<편집자 주>
보험 상품의 설계와 가입 그리고 사용을 둘러싼 여러 가지 논쟁이 존재합니다. 예를 들어 갱신형과 비갱신형 보험료에 대한 이야기는 아주 오랜 시간 논쟁되었지만 아직 정답이 없습니다. 100세 만기와 정기보험에 대한 선택에도 기준을 찾기 어렵습니다. 보험을 바라볼 때 중요한 주제지만 너무 무겁고 결론을 찾기 어려워 포기했던 것들에 대해 떠들어 볼 예정입니다.

이번 콘텐츠 기획의 제목은 ‘보험영계론’입니다. 이는 보험 + 영업관리자 + 계리사 + 언론의 조합을 의미합니다. 보험과 관련된 각기 다른 분야의 세 명이 모여 여러 가지 주제를 떠들어 볼 예정입니다.

김진수(본문 중 ‘김’) – 삼성화재 영업관리자 출신의 인스토리얼 대표, 보험영계론의 ‘영’(영업관리자)

오명진(본문 중 ‘오’) – DB손해보험 계리사 출신의 다다익선 대표, 보험영계론의 ‘계’(계리사)

최은수(본문 중 ‘최’) – 한국보험신문 보험전문기자, 언론인, 보험영계론의 ‘론’(언론)

 세 명이 얼마나 심도 있게 떠들 수 있을지, 열심히 떠들다가 산으로 갈지, 정답을 찾을지는 아직 모르겠습니다. 물론 세 명의 생각과 결론이 잘못될 수도 있고 다를 수도 있습니다. 이런저런 걱정도 크지만 포기하지 않고 떠들어 볼 예정입니다.

이번 기획은 시즌제로 운영할 계획입니다. 시즌마다 하나의 보험종목을 정하고 세부 주제를 여러 개 선정하여 열심히 떠들어 보겠습니다. 각 세부 주제에 알맞은 전문가가 있다면 적극적으로 섭외하여 같이 떠들겠습니다. 정답을 찾을 수 있을지 모르겠지만 떠들고, 같이 떠들고, 계속 떠들다 보면, 언젠가는 정답 근처에 이를 수 있을 것이라 기대합니다. 시작은 텍스트 콘텐츠지만 향후 다른 형식을 도입할 수도 있습니다.

최 : 이번 주제는 암보험의 납입기간과 만기다. 대부분 20년 납 100세 만기로 설계를 진행하는데, 이런 보편된 설계가 좋은 것인지 혹은 다른 대안은 없는지 여러 의견이 오고 갔으면 한다. 김대표님부터 의견 부탁드린다.김 : 질병관련 담보를 일반보험으로 가입하는 경우는 없다. 여행자보험이나 유학보험 등 일부 일반보험에서 운영하는 담보는 있지만 특수한 경우다. 대부분 질병관련 담보는 장기보험 형태로 가입되고, 세만기다. 이유는 계약 전 알릴의무와 연관되기 때문이다. 질병 발병 확률은 연령이 높을수록 비례하여 증가하는데, 유병자 보험이 활성화되었지만 건강할 때, 아프더라도 하나라도 덜 아플 때 가입하여 유지하는 것이 보통이다. 향후 개인 질병관련 빅데이터가 적극적으로 활용되는 상황이 아니라면, 인수 심사에 문제가 있어 일반보험으로 질병담보를 가입하는 일은 어렵다. 조금이라도 건강하고 어릴 때 가입해서 평생 유지할 것을 권하기 때문에 20년 납 100세 만기가 선호된다. 납입기간과 월납 보험료는 반비례하기 때문에 20년 보다 길면 보험료는 저렴하지만 납입 기간이 너무 길어 보인다. 반대로 5~10년 납의 경우 납입기간은 짧지만 월납 보험료 부담이 크기 때문에 20년 납이란 절충안이 선호되는 것 같다. 핵심은 보장기간이다. 20대가 가입한 100세 만기는 80년 뒤 일인데, 유지될지도 의문이고 유지되어도 문제다. 이런 고민을 놓고 지난 시간에 이야기한 주제들과 함께 논의해야 할 중요 주제가 납입기간과 만기 문제다. 유지율에 절대적 영향력을 행사하는 보험료와 직결되기 때문이다. 오 : 이번 주에 지인이 암보험 가입에 대한 조언을 구하여, 오랜만에 설계만 돌려 본 적이 있다. 김 : 설계만 돌려보다가 제안하고 체결하고 보험설계리사(보험설계사+계리사)로 본격 영업을 시작하는 것은 아닌가? 김 : 마감을 해본 분이 아니라서 아무리 설계리사라도 3W는 어렵다. 1W, 지인 계약 2달이 한계로 예상된다.

