치우칠 ‘편’과 볼 ‘견’이 만나면 편견(偏見)이 됩니다. 자동차보험은 매우 중요한 보험종목임에도 이를 바라보는 시선은 한쪽으로 치우쳐 있습니다. 사실 보험 영업현장에서 한쪽으로 방치된 상태입니다. 이유는 돈, 쉽게 수수료가 적은 보험종목으로 인식됩니다. 구조적으로 자동차보험에 소홀할 수밖에 없는 생명보험 설계사뿐만 아니라 손해보험 전속 설계사도 동일한 시선으로 자동차보험을 바라봅니다. 그런데 정말 자동차보험은 설계사에게 도움이 되지 않는 종목인지 유심히 살펴봐야 합니다. 모든 고객이 보험에 가입하고 있는 상황에서 자동차보험을 다시 살피고 중심에 놓아야 할 이유는 다양합니다. 이번 연재 콘텐츠에서는 1. 시장규모와 상품 특성 2. 고객 접점과 정보 획득 3. 가장 잘못 가입된 보험과 장기보험 확장이란 측면에서 ‘왜 지금 자동차보험에 집중’해야 하는지 살펴보겠습니다.

 

 

경찰청 통계자료에 따르면 2017년 이륜차를 제외한 자동차 등록 대수는 22,528,295대입니다. 이를 365일로 나누면 하루 약 61,721대의 갱신계약이 발생합니다. 단일 보험종목으로 엄청난 수치입니다. 향후 자동차는 더욱 증가할 것입니다. 국토교통부는 늘어나는 자동차를 감당하기 위해 2019년 9월부터 새로운 차량 번호판 체계 도입을 결정하였습니다.

<국토교통부 보도자료 – 새로운 자동차 번호판>

자동차 보유대수를 한 해 출산하는 신생아 수와 비교하면 그 영향력을 쉽게 알 수 있습니다. 통계청 자료에 따르면 2016년 대한민국에서 태어난 신생아는 총 40만 명입니다. 2017년에는 5만 명이 줄어든 35만 명입니다. 작년에 태어난 모든 신생아가 자녀보험을 가입한다고 가정해도 자동차보험은 단 6일 만에 갱신계약으로 이 수치를 뛰어넘습니다.

 

” 2017년 전체 신생아 35만 < 1일 자동차 갱신 대수 약 6만 × 6일 = 37만 대 “

 모든 자동차 소유자가 매년 의무적으로 갱신해야 하는 자동차보험의 절대량을 따라올 보험은 과거에도 지금도 향후에도 존재하지 않을 것입니다. 시장이 절대적으로 큰 점은 누구나 자동차보험에 가입하고 있음을 의미합니다. 이는 이어질 콘텐츠에서 살펴볼 고객 접점의 절대 조건이 됩니다. 자동차보험은 신규 고객을 만날 수 있는 가장 효과적인 방법입니다.

 

 

매년 모든 자동차 소유자에게는 해야 하지만 하기는 싫은 숙제가 주어집니다. 자동차보험을 갱신하는 일은 법적으로 강제하는 사항입니다. 절대적으로 많은 가입자가 매년 의무적으로 가입해야 하는 보험은 자동차보험이 유일합니다. 1년에 한 번 그리고 매번 고객이 먼저 연락해주는 자동차보험은 고객 접점 유지와 신규 고객 확보에 절대적 영향력을 행사할 수 있습니다.

일반적으로 소비자는 일상에서 보험을 전혀 생각하지 않습니다. 주변 누군가 암에 걸리거나 교통사고가 나면 생각해보는 정도입니다. 그런데 1년에 한 번 2천만 명이 넘는 사람이 자동차보험 갱신을 떠올립니다. 싫어해도 원하지 않아도 해야 하는 일이기 때문입니다.

