<편집자 주>

지난 시간 총 4회에 걸쳐 IFRS17의 핵심적 사항에 대해 살펴보았습니다매번 강조했지만 설계사가 IFRS17을 이해해야 하는 이유는 생존과 직결되기 때문입니다수수료를 받지 않고 보험계약을 중개할 사람은 없습니다그런데 향후 수수료가 전혀 없는 설계가 존재할 수 있습니다수수료유지율평가시상보험사의 상품 및 설계 선호도그리고 판매 채널의 효율까지 모든 측면이 변할 것입니다이번 시간에는 IFRS17이 불러올 설계사의 변화될 일상을 자세히 조명하며 연재를 마치겠습니다.

 

 

현재 은퇴했지만 최고였고여전히 최고이며앞으로도 최고일 운동선수가 한 명 있습니다바로 피겨 여왕 김연아 선수입니다현역 시절 김연아 선수에게는 라이벌이 한 명 있었습니다바로 일본의 피겨 선수 아사다 마오입니다물론 우리가 보기에는 김연아 선수가 모든 면에서 월등하게 앞서지만당시 여러 언론에서는 두 선수의 라이벌 구도를 자주 연출했습니다기술 및 예술성에서 밀렸던 마오는 트리플 악셀(Triple Axel)’이라는 고난도 기술을 가지고 여왕에게 도전합니다하지만 해당 기술을 제대로 펼치지 못해 결국 본인의 발목을 잡게 됩니다.

김연아 선수가 현역으로 뛰던 시절로 돌아가피겨스케이팅 채점 기준이 실패 여부를 떠나 고난도 기술을 시도하는 것에 매우 큰 점수를 부여한다’고 가정하면 결과가 궁금합니다물론 모든 면에서 뛰어난 우리의 여왕은 변경된 기준에도 적응을 했을 것입니다하지만 우리가 현재 아는 김연아 선수의 역사와는 다른 양상이 전개될 가능성도 매우 큽니다.

지금까지 살펴본 IFRS17은 보험사에 대한 채점 기준의 변경이라 볼 수 있습니다기준이 변경되었기 때문에 그에 맞춰 보험사가 변할 것입니다또한 판매되는 상품영업방향평가 기준 모든 항목도 연쇄적으로 변화를 맞이할 것입니다로마에 가면 로마법을 따라야 하고, 로마에 점령당하면 모든 기준이 바꿔야 합니다. 이번 글에서는 IFRS17의 주요 변화 3가지에 따라 향후 변화될 방향과 모습에 대해 살펴보겠습니다.

 

 

부채 시가평가가 도입되면 부채 규모는 수시로 변경됩니다따라서 보험사는 부채 변동성이 적은 상품의 판매를 선호하게 될 것입니다부채의 변동성에 영향을 주는 요소는 여러 가지가 있지만 가장 큰 두 가지는 금리와 보험기간입니다.

(1) 연금 및 저축성보험의 판매 지양 고객에게 환급될 요소를 많이 포함하고 있는 연금 및 저축성보험의 보험료는 수익으로 책정되지 않고 부채로 평가됩니다따라서 이런 상품에 대한 보험사 선호도는 낮아집니다.

(2) 적립보험료에 대한 거부 연금 및 저축성보험 판매 지양과 동일한 이유로 적립보험료에 대한 선호가 대폭 낮아질 것입니다만기 시 만기환급금 또는 해지 시 해지환급금으로 돌려줘야 할 적립보험료도 수익이 아닌 부채로 인식되기 때문입니다.

(3) 변액보험 제2의 전성기 한동안 불완전판매 등의 문제로 인기가 하락했던 변액보험이 2017년을 기점으로 재성장하고 있습니다쇠퇴기와 비교 변액보험의 르네상스가 도래한 이유는 생명보험사 입장에서 IFRS17에 적합한 상품이기 때문입니다생명보험사의 경우 (1)의 이유로 연금 및 저축성보험의 판매를 대폭 줄이고 있습니다따라서 새로운 성장 동력을 찾아야 하는데 변액보험이 제격입니다변액보험은 투자 수익률에 따라 고객에게 지급되는 보험금이 결정됩니다따라서 시장 금리 상황에 유연한 대응이 가능합니다또한 보험사가 금리 변화에 대한 위험성을 고객에게 전가할 수 있습니다부채 시가평가에 있어 주요 변수인 금리 변동성을 대응할 수 있는 상품이 바로 변액보험입니다.