 

” 일동 : 하하하 (웃음) “

 

오 : MDRT나 블루리본이 꿈이다. 농담이고, 암은 고객이 가입을 선호하는 보험 중 하나다. 그런데 대부분 ‘~만원’으로 본인이 월 납입할 수 있는 보험료를 먼저 제시하고 여기에 맞춰 줄 것은 요구한다. 가령 ‘암보험 5만원에 맞춰 뽑아봐’란 표현으로 가입설계를 의뢰하는데, 너무 적은 월납 보험료를 가지고는 만족할 만한 보장내용이 나오질 않는다.
김 : 그렇다. 사실 보험료는 설계의 결과지 설계의 목표가 아니다. 가입금액과 납입기간 그리고 만기 조정으로 얼마든지 높일 수도 그리고 낮출 수도 있다.오 : 맞다. 100세 만기만 해도 20년 납 비갱신 가입금액 3,000만 원이 월납보험료로 6만 원 정도 된다. 지인에게 80세, 100세 중 무엇을 선택 할 것인지 물어보니 이 판단을 본인의 심리상태에 따라 해 버린다. 결국 80세 만기 진단비만 3,000만 원 설계에 만족했다. 스코어링을 따지고 보니 꽤 나왔다. 정확한 월납보험료가 설계화면상에 63,000원으로 산출되었다.
최 : 암진단금 3,000만 원에 6만 원 월납보험료는 비싼 느낌이 있지 않나 싶다. 그것도 20년 납으로… 김 : 매번 반복해서 강조하지만 진짜 문제는 3.000만 원으로 암치료가 가능한지 따져야 한다. 80세 만기가 최고 보장인 상품이 100세 만기로 변경된 것이 약 10년 전·후다. 10년 만에 100세가 무조건적인 선택 기준으로 자리 잡고 있다. 110세도 보이는데, 2~30대 가입자에게 무조건적인 세만기 강조는 무리가 있다. 80세 만기를 100세 만기로 리모델링하면서 ‘이거 우리도 어쩔 수 없다’, ‘평균 수명 증가가 보험사 탓은 아니지 않은가’라고 읍소하며, 대규모 100세 리모델링이 이루어졌다. 10년 앞도 내다보기 어렵다. 보험의 전제조건이 불확실성이지만 너무 하지 않는가.

 

” 일동 : 하하하 (웃음) “

 