물론 최근 다이렉트 자동차보험의 증가세가 무섭습니다. 하지만 잠깐 생각해보면 다이렉트 부흥의 일등공신은 자동차보험을 방치한 설계사입니다. 자필서명도 받지 않고 전화로 보험료만 불러주고 카드 번호를 받는데, 다이렉트와 차별성이 없습니다. 대면 채널의 장점은 고객 관리와 맞춤 설계 및 상품설명입니다. 이를 무시하고 다이렉트만 원망해서는 미래가 없습니다. 자동차보험을 방치하면 거대한 시장을 놓치는 것입니다. 실제 자동차보험 고보장 컨설팅을 하는 소수 설계사는 다이렉트 자동차보험에 고객을 빼앗기지 않습니다. 1년마다 반드시 발생하는 기회를 버릴 것인지 잡을 것인지는 스스로의 선택에 달려 있습니다.

 

 

보험료를 내는 이유는 사고 후 보험금을 받기 위해서입니다. 우선 자동차보험이 처리하는 교통사고의 총량은 절대적으로 많습니다. 보험통계조회서비스 INCOS에 따르면 2017년 개인용 자동차보험 차종별 교통사고 처리 현황은 다음과 같습니다.

<보험통계조회서비스 INCOS – 2017년 개인용 자동차보험 차종별 손해 통계>

위 손해 통계는 업무용, 영업용, 이륜차를 제외한 개인용 단일 현황입니다. 손해액만 7.5조가 넘습니다. 발생 건수도 분손 기준 330만 건입니다. 교통사고로 인한 자동차보험 접수와 비교할 수 있는 보험종목은 실손의료비가 유일할 것입니다. 그런데 실손의료비의 절대다수는 소액 청구 건입니다. 교통사고는 물적 피해만 발생해도 손해액이 100만 원 내외입니다.

쉽게 1,000명의 고객을 각각 실손의료비 담보가 포함된 인보험과 자동차보험으로 보유한 두 설계사를 가정해보겠습니다. 둘 중 100만 원 이상 보험료가 지급되는 절대 건수는 자동차보험 고객은 1,000명 보유한 설계사가 많습니다. 1년에 암에 걸린 고객을 몇 명 만나십니까? 반면 교통사고 접수는 몇 건 하시나요?

보험금을 위한 보험계약이기 때문에 사고 처리를 통한 고객 관계 및 신뢰 형성은 매우 중요합니다. 그런데 곧 실손의료비 청구는 설계사의 손을 떠날 예정입니다. 과거 건강보험의 비급여를 청구하기 위해서는 반드시 설계사를 만나야 했습니다. 하지만 현재 각 보험사 애플리케이션을 통해 소액 건은 청구가 가능합니다. 더 놀라운 사실은 이미 실손의료비 청구 자동화를 국가 차원에서 시범 운영하고 있습니다. 조만간 전 보험사로 확대될 예정입니다. 물론 암과 같은 큰 사고는 설계사에게 연락이 오겠지만, 소액 청구는 담당 설계사가 인지하지 못한 상태에서 보험금이 지급되는 일이 펼쳐질 것입니다.

하지만 자동차보험을 통해 처리되는 교통사고는 다릅니다. 교통사고가 발생하면 무조건 설계사를 찾습니다. 그것도 대부분 사고 접수 방법을 문의하거나 지급보증을 모르니 병원비 처리 등을 문의하는 단순 건입니다. 올바른 설계를 통해 가입만 제대로 되어 있다면, 이후 사고처리는 자동차보험을 활용하고 대인 및 대물보상 직원의 도움 등을 받아 처리하면 됩니다. 또한 교통사고는 자동차보험뿐만 아니라 실손의료비, 운전자, 상해, 사망, 후유장해(애) 담보들과 겹칩니다. 보험금 청구 과정에서 장기보험의 필요성이 자연스럽게 환기됩니다.

살펴본 것처럼 자동차보험은 압도적 시장 규모와 상품 특성으로 인해 고객 접점을 만들 수 있는 가장 유효한 보험종목입니다. 다음 콘텐츠에서는 실제 고객 접점을 어떻게 만들 수 있으며 고객 정보 획득을 어떻게 할 수 있는지 살펴볼 예정입니다. 자동차보험에 집중해야 할 시간입니다.

 

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