<편집자 주>
보험 상품의 설계와 가입 그리고 사용을 둘러싼 여러 가지 논쟁이 존재합니다. 예를 들어 갱신형과 비갱신형 보험료에 대한 이야기는 아주 오랜 시간 논쟁되었지만 아직 정답이 없습니다. 100세 만기와 정기보험에 대한 선택에도 기준을 찾기 어렵습니다. 보험을 바라볼 때 중요한 주제지만 너무 무겁고 결론을 찾기 어려워 포기했던 것들에 대해 떠들어 볼 예정입니다.

이번 콘텐츠 기획의 제목은 ‘보험영계론’입니다. 이는 보험 + 영업관리자 + 계리사 + 언론의 조합을 의미합니다. 보험과 관련된 각기 다른 분야의 세 명이 모여 여러 가지 주제를 떠들어 볼 예정입니다.

김진수(본문 중 ‘김’) – 삼성화재 영업관리자 출신의 인스토리얼 대표, 보험영계론의 ‘영’(영업관리자)

오명진(본문 중 ‘오’) – DB손해보험 계리사 출신의 다다익선 대표, 보험영계론의 ‘계’(계리사)

최은수(본문 중 ‘최’) – 한국보험신문 보험전문기자, 언론인, 보험영계론의 ‘론’(언론)

 세 명이 얼마나 심도 있게 떠들 수 있을지, 열심히 떠들다가 산으로 갈지, 정답을 찾을지는 아직 모르겠습니다. 물론 세 명의 생각과 결론이 잘못될 수도 있고 다를 수도 있습니다. 이런저런 걱정도 크지만 포기하지 않고 떠들어 볼 예정입니다.

이번 기획은 시즌제로 운영할 계획입니다. 시즌마다 하나의 보험종목을 정하고 세부 주제를 여러 개 선정하여 열심히 떠들어 보겠습니다. 각 세부 주제에 알맞은 전문가가 있다면 적극적으로 섭외하여 같이 떠들겠습니다. 정답을 찾을 수 있을지 모르겠지만 떠들고, 같이 떠들고, 계속 떠들다 보면, 언젠가는 정답 근처에 이를 수 있을 것이라 기대합니다. 시작은 텍스트 콘텐츠지만 향후 다른 형식을 도입할 수도 있습니다.

 갱신과 비갱신에 대한 논쟁은 암보험에 한정하지 않더라도 매우 중요한 주제다. 하지만 쉽게 결론나지 않는 끝없는 논쟁이다. 이번에 떠들어 볼 주제에서는 최대한 암보험과 관련된 보험료 납입 방법의 차이에 대해 심도 있는 대화가 오고 가길 희망한다.  기본적으로 암은 비갱신으로 준비하는 것이 현명하다. 갱신은 매우 위험한 선택일 수 있다. 암과 관련된 담보의 경우 분쟁이 지속된다. 최근에도 암 직접치료의 범위를 두고 보험사와 계약자가 첨예하게 대립중이다. 김 대표님이 지난 시간 언급했는데, ‘의료기술 발달로 인해 암이 조기에 발견될 뿐만 아니라 진단 확률도 지속적으로 높아질 것’이다. 이 때문에 암보험의 손해율 데이터는 앞으로 꾸준하게 상승할 수밖에 없다. 이는 곧 보험료 상승으로 이어진다. 현 시점에서 갱신담보의 위험률은 어디로 향할지 아무도 모르는 상황이다. 통상적으로 질병 및 갱신담보의 위험률은 연령 상승분에 의해 올라간다. 그런데 고객은 물론 대부분의 설계사가 모르는 사실이 있다. 연령 상승분 이외 매년 조정되는 위험률 때문에 갱신보험료 그래프가 변한다는 사실을 간과한다. 가입 시 예상 갱신보험료가 3년 뒤 1,000원이라고 가정했을 때, 실제 갱신 시기 2,000원이 오르는 이유를 이해하는 설계사가 거의 없을 것이다. 위험률 반영으로 인한 보험료 상승은 실손의료비에서 이미 경험하고 있다. 해당 담보의 갱신보험료 상승에 대한 소비자 불만은 넘친다. 그런데 상품 개발 담당자조차도 실손의료비와 암보험의 보험료 상승폭을 예측하기 어렵다는 입장이다. 특히 암보험은 분쟁이 많아 계속적으로 보험금 지급 이슈가 발생하는 담보다. 따라서 미래 위험률을 쉽게 예측하기 어렵다. 지금 가입할 때 비갱신, 즉 고정된 보험료로 가입해두고 향후 발생할 수 있는 여러 이슈를 회피하는 것이 현명하다. 향후 갱신 암관련 담보는 기본적으로 예상되는 보험료 인상폭에 최근 부각된 보험금 분쟁 이슈 등이 녹아들 것이다. 이 부담을 소비자가 회피할 수 있는 방법은 비갱신을 선택하는 것이다.