김 : 100세 만기 상품이 출시되고 아무런 의심과 문제제기 없이 세만기 100세가 당연하게 강조되고 체결된다. 과거 종신보험 전성시대는 90년대 후반이다. ‘가장의 목숨 값, 갑작스러운 가장의 부재, 남겨진 가족’이란 화법이 절정에 달하던 시기였고 종신보험이 엄청나게 체결되었다. 이 계약들이 깨진 시기는 2003년 삼성화재에서 종합형 상품의 효시인 super보험을 출시한 이후다. 이 시기에 모든 손해보험사는 제3보험, 종합형 상품을 출시하며, 사망 담보 복층설계를 강조하였다. 생명보험의 종신보험과 비교 합리적 보험료로 사망보장을 챙겨가며, 절약된 보험료로 생존담보 컨설팅의 가능성을 강조한 것이 당시 화법의 핵심이다. 실제 모든 손해보험사는 전속 설계사에게 복층설계로 기계약 종신보험을 리모델링하는 방법에 대해 교육했다. 이 이야기를 꺼내는 이유는 다음과 같다. 당시 복층설계 화법의 핵심은 막내자녀의 나이였다. ‘철수가 혹은 영희가 몇 살인가요?’라고 물으면서 막내 자녀가 30살이 넘으면 독립하기 때문에 더 이상 높은 사망보장이 필요 없음을 강조하며, 종신 만기 주계약의 효용을 따져 물었다. 복층설계가 정점에 달했을 당시 사망담보의 세만기를 1년 단위로 설계할 수 있는 상품도 존재했다. 그런데 최근에는 이런 상품의 설계를 싫어한다. 그냥 60세, 65세, 80세, 100세 등 고정 값이 선호된다. 설계가 쉽기 때문이다. 암보험도 이와 유사하게 어느 순간부터 설계에 대한 고민 없이 80세에서 100세로 늘어났다. 사실 생명보험 주계약을 제3보험의 상해사망과 질병사망 복층설계로 예리하게 공략할 때도 암 보장의 만기는 그냥 80세였고, 지금도 그냥 100세인 느낌이다.오 : 암보험 가입 방법을 문의했던 지인 이야기로 다시 돌아가 보자. 이런 저런 이야기를 나누면서 발견한 문제는 ‘고객에게 보험료의 전체 납입기간과 보험기간에 대한 개념이 없다’는 점이다. 보험은 쉽게 장기간 할부계약인 총 납입 보험료가 비싼 계약인데, 납입 기간 조정에 따른 현가할인 등을 전혀 인지하지 못한다. 지금 당장 얼마를 내는 것에만 집중한다. 해지환급금 표를 보여줘도 큰 관심이 없었다. 결국엔 10년에 한 번 정도 갱신하는 진단금 2,000만 원은 부담되는 보험료가 아니라고 언급하며, ‘20년 납 비갱신 80세 만기 3,000만 원’과 ‘10년 갱신 재가입 2,000만 원’을 복층설계 후 보여주니 만족했다. 향후 10년 내 암치료를 위해서는 최소 진단금 5,000만 원은 필요함을 조언했고 혹시라도 나중에 부담이 되면 10년 갱신 특약을 먼저 해지할 것은 알려주었다. 하지만 이를 기억하고 오랜 기간 관리를 할지, 또 이런 설계 제안을 실제 설계사가 동일하게 설계할지도 의문이다. 김 : 지인에게 전달한 복층 암설계가 실제 이루어지는 경우는 흔치 않다. 