(4) 보험기간의 축소 – 정기보험의 활성화 : 부채 시가평가에 있어서 두 번째 주요 변수는 보험기간입니다이는 우리가 대출 이자를 부담하는 것으로 생각하면 쉽게 이해됩니다금리가 1% 상승했을 때 1년간내야 할 대출 이자와 향후 100년간 내야 할 대출이자를 비교하면기간이 길수록 부담은 커집니다보험도 동일합니다한국 보험 시장은 종신보험과 100세를 넘어 110세 보험 상품에 너무 익숙합니다이처럼 보험기간이 긴 상품은 부채 변동성에 있어 매우 치명적입니다현재까지 보험사는 여러 가지 이유로 종신보험과 100세 이상 만기 보험을 판매했습니다하지만 향후 점차 그 비중을 축소할 것입니다이를 위해 정기보험이 대거 출시될 전망입니다이와 더불어 특약에 대한 갱신형 판매도 늘어날 것입니다물론 당장 종신보험 및 100세 이상 만기 보험에 대한 판매 중지 조치는 없을 것입니다하지만 점차 정기보험 판매를 높이기 위해 평가 기준 및 수수료를 수정할 것입니다.

 

 

계약 서비스 마진(CSM)을 측정하는 단위에 대해서는 아직 정해지지 않았습니다실제 상품 단위로 적용될지 각 계약별로 적용될지는 불확실합니다현재까지 수수료 및 시상 평가는 상품군에 대한 구분에서 그칩니다쉽게 손해보험사를 예로 들면장기 인보험화재보험저축 및 연금보험 등 상품군에 따른 차등이 존재하는 수준입니다하지만 CSM이 각 계약 단위로 내려올 경우 동일 상품에서도 다른 평가가 가능할 수 있습니다.

측정 단위의 심도는 아직 정해지지 않았지만향후 예측되는 손익을 미리 계산해둬야 하는 대전제는 분명합니다따라서 CSM을 기반으로 한 별도의 지표가 도입될 가능성이 큽니다이는 현재 수정률과는 별도의 지표가 도입될 것이며가치가 높은 보험 상품 및 계약을 체결한 설계사에게 지급을 우대하는 신 수정률 체계가 도입될 수 있음을 의미합니다.

물론 계약 품질을 관리하기 위해 현재에도 스코어링 제도가 운용 중입니다다만 기존 제도는 기준 충족 여부를 확인하는 수준입니다하지만 향후에는 계약 내용 자체가 수수료에 직접 영향을 줄 것입니다예를 들어 손해율이 우량한 담보 조합으로 설계 후 체결에 성공했다면 수수료도 높게 책정됩니다또한 일부 설계 내용은 판매가 불가능할 수 있습니다. CSM을 계산한 결과 음수(-) 값이 나온다면이런 설계의 체결은 손실로 책정되기 때문에 보험사 입장에서는 판매할 유인이 없어집니다.

현재 IFRS17을 선제적으로 대응하는 보험사는 개별 설계 값을 실시간으로 측정할 수 있는 시스템을 도입하고 있습니다과거에도 보험사는 스스로에게 유리한 상품과 설계를 위해 수수료 및 시상제도를 운용하였습니다. 하지만 개별 설계 값이 측정되고 CSM을 기준으로 평가된다면 설계사의 고유 권한인 설계 자유도가 상당 부분 제약을 받을 수 있습니다또한 CSM이 높은 중개 채널의 선호는 더욱 심해질 것입니다쉽게 현재 다이렉트 상품의 설계 자유도는 상당히 떨어지는 수준입니다사업방법서 상 설계 묶음을 선택하는 방식으로 진행되기 때문입니다하지만 보험사 입장에서 이런 설계 방식의 마진이 크다면 해당 채널에 대한 선호도는 증가할 수밖에 없습니다.

