CSM을 설명하기 전 이익과 수익의 차이에 대해 알아보겠습니다일상생활에서 이익과 수익을 혼용하여 사용하는 경우가 흔합니다따라서 동일한 표현으로 오해하는 경우도 많습니다하지만 이익과 수익은 다른 개념입니다.

가격이 1만 원인 물건을 하나 팔 경우를 예로 들어보겠습니다가격 1만 원은 수익과 이익 중 수익입니다이익을 알기 위해서는 비용이 얼마인지 확인하면 됩니다이 물건을 제조하는데 4천 원이 사용되었고 운송비매장 유지비 등 판매를 위해 3천 원이 사용되었다면비용은 총 7천 원(= 4+3)이 됩니다이때 이익은 수익(1)에서 비용(7)을 뺀 ‘3천 원이 됩니다.

이 개념을 보험계약 1건의 체결 수수료에 대입하여 살펴보겠습니다설계사가 받는 판매 수수료가 10만 원인데이를 수납 다음 달에 모두 받았다고 가정하겠습니다이때 10만 원은 수익이 됩니다하지만 계약 체결을 위해 고객을 만나는 과정에서 교통비 등이 4만 원이 비용으로 발생했습니다따라서 해당 계약 체결로 인한 이익은 6만 원(= 10만–4)입니다수익은 내가 번 금전적인 내용이라 생각하면 됩니다거기에 비용을 차감하고 남은 마진이 곧 이익입니다.

 

 

 

 CSM(Contractual Service Margin)를 해석하면 계약 서비스 마진입니다이 용어는 보험계약으로부터 미래에 발생할 것으로 예상되는 이익의 현재가치입니다용어 정의에서 중요한 단어는 예상입니다말이 쉽지 한 치 앞도 내다보기 힘든 상황에서 보통 보험기간이 수십 년인 보험계약의 수익성(이익)을 미리 예측한다는 것은 불가능합니다그럼에도 불구하고 현재 판매하는 상품의 마진(이익)을 최선을 다해 예상하여 그 예상치를 미래 재무제표에 반영하는 것이 CSM의 취지입니다.

예를 통해 CMS의 개념을 잡아보겠습니다.

“암(癌) 진단 보험금 100만 원 / 3년 만기 / 일시납 / 보험료 30만 원”

 위 계약의 CSM을 파악하는 것에 앞서 실제 세상에서 이 계약의 마진을 생각해보겠습니다해당 계약은 일시납이기 때문에 수익인 보험료 30만 원은 계약 체결과 동시에 보험사에 입금됩니다보험 기간 내 암 진단이 발생하면 보험금 100만 원이 지급됩니다하지만 진단이 없다면 지급되지 않습니다진단이 있었다면 100만 원의 비용이 발생하고없다면 아무런 비용도 발생하지 않습니다이에 따라 각각의 경우 마진은 –70만 원(= 30만–100), 30만 원(= 30만–0)입니다물론 실제 마진은 보험기간 3년이 지나야 확실하게 결정됩니다계약 체결 당시에는 보험사고의 발생 여부를 알 수 없기 때문입니다.

이제 CSM 개념을 적용하겠습니다할인율사업비 등 기타 요소는 이해를 돕기 위해 고려하지 않겠습니다. CSM를 계산하기 위해서는 계약 체결 시점부터 보험 종료 시점까지 발생할 ‘예상 수익’과 ‘예상 비용’을 계산해야 합니다.

위 계약에서 예상되는 수익은 일시납 보험료 30만 원입니다예상 수익은 이것으로 끝입니다일시납 계약이기 때문에 간단합니다만약 20년 납 월납보험료로 체결되었다면 계약자의 납입 연체 확률 등을 감안해야 합니다

예상 수익이 30만 원인 상황에서 예상 비용은 얼마가 될까요예상 비용은 보험금 100만 원과 관련됩니다보험금 지급 여부는 보험사고 발생 확률에 따라 달라지는데 예상하여 고려할 수밖에 없습니다만약 보험사가 예측한 암 진단 확률이 10%라고 한다면 예상되는 비용은 10만 원(= 보험금 100×10%)입니다따라서 이 계약의 CSM는 20만 원(= 예상 수익 30만-예상 비용 10만)이 됩니다.

실제 마진은 –70만 원 또는 30만 원이지만 예상되는 마진(CSM)은 20만 원입니다. CSM가 실제 마진과 전혀 다른 값인 점이 이상해 보일 수 있습니다하지만 앞서 설명했듯 이 값은 계약 체결 당시의 예상입니다실제 마진은 –70만 원 또는 30만 원이지만 이 둘의 발생 확률을 10%:90%로 예상했습니다암 진단 확률이 10%, 해당 사고가 발생하지 않을 확률은 90%가 됩니다따라서 –70만 원과 30만 원에 대해 1:9 가중평균(중요도나 영향도에 해당하는 각각의 가중치를 곱하여 구한 평균값)을 취해보면, CSM 20만 원의 결과 값을 얻을 수 있습니다. IFRS17가 도입되면 암 진단 확률을 고려한 CSM 20만 원을 판매 당시에 미리 계산해두어야 합니다.