정말 실력 있고 설계에 대한 철학과 고민이 있는 설계사가 아니라면, 갱신 5,000만 원 혹은 비갱신 2,000만 원 둘 중 하나다. 이도 20년 납 100세 만기가 공식이다. 갱신 5,000을 놓고 ‘평생 보험료를 내고 계속 오를 수 있음’을 강조하며 해지 후 20년 납 100세 만기 비갱신 2,000만 원을 권한다. 반대로 비갱신 2,000만 원 계약을 두고 ‘진단금 규모가 적음’ 또는 ‘충분하지 않음’을 강조하며, 단순한 업셀링(up-selling)이 주를 이룬다. 체결 보다 중요한 것이 유지인데, 유지율을 뒷받침하는 설계에 대한 고민이 너무 부족해 아쉽다.오 : 궁금한 점이 있다. 만약 설계사라면 갱신 5,000만 원을 설계하는 것보다 비갱신 5,000만 원을 설계하는 게 수수료가 훨씬 많지 않은가? 김 : 맞다. 수정률이 높아 비갱신 설계가 수수료도 높다. 향후 IFRS17로 인해 보장보험료 강조가 지속되면 더욱 그럴 것이다.오 : 그렇다고 비갱신 5,000만 원을 제안하면 초기 보험료가 너무 높기 때문에 어려움이 클 것이다. 반대로 3년 갱신 5,000만 원을 제안하는 것도 지난 시간에 살펴본 갱신보험료 구조로 인해 위험성이 크다. 최근 10~15년 재가입 상품을 정기보험 형태로 활용하며, 비갱신을 중심으로 복층설계하는 것이 유지율을 높이는 가장 효과적인 방법일 것이다. 김 : 최근 100세 만기가 거의 공식화되었는데, 실제적으로 유지가 될지 의문이다. 그렇다고 80세를 강조하는 것도 아니다. 보험료 차이가 그리 크지도 않다. 오대표님 언급처럼 최근 10~15년 재가입 형태의 갱신을 가장한 정기보험으로 활용 가능한 암보험이 등장하고 있다. 그런데 이 상품의 주요 판매 포인트는 정기보험 활용을 강조하는 것이 아니다. 100세 재가입을 강조한다. 결국 소비자가 너무 100세라는 단어를 좋아하고 ‘평생 지켜줄 수 있다’는 달콤한 말을 듣고 싶어 하기 때문이다. 이는 소비자들이 설계사에게 영향을 받은 것이고 설계사는 보험사로부터 교육받은 것이다. 고객의 나이, 경제력, 가족력 등등 많은 정보를 검토하고 최적의 납입기간과 만기를 선택해야 한다. 그리고 유지할 수 있도록 보험료를 조정해야 한다. 하지만 현실은 너무 단순한 설계만 반복되어 아쉽다. 오 : 세만기 80세와 100세의 유의미한 유지율을 살펴보면 좋을 것 같다.최 : 외부자에게 자료 제공이 쉽지 않을 것 같다. 김 : 어둠의 경로로 자료야 구할 수 있지만, 최근까지 80세 만기 계약을 100세 만기로 엄청나게 리모델링했다. 지금도 이런 식의 리모델링은 활발하게 이뤄지고 있다. 따라서 리모델링을 위한 승환계약 증가로 인해 80세 만기 유지율은 엄청 낮은 것이 현실이다. 따라서 데이터가 존재해도 유의미한 비교는 안 될 것이다. 차라리 승환율을 보고 소비자에게 100세 만기 화법이 얼마나 잘 먹혔는지를 보는 것이 보험영업 소비자심리학 측면에서 유의미할 것이다.

