실손의료비로 계약을 전환하여 보험료 만족도를 높여줌으로써 고객 확보 및 정액담보 중심의 신규 계약을 만들 수 있습니다.

보험금 청구가 거의 없어 자기부담금 0%의 효용을 느끼지 못하지만, 매 갱신마다 보험료 부담을 느끼고 있는 고객에게 ‘계약 전환 제도’는 보험료 부담을 줄이는 유일한 방법입니다. 또한 초기 보험료 변동에 대한 민원 때문에 3년 또는 5년 갱신으로 설계된 증권을 1년 갱신으로 전환하면, 손해율 누적효과로 인해 보험료 상승을 폭탄처럼 느끼던 부담감도 덜 수 있습니다. 이는 매년 고객을 관리할 계기가 되어 관계 형성에 도움이 됩니다. 무엇보다 고객 입장에서 보험료 절감은 새로운 상품 가입의 여력으로 이어지기 때문에 신규 계약 창출의 기회가 됩니다.

설계사는 지난 수 년 동안 지점 아침 조회와 특강 등을 통해 실손의료보험의 보장범위와 질병에 따른 보상 가능성 그리고 청구방법에 대한 강의를 많이 경험하였습니다. 하지만 고객이 보험금 청구 이전에 불만을 갖고 있던 보험료에 대해 명확하게 설명할 수 있는 강의나 콘텐츠는 찾기 어려웠습니다. 보험의 효용은 보험금이 지급되는 시점에 발생합니다. 따라서 해당 내용을 잘 알고 있어야 고객에게 만족감을 줄 수 있습니다. 하지만 보험금을 구경하기도 전에 보험료 부담을 먼저 느끼는 고객이 너무 많다는 것도 해결해야 할 문제입니다. 유지가 되어야 청구를 할 수 있고 보험료가 보험금으로 전환될 수 있기 때문입니다. 이미 가입되어 있는 보험에서 보험금 청구와 지급을 통해 관계를 형성하는 것도 중요합니다. 이를 위해 보험료 부담을 줄여 유지 가능성을 높이고 신규 고객을 발굴하는 계기를 실손의료보험에서 찾았으면 합니다.

 

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시리즈 글<< 실손의료보험은 왜 오를까? – Ⅰ