그런데 살펴본 CSM 계산 과정 중 객관성이 떨어지는 부분이 존재합니다바로 사고 발생 확률입니다위 예에서 암 진단 확률을 10%가 아닌 50%로 변경해보면예상 비용은 50만 원(= 100×50%)이 됩니다따라서 CSM는 –20만 원(= 예상 수익 30만-예상 비용 50만)입니다. 암 진단 확률이 10%와 50%일 경우를 비교해보면 CSM 산출 결과에서 두 가지를 확인해야 합니다.

첫째, CSM 계산 값에 영향을 주는 암 진단 확률이 정해지는 과정입니다앞서 CSM을 설명할 때 최선을 다해 예상한다는 표현을 사용했습니다말 그대로 보험사가 최선을 다해 사고 확률을 예상하는 것입니다그동안 발생했던 사고 통계 그리고 향후 의료기술 발전에 따라 암 진단 확률의 증가 등 고려할 수 있는 모든 변수와 가능성을 최선을 다해’ 따지고 예상하는 것입니다하지만 최선을 다하는 것이 완벽한 예측을 보장하진 않습니다따라서 실제 발생과 예측 확률은 다를 수밖에 없습니다실제 결과와는 다름에도 불구하고 열심히 최선을 다해 예상해야 하는 점이 CSM이 갖는 어려움이자 한계입니다.

둘째, CSM은 음수(-) 값이 발생할 수 있습니다앞서 살펴봤듯 암 진단 확률을 50%라고 가정하면, CSM은 –20만 원입니다이는 해당 상품을 판매하면 보험사 입장에서 20만 원의 손실을 발생함을 의미합니다이런 상품은 보험사에서 판매를 기피할 것이 예상됩니다그럼 ‘CSM이 중요하다면 이 예상 수치를 높이거나 최소 음수(-)가 되지 않게 만들면 되지 않냐고 반문할 수 있습니다. CSM을 올리는 방법은 두 가지입니다보험료를 올리거나예상 보험금을 낮추면 됩니다.

보험료를 올리는 방법은 다른 보험사 대비 상품 판매 경쟁력을 떨어트립니다보험료가 비쌀수록 판매 건당 마진은 올라가겠지만그만큼 판매 건수가 낮아질 수 있습니다예상 보험금을 낮추면 실제 지급 보험금을 따라가기 어려울 수 있습니다이 부분은 이어지는 글에서 조금 더 자세히 살펴보겠습니다

이와 더불어 CSM이 과하게 높은 경우 소비자 입장에서 보았을 때 보험사의 마진율이 높기 때문에 과도한 이익을 취하는 것이 아니냐는 의심을 살 수 있습니다현재와 달리 새로운 회계기준 및 제도에서는 이와 같은 마진율이 재무제표에 모두 공개되기 때문에 보험사 내부 관계자가 아니더라도 관련 정보를 취득하는 데 있어 아무런 제약이 없습니다따라서 보험사는 적정 수준의 CSM을 책정하기 위해 많은 노력을 기울일 것입니다.

끝으로 지금까지 살펴본 CSM은 보험 영업 환경을 변화시킬 수 있습니다. CSM 도입은 보험계약 평가 방식을 변경하는 것입니다이는 수수료 제도와 영업 관리자 평가에 영향을 줍니다현재까지 계약 체결에 대한 수수료나 평가는 보장 보험료와 적립보험료 구성비 정도만을 구분하는 수준입니다하지만 CSM가 도입되면 설계 내용을 기반으로 더욱 세분화된 수수료 제도와 평가를 적용할 수 있게 됩니다이를 선제적으로 대응하는 보험사는 제조업에서 흔히 사용하는 ERP(Enterprise Resource Planning, 전사적 자원 관리도입을 통해 설계 과정에서 발생하는 모든 변수를 세분화하여 평가 및 통제할 수 있는 시스템을 구축하고 있습니다이는 미래 수익 창출 능력이 높은 계약에 수수료를 집중하는 것을 가능하게 만듭니다쉽게 현재는 특정 상품의 선호를 해당 상품의 높은 수수료 정도로 통제하였습니다하지만 향후에는 개별 설계마다 보험사의 선호도 가중치를 부여하여 개별 수수료 정책을 실현할 수 있습니다.

또한 판매 시점에 CSM을 예측해야 하므로음수(-) 값이 발생할 수 있습니다이런 경우 판매가 곧 손실이기 때문에 해당 설계나 담보 구성에 대한 즉각적인 제한과 조치가 가능해집니다극단적으로는 보험 계약을 중개하였지만 수수료를 전혀 받을 수 없는 일이 발생할 수 있습니다또한 판매 시점에 예측된 CSM 값을 비교하여 미래 수익이 높은 판매 채널에 집중할 수 있어 채널 간 경쟁이 더욱 치열해질 수 있습니다아무튼 이제까지 없던 CSM란 개념은 보험 설계사의 생존과 직결되기 때문에 생소하지만 주의 깊게 살펴야 할 IFRS17의 여러 변화 중 하나입니다.

<편집자 주>
다음 시간에는 수익 및 비용 인식 방법의 변화에 대해 다룰 예정입니다현금주의에서 발생주의로 변화하는 것이 어떤 의미이며미래를 어떻게 바꿀 것인지 살펴보겠습니다보험 산업의 확정된 변화로 인해 펼쳐질 예정된 미래를 살펴보기 위해서는 IFRS17을 알아야 합니다연재 콘텐츠에 지속적 관심 부탁드립니다.

 

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