 

” 일동 : 하하하 (웃음) “

 

김 : 물가상승으로 인한 최초 설계한 진단금의 가치 축소를 놓고 봤을 때도 세만기 80세와 100세 논쟁은 무의미하다. 50세 피보험자에게도 80세는 30년 뒤의 일, 100세는 50년 뒤의 일이다. 정작 유지를 해도 사고가 너무 늦게 발생하면, 보험금의 미래 가치가 얼마나 효율적일지 의문이다. 조기 사망에 대한 논의와 사망보험금에 대한 합리적 보험료 논의는 생명 종신보험의 주계약을 극복하려는 의지로 많이 연구되었다. 하지만 암진단금을 어떻게 설계할 것인지에 대한 고민은 상당히 부족하다. 따라서 정기보험의 필요성이 부각되며, 지난 시간에 논의한 갱신과 비갱신도 자세히 연구되어야 한다. 대한민국에 100년 넘은 보험사가 존재하지도 않는데, 태아형 자녀보험을 100세로 설계하는 것은 모순이다. 30년 넘게 설계사로 활동하는 정말 존경스러운 분도 계시지만 신인 정착률도 살펴야 한다. 100세를 체결하고 사라진 수많은 설계사는 고아계약의 근본 원인이다. ‘평생 함께 할 정말 좋은 보험’같은 허상을 강요하기 보단 개별 고객에게 맞춰지고 사고까지 유지 가능한 설계가 필요하다. 현실적인 설계사 정착률과 계약 해지율 그리고 유지율을 냉정하게 살펴야 한다. 최 : 저도 김대표님과 동일하게 유지율에 대한 근본적인 의문을 가지고 있다. 일반 소비자가 보험설계사의 ‘기존 계약 해지 후 신계약을 위한 화법’에 취약할 수밖에 없다. 이 때문에 장기상품에 대한 소비자 불신이 크다. 보험사가 포화시장 극복을 위해 상품을 깨거나 승환계약을 만들었고 만들고 있는지 이야기하는 것이 좋은 논의가 될 것 같다. 오 : 정확한 수치는 아니지만 60회 차(5년) 평균 유지율이 50% 이하다. 5년이면 20년 납의 25%밖에 경과되지 않은 계약인데, 이마저도 절반이 해지된 것이다. 포화상태로 인해 리모델링 시장이 커지기 때문에 관찰되는 현상이다. 김 : 보험에서 리모델링은 필요하다. 영원히 한 계약만 유지할 수도 없고 유지되어도 문제다. 적절한 시기마다 점검과 보완을 하는 것이 맞다. 그 방법 중 하나가 ‘해지 후 신계약 체결’이 될 수 있다. 하지만 최근 리모델링 시장의 추세는 정말 ‘신계약만을 위한 해지’가 주를 이룬다. 이 상황에서 100세를 운운하는 것은 무리다. 승환계약에 대한 감독당국의 제재가 과도한 측면도 있다. 정상적인 리모델링 계약도 승환계약으로 매도되기 때문이다. 하지만 제재의 반대편에는 부당하게 기존 계약을 해지하고 수수료를 위한 신계약만 발생시키려는 움직임이 강하게 존재한다. 최 : 다른 측면에서 취재 중 접한 사례를 하나 이야기해보면, 보험사가 2~30년 전 가입시킨 계약의 보험금 청구 건을 놓고 부지급하는 경우도 있다. 20년 전 40세에 가입한 사람이 60세가 되어서 암 진단 후 장애1급 판정 등을 받았다. 암보험인데 연금 및 5년 수술비 등 보험금이 중복으로 지급될 여러 담보가 포함된 상품이었다. 위험한 담보가 많으니 우선 지급거절을 하고 사망보험금에 지연이자를 붙여서 지급해도 피보험자의 사망으로 소멸될 연금 관련 리스크, 과도한 수술비 리스크가 사라지는 것이니 훨씬 이득이라 판단하는 것이었다. 이런 사례를 보면 단순히 가입한 보험을 오래 갖고 있다고 소비자에게 좋은 보험이 아니라는 생각이 든다. 오 : 회사명을 밝힐 수 있는가. 최 : 대형 생명보험사 중 하나라고만 밝히겠다. 오 : 정확하게 말하면 신계약비를 상각하는 기간만 유지하면, 보험사는 이득을 갖고 가는 것이다. 최 : 납입기간이 지나 완납한 후 보장기간만 남은 고객들은 말 그대로 우량고객이라고 봐야 한다. 하지만 그들에게 돌아오는 혜택은 오히려 좋지 않은 이유는 무엇일까. 납입기간 동안 한 번의 청구도 없다가 보장기간 중 청구 건에 대해 보험금 규모가 크다고 지급을 거절하는 일은 정말 잘못된 것이다.