 

 

발생주의 도입에서 중요한 두 가지는 환급금이 수익으로 인식되지 않는 점과 수익을 납입기간이 아닌 보험기간에 맞춰 인식하는 점입니다먼저 환급금이 수익으로 인식되지 않기 때문에 발생하는 현상은 다음과 같습니다화재보험 3년 만기 전기납월납 보험료 100만 원(보장 보험료 2만 원 적립보험료 98만 원)의 계약을 체결했을 때 현재까지는 월납 보험료 전체가 모두 수익으로 인식됩니다하지만 IFRS17 도입 후에는 환급과 관련된 98만 원은 수익으로 인식되지 않습니다따라서 보험사는 이런 계약을 평가할 때 기존보다 훨씬 낮은 가치를 부여할 수밖에 없습니다현재도 보장 보험료의 중요성을 선제적으로 강조하는 보험사는 이런 변화를 미리 대응하는 것입니다제도 실시 후에는 이 기조가 더욱 강화될 예정입니다극단적으로는 적립보험료에 대한 판매 수수료가 책정되지 않을 수 있습니다.

다음으로 보험 기간에 맞춰 수익을 인식하게 되면 유지율이 매우 중요해집니다현재에도 유지율 관리에 신경을 쓰고 있지만 신 계약 체결보다 중요한 의미는 아닙니다하지만 IFRS17에서는 신 계약 체결만큼 아니 어쩌면 더 큰 의미로 유지율이 중요해집니다현재 판매 수수료는 대부분 계약 체결 초년도에 집중되어 있습니다하지만 유지율 관리를 위해 세분화된 분급 제도 등의 조치가 이루어질 전망입니다.

살펴본 변화와 방향성을 보면 IFRS17은 설계사 입장에서 보험영업 환경을 더욱 어렵게 만들 요소가 많이 있습니다그러나 제도 변화에 앞서 보험 영업은 보험사의 시작이자 근본입니다따라서 보험사도 IFRS17만 고려하여 각종 정책을 운영하면 영업 동력을 상실할 수 있음을 인지하고 있습니다현재 대다수 보험사에는 IFRS17 도입을 위한 전담 부서를 운영하여 제도 실시에 따른 연착륙 방안을 모색 중입니다이로 인해 2021년 이전에도 각종 제도는 조금씩 도입되고 이에 따른 변화가 실제 이루어질 전망입니다지금부터 2020년까지 보험사의 정책 변화에 점차 적응하는 것이 중요합니다. IFRS17은 기존 매출 중심의 보험사 시각을 가치 중심으로 변경하는 것입니다그렇다고 해서 매출을 절대 소홀히 하지는 않을 것입니다.

향후 회사 정책 변화에 적응하다 보면, 제도 시행 후 보험 영업에도 큰 어려움은 없습니다. 만약 매출을 포기한다는 것은 보험사의 성장 동력을 상실하는 일입니다. 따라서 보험 영업 자체를 부정하는 일은 절대 일어나지 않을 것입니다. 하지만 기존 보험사의 자세가 무조건적 매출을 강조했다면, 이제부터는 제대로 된 매출을 발생시키는 방향으로 영업환경을 이끌 것입니다. 따라서 변화된 환경에서 살아남기 위해서는 기본으로 돌아가는 것이 중요합니다. 고객을 위한 컨설팅, 기본에 집중하는 진성 영업이 필요합니다. 또한 향후에는 새로운 고객 관계도 중요하지만 이미 맺어진 관계를 잘 관리하는 것이 필요합니다. IFRS17 이후 보유 고객의 가치는 더욱 증대될 것입니다. 고객에 집중하고 기본에 충실한 설계사는 예정된 미래에서도 빛을 낼 것이 분명합니다.

글을 시작하며 김연아 선수를 언급했습니다. 만약 피겨스케이팅의 채점 기준이 변한다면 아사다 마오는 김연아 선수를 이길 수 있었을까요? 아닐 것입니다. 채점 기준이 아무리 변해도 기본에 충실한 김연아 선수는 최고의 선수이자 영원한 여왕입니다. 과거 매출만 강조하는 분위기에서는 매월 실적만 좋은 설계사가 대우 받았습니다. 하지만 이제는 고객을 위해 노력하고 전문성을 갖춘 설계사만 살아남을 것입니다. 그들이 만든 계약이 곧 보험사에게도 도움이 되는 진짜 계약이기 때문입니다. 물론 지금도 진정성과 전문성을 가지고 진성 매출 실적 및 계약 유지율을 보유한 존경받는 설계사가 많습니다. 이들은 김연아 선수처럼 기준이 변경과 상관없이 언제나 고객과 보험사의 선택을 받을 것입니다.

 

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