[참고자료]

갱신과 비갱신 보험료 비교

 결국 위험률은 그래프의 평행이동, 쉽게 말하면 ‘떨어지진 않는다’는 것으로 이해된다. 또한 보험사 입장에선 이 같은 위험률이 올라가는 것에 대해 보험료를 올리는 것은 매우 합리적 선택이란 뜻인지? 맞다. 실손의료비와 비교하면 갱신 암보험료의 부담이 쉽게 이해된다. 실손의료비는 감독당국에서 철저하게 관리하는 상품이다. 실손의료비 보험료 상승에 대해 감독당국이 통제한다. 규제 아닌 규제다. 눈치를 주는데도 불구하고 소비자들이 자꾸만 높아지는 보험료를 체감하고 그에 대한 불만도 크다. 하물며 고객이 통제받지 않은 암보험 위험률 상승을 감당할 수 있을지 의문이다. 따라서 현재 시점에선 비갱신이 합리적이라 생각된다.  김 대표님 의견을 들어보고 싶다.  보험사 걱정이 크신 오 대표님이 오랜만에 소비자 편에 서 계신듯하여 매우 낯설고 환영한다. 갱신과 비갱신 논쟁은 굉장히 오래된 논쟁이고 쉽게 결론 내리기 어렵다. 다만 한쪽으로 치우쳐 ‘무엇이 절대적으로 맞다’란 주장은 영업논리일 가능성이 크다. 둘은 양자택일의 문제가 아니다. 위험률, 경험률 등 보험료 인상 요인을 파악하고 이해해야 한다. 또한 지난 주제에서 이야기했던 암의 보장범위, 적정 가입금액, 보험료인가 보험금인가 등의 주제와 관련하여 고민할 때 가장 첨예하게 대립하는 부분이 갱신과 비갱신 논쟁이다. 논쟁이 뜨겁다는 것은 양쪽의 장·단을 주의해서 살펴야 함을 의미한다. 또한 쉽게 끝나지 않은 논쟁이란 의미는 한쪽의 손을 선뜻 들어주기 어렵기 때문이다. 그런데 이것을 정교하지도 않은 단순한 그래프로 그려놓고 보험료가 오르는 갱신은 잘못되었다는 주장이 넘친다. 일례로 최근까지 비갱신 담보를 거의 운영하지 않았던 삼성화재 설계사는 이와 유사한 공격을 엄청나게 받았다. 지금도 각종 SNS에서 ‘갱신 담보에 가입하고 있다면 잘못된 것이니 연락을 달라’는 식의 포스팅을 쉽게 찾아 볼 수 있다. 이런 식의 접근은 암보험에 가입하는 기본 의미를 흔든다. 갱신을 활용하지 않고 비갱신으로만 구성할 경우 초기 보험료 부담으로 적정 가입금액을 선택하지 못할 수 있다. 쉽게 갱신 5,000만 원 암 진단금을 해지하고 1~2,000만 원 수준의 비갱신으로 리모델링 후 빠른 시간 내 암 진단이란 사고가 발생하면 충분한 진단 자금을 확보하지 못한다. 대부분의 갱신담보에 대한 리모델링이 사용하는 방법은 갱신 진단자금의 규모를 하회하는 비갱신 진단자금의 권유다. 따라서 무조건 비갱신이 옳다는 주장은 면밀하게 검토할 필요가 있다. 영업을 위한 논리일 가능성이 매우 크다. 또한 최근 100세를 넘어 110세 만기도 존재하는데, 장기보험 유지율을 살펴야 한다. 보험은 해지 시 손해가 큰 장기금융 상품이다. 하지만 장기보험 유지율이 낮다는 것은 초기 적정 보험료 컨설팅에 실패했음을 의미한다. 전체 월납 보험료 중 암진단금은 개별 보험료 비율을 많이 차지하는 담보다. 결론적으로 보험금 청구를 위해서는 유지율이 절대적으로 중요하다. 이 측면에서도 비갱신으로만 구성된다면 초기 높은 보험료가 유지에 부담으로 작용할 수 있다. 그리고 설령 유지되어도 문제는 남는다. 물가상승률 때문에 계약 당시 설계한 보험금의 가치는 지속적으로 하락한다. 