오 : 앞서 말한 신계약비 상각까지 뽑아먹을 만큼 뽑아먹으면, 해지 후 재가입하는 고객이 보험사에선 우량고객일 수 있다. 유지율은 무한 유지율이 좋은 것이 아니고 보험사가 정해놓은 시간까지 유지하는 고객이 그들에겐 좋은 고객이다. 김 : 신계약비 상각까지 뽑아먹고, 위험률 차익까지 노리는 것이 보험사다. 다른 이야기지만 최근 승환계약률이 높고 저차월 해지율이 급증하고 있어 신계약비 상각까지 도달하지 못한 계약률이 높다. IFRS17과 판매 채널 간 경쟁심화로 인해 수수료 및 유지율에 대한 근본적 시각이 변할 것이다. 과거 전속 채널 설계사만 존재하던 시절의 보유고객과 계약의 유지율 충성도와는 달리 살펴봐야 할 측면도 많다.최 : 아무튼 정말 보험사가 보험금을 두고 부당한 지급거절을 하는 사례는 엄격하게 감독해야 할 필요가 있다. 김 : 보험 산업의 어두운 측면이지만 실제 보험사가 보험금 지급을 놓고 이해가 어려운 짓을 하는 경우도 많다. 이는 결국 보험에 대한 소비자 불신으로 이어진다. 이런 이유로 소비자가 암보험 가입을 거부할 경우 모두가 피해다. 암에 대비하기 위해 적금을 준비하는 사람은 거의 없다. 소비자가 지혜롭게 대응해야 한다. 보험사와 소비자 사이 정보 비대칭의 무게중심을 맞추는 역할을 보험설계사가 해야 한다. 하지만 설계에서부터 보험사가 정해 놓은 공식을 따르거나 영업관리자의 말에 따라 움직이기 때문에 아쉽다. 20년 납, 100세 만기, 비갱신 강요가 공식처럼 자리 잡았다. 오 : 30년 납이나 다른 경우의 수를 선택하지 않고 항상 20년 납을 공식처럼 설계하는 이유는 가입자의 퇴직시점 때문인가? 김 : 그렇지도 않다. 20세도 20년 납, 30세도 20년 납이라 별다른 이유가 없어 보인다. 그냥 30년은 너무 길고 20년 납 이하는 월납 보험료가 부담되기에 제안이 편한 절충이 20년 납이라고 보면 된다. 결국 보험료에 집중하는 것이 소비자인데, 긴 할부 기간에는 관심이 없고 당장 얼마를 내는지만 고민한다. 이런 측면에서 소비자도 변해야 한다. 고민을 가지고 노력하는 설계사가 대접받기 위해서는 현명한 소비자가 필요하다. 월납 보험료는 설계에 따라 얼마든지 변할 수 있다. 오 : 총액으로 따지면 납기 짧은 것이 더 적은 보험료를 내는데도, 아는 사람이 없다.
김 : 그렇다. 현가 할인, 고객의 재무환경, 미래 예상 물가상승률, 특정 시점의 총 납입보험료와 보험금의 가치에 대한 고민이 없다. 그냥 옆에서 20년 납으로 설계하니, 따라한다. 사실 설계도 직접 진행하면 다행이다. 설계 매니저라는 한국 보험 역사상 가장 문제 많은 직책이 복사기처럼 20년 납을 찍어 낸다. 설계를 타인의 손에 맡기는 설계사가 수수료를 제외하면, 어떤 고민을 할 수 있을지 의문이다. 오 : 20년 납 비중은 90% 이상이다. 복사란 표현이 맞다. 최 : 신상품이 출시되면 관련 홍보 인쇄물을 만드는데, 여기에 40세 남자 기준 20년 납을 예시로 사용하기 때문에 20년 납이 표준화 된 것은 아닌지 궁금하다. 그 이상 납입 기간도 선택할 수 있고 이하도 가능한데 말이다. 오 : 과거 세 만기가 아닌 세 납입 상품이 존재했다. 실제 50세 납, 60세납이 있었다. 그런데 설계 과정에서 선택되지 않으니 보험사도 이를 정교화 시킬 필요가 없어진 것이다. 그리고 이런 계약의 수수료를 계산하는 것도 어렵다. 연령에 따라 전부 달라지기 때문이다. 김 : 계약보전파트 직원들이 미칠 것이다. (웃음) 오 : 정말 그렇다. 보험료 라인이 몇 만 개로 늘어나서 문제다. 이는 상당한 비용발생을 의미하는데, 설계현장에서 활용되지 않으니 비용 절감 측면에서 줄여버리는 것이다. 김 : 결국 설계 현장에서 활용하지 않으니 문제다. 과거 삼성화재에 슈퍼플러스라는 상품이 존재했다. 납기와 만기를 1년 단위로 조정할 수 있는 상품인데, 고령 설계사분들은 이상하게 새시대건강파트너라는 상품을 선호했다. 궁금해서 슈퍼플러스가 좋은데, 새시대건강파트너만 설계하는지 물어보니, ‘이 상품이 좋다’라고 답했다. 하지만 진짜 이유는 복잡한 복층설계 없이 쉽게 설계되는 상품을 설계한 것이다. 설계에 대한 실력을 늘려야 한다. 과거 복층설계의 주인공인 사망담보는 전체 보험료 중 비중이 가장 큰 담보다. 하지만 생명표변경, 연계비 완화 등으로 현재 사망담보의 보험료 비중은 상당히 낮다. 소비자가 사망 담보를 선호하지 않는 이유도 있다. 현재는 과거 가입되어 유지 중인 실손의료비의 보험료가 전체보험료 중 상당부분을 차지한다. 이 두 담보를 제외하면 암진단금의 보험료 비중은 매우 높다. 진단과 진단 후 후유증을 대비하는 담보의 보험료 비중이 크게 증가했다. 과거 사망담보의 복층설계가 고객의 호응을 얻은 이유는 가장 비싼 담보의 보험료 효율을 높일 수 있는 고민의 결과였기 때문이다. 그런데 현재 암과 관련된 담보의 보험료 비중이 큰데도 설계에 대한 고민은 없다. 아직도 고객 선호가 낮은 사망담보의 복층설계만 운운하고, 시장이 어려워 고객이 보험을 가입하지 않는다고 쉽게 말한다.오 : 김대표님 의견에 적극 공감한다. 김 : 설계 능력자체가 절대적으로 부족하다. 이는 불완전판매의 주요 원인이다. 설계가 현 상태라면 차라리 정기보험이 활성화되는 것이 소비자 효용을 높이는 길이다.최 : 불완전판매에 대해 재미있는 지표가 하나 있다. 우수인증 설계사제도에서 우수인증을 받은 설계사는 불완전판매율이 지극히 낮은 자다. 이들의 비율은 전체 10%정도다. 이 중에서도 가장 탑이라는 블루리본은 전체 등록 설계사의 1% 미만이다. 그런데 작년 블루리본 수상자가 340명이었는데, 올해 갑자기 1203명으로 늘었다. 오 : 혹시 기준이 달라진 것은 아닌가?최 : 전혀 바뀌지 않았다. 오히려 최소 5년이었던 우수인증 설계사 인증기간을 6년으로 늘렸는데도 확 늘었다. 원인은 두 가지로 추측된다. 우선 3W를 지속적으로 하고 다건 진성 계약을 열심히 하는 쪽으로 모든 손해보험 설계사가 각성하고 대동단결한 것이다. 김 : 설득력이 매우 떨어진다.최 : 그렇다면 복잡한 상품을 만들지 않고 쉬운 상품을 만들어서 영업현장에서 밀었을 가능성이 크다. 김 : 유효한 추론이다. 최근 신상품 및 신담보 개발의 추세는 누적한도가 없는 쪽으로 흘러간다. 치아, 당뇨, 간병 등 누적한도가 남은 쪽으로 상품개발을 진행하고 있다. 시장이 포화된 상태이기 때문이다. 조금 다른 이야기지만 손해보험사가 제3보험을 본격적으로 밀기 시작한 시점은 00년대 초반이다. 그 당시가 손해보험사의 최고 전성기다. 계약도 많았기에 비례해서 불완전판매 건수도 높았을 것이다. 해당 기간 개척도 활발했고 설계사가 신규 고객에게 계약을 받는 일이 흔했다. 그런데 지금은 시장 성숙기라 설계사와 고객이 정말 좋은 관계를 유지하고 있다. 이런 관계에서 모니터링제도가 제대로 작동할지 의문이며, 관계가 형성된 고객에게 누적한도가 남아 있는 상품을 제안하면 체결률과 유지율도 높다. 최 : 그렇다고 제도 도입 이래 매번 200명, 많아야 300명 초반이던 블루리본 설계사가 갑자기 1,200명대로 늘어난 것을 설명하기는 부족해 보인다. 오히려 손해보험 전속설계사는 2만 명이 줄었다. 김 : 그만큼 설계사 내부에서도 시장성숙기에 따른 ‘부익부 빈익빈’이 시작된 것으로 봐야 한다. 내년 블루리본 추이를 살펴봐야겠지만 어찌되었건 시장과 고객 장악력이 있는 손해보험 전속 설계사 중 상위 그룹의 판매력을 좋다. 가령 운전자보험 후청구 약관 문제라는 단일 주제만으로도 보유계약에서 엄청난 리모델링 건을 만들 수 있다. 부산에서는 이런 방식을 ‘기리까이’라고 부르는데, 서울은 머라고 하는지 모르겠다.오 : 반가운 전문용어가 나왔다. 김 : ‘돌려막기’이런 뜻인데, 본인계약에서 쉽게 리모델링 승환이 가능하다. 시장 성숙기에서 고능률 설계사의 고객 장악력은 더욱 증가할 것이다. 블루리본이 늘어난 만큼 반대로 신입설계사의 정착률은 급격히 낮아질 가능성이 크다. 살펴봐야하고 대응책을 마련할 필요가 있다.최 : 이야기가 돌았는데 바르고 참된 설계사의 절댓값이 늘어났는데, 정말 소비자들의 만족도도 늘어난 것인지 의문스럽다. 오 : 그런데 설계를 잘했다고 소비자 만족도가 높아지진 않을 것이다. 손해율이 높아지는 것이 맞다.

 

” 일동 : 하하하 (웃음) “

 

김 : 역시 보험사 걱정은 계리사만 한다. 고객 입장에선 납입 기간과 만기를 중요하게 생각하지 않을 가능성이 크다. 보험료 구조를 모르기도 하고 그냥 월납 보험료에 집중한다. ‘얼마 금액에 맞춰줘’가 암보험을 의뢰하는 방식이다. 소비자도 변해야 설계사도 변한다. 소비자가 그대로니 설계를 고민하는 훌륭한 설계사도 힘이 빠지는 구조다. 오 : 최근 암보험이 없다던 친구가 생각난다. ‘암보험이 없다’고 걱정해서 증권을 재발행받아 살펴봤다. 본인은 실손의료비만 가입한 상태로 알고 있었는데, 손해보험사 종합형 상품에 3대 진단금이 가입된 상태였다. 고객은 자신이 가입한 보험을 정말 모른다. 최 : 그 정도면 개인정보도 다 팔려서 2주에 한 번씩 전화 받을 것이다.

 

” 일동 : 하하하 (웃음) “

 

김 : 관성적 설계가 상품설명 부실로 이어지고, 소비자 보험 이해도를 낮춘다. 암과 관련된 담보는 분명 비싼 담보고, 앞으로도 더 비싸질 가능성이 크다. 이것을 어떻게 설계하는지에 따라 전체보험료의 효율이 올라간다. 특히 암 진단금은 보통 3대 진단비와 함께 컨설팅 된다. 따라서 암 담보의 효율을 높이면, 다른 담보의 효율도 동반 상승한다. 예컨대 월납 20만 원의 보험료를 낸다고 할 때 이것을 어떻게 배분할 것인지에 대한 설계의 묘가 부족하다. 암은 특히 80세 이후 위험률이 떨어진다. 물론 100세 만기로 가도 어차피 보험료 차이가 적으니 그냥 가는 경우도 있지만 이를 차치하고 특정 시점, 위험이 발생할 확률이 높은 시기까지 유지가 가능한 보험을 만드는 것이 필요한데 이런 측면에 대한 고민이 부족하다. 오 : 사실 신상품 출시가 어려운 상황에서 새롭고 훌륭한 설계방식으로 제안만 제대로 해도 상당한 영업력을 확보할 것으로 예상된다. 최 : 어차피 소비자들이 워낙 이해를 못하고 받아들이지 못할 가능성이 높으니, 그냥 많이 팔리는 것으로 밀어버리는 것은 아닌지 궁금하다. 김 : 그 가능성도 매우 크다. 설계에 노력하는 것보단 그냥 잘 팔리는 형태로 밀어버리는 것이 현실적으로 유리하다. 아무리 설명을 해도 고객이 거절하면 계약은 성사될 수 없기 때문이다. 하지만 20년 납 100세 만기가 KS마크는 아니기 때문에 시장을 변화시킬 노력이 필요하다. 최 : 보험 산업이 단백질, 탄수화물, 지방으로 성장하는 양적성장 시기는 끝났다. 이제 비타민과 필수 아미노산으로 건강하게 성장해야 하는 시기다. 그런데 아직까지도 20년 납 100세 만기가 마치 인스턴트식품처럼 팔려나가는 상황이다. 결국 보험 산업이 멀리 오래 가기 위해서는 인스턴트를 완전하게 끊지는 않더라도 해롭다는 고민은 해야 한다. 즉 고객이 알아듣지 못한다 하더라도 설계에 대한 고민은 있었으면 한다. 김 : 관성적인 설계 패턴을 따라가다 보면, 보험료 효율이 떨어진다. 이 경우 유지가 어렵다. 원칙적으론 보험에 가입해 보험금을 받지 않는 것이 제일 좋다. 사고는 발생하지 않는 것이 최고다. 그렇다고 보험이 필요 없는 것은 아니다. 사고는 언제 찾아올지 모른다. 그리고 사고가 없더라도 보험 가입 그 자체는 안심을 제공한다. 이 부분이 분명히 크다고 본다. 3년이 지났든 10년이 지났든 언제든지 증권을 봤을 때 흐뭇해야 한다. 그리고 ‘보험금이 부족할 수 있음’을 인지했을 때 기존 계약을 기초로 또 다른 필요를 추가해야 하는데, 현재 리모델링 시장은 갈아엎는 것이 대다수다. 뛰어난 설계사도 많지만 대부분이 신계약만을 위한 승환계약을 유도한다. 결국 이것이 20년 납 80세 만기가 깨지는 이유다. 이는 보험 산업 자체를 산성화시킨다. 다양한 설계 가능성을 열어놓고 설계에 집중해야 한다. 최근 10년, 15년 갱신형 상품이 출시되어 흥미롭다. 정기보험으로 활용될 가능성이 높고 초기 보험료도 상당히 효율적이다. 고객에게 정직하게 업계 평균 유지율을 말하고, 향후 제대로 된 리모델링 필요성을 언급하며, 자신이 직접 한 설계를 제대로 설명하는 설계사가 필요하다. 오 : 100세 만기에 대한 상징성과 이 부분에 대한 소비자 공감이 컸기 때문에 리모델링이 활성화된 것도 사실이다. 올바른 보장기간에 대한 판단에 있어 김대표님의 의견에 전적으로 동의한다. 40세에 가입해 무려 60년을 유지하는 것은 고객의 잘못이다. 일정 주기로 계약을 점검해야 한다. 만기를 줄여가며, 리모델링과 재가입을 적극 고려해야 할 시기다. 모든 구매와 계약이 가성비를 따지는데, 보험만 이를 피해갈 수 없다. 고객 상황에 맞는 좋은 설계가 많아지길 기원한다.

 

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