따라서 보험은 끊임없이 관리하고 보완해야 하는데, 이 때 갱신 보험료는 훨씬 유연할 수 있다. 유지율 측면에서 다른 생각이 있다. 비갱신보다 갱신 보험료의 유지율이 높을 것이라 장담하지 못한다. 암진단금으로 제한했을 때 발병률에 대한 통계치가 올라가는 연령대가 존재한다. 대략 5~60세 시점인데, 이 시기 갱신보험료의 인상폭을 감당할 수 있을지 의문이다. 필요한 시점에 해지할 수밖에 없는 최악의 상황이 발생할 수도 있다. 하지만 3~40대에 비갱신으로 가입했다면 완납이 되었거나 얼마 남지 않은 시점이기 때문에 해지 위험을 회피할 수 있다. 젊었을 때 미리 낸 보험료로 추후에 필요한 보장을 받을 수 있고, 리모델링도 필요한 시점에 갱신이나 비갱신으로 추가 가입이 가능하기 때문에 이 방법이 더 현명하다. 추가로 보장이 필요한 시점에 보장을 받지 못하는 최악의 경우를 피하기 위해서 소득기에 미리 보험료를 납부하고 보장을 받는 비갱신은 선택이 아니라 필수로 고려되어야 한다.  김 대표님의 의견에 공감되는 부분이 있다. 갱신과 비갱신 둘 중 비갱신이 절대 우위에 서면 분명 문제가 발생할 여지가 있다.   오 대표님 주장도 공감된다. 다만 한쪽만 강조하는 것을 문제 삼고 싶다. 이렇게 생각해보자. 비갱신은 일단 초기 보험료가 비싸다. 그리고 20년을 납입하는 것도 쉽진 않다. 그런데 만약 20대가 가입 후 20년을 납입하고 암 위험률이 높아지는 5~60대가 되었을 때는 30년 후의 일이다. 90년대 즉석복권의 당첨금액은 1,000만 원이다. 지금은 1억이다. 정교한 물가상승률을 비교하지 않아도 완납 후 20년 전 설계한 진단자금 규모가 충분할지는 고민해야 한다. 이를 봤을 때 비갱신 컨설팅 한 번으로 끝을 내겠다는 생각은 위험하다. 중간에 진단금 증액 등이 반드시 필요하다. 오 대표님은 기본적으로 골격은 비갱신으로 세우고 살을 붙이는 것은 갱신으로 해야 함을 주장한다. 하지만 영업 현장에서 적정보험료를 고민하면 조금 다른 양상이다. 진단금 5,000만 원을 갱신으로 가입하면 젊은 연령대에서는 보험료가 굉장히 저렴하다. 그런데 갱신형 진단금를 단순한 논리로 해지해버리는 경우도 많다. 그러면서 비갱신의 강점만 강조하며 진단금의 규모를 확 낮춰버린다. 갱신 보험료로 유지되던 진단금 규모를 비갱신으로만 가져가기에는 초기 보험료가 너무 부담되기 때문이다. 결국 비갱신만 강조되면 진단자금의 적정성을 놓칠 위험이 있다. 소비자도 이 위험한 논리에 쉽게 빠져들어 우려스럽다. 유지율을 언급한 이유는 20년 완납 비율이 굉장히 낮기 때문이다. 사고는 언제 발생할지 예측할 수 없다. 따라서 모든 보험 컨설팅은 반드시 유지를 고민해야 한다. 실제 50대 이하 암 진단 시 갱신보험료 컨설팅이 총 보험료 납입 대비 보험금 효율 측면에서는 절대적으로 유리하다. 평생 함께할 수 있는 보험은 없다. 약 15년 전 삼성화재에서 ‘80 평생’이란 상품을 판매했다. 상품명이 너무 좋았다. 당시 평균 수명이 80세였기 때문이다. ‘이 상품만 있으면 평생 문제없다’란 화법으로 판매했는데, 이후 ‘100세 건강파트너’란 상품명이 출시되었다. 한 번 가입한 보험을 평생 유지해버리면 우선 소비자 피해가 발생하고, 설계사도 시장을 잃어버리는 것이다. 출생률은 지속적으로 하락하여 재앙 수준이다. 올바른 컨설팅과 리모델링 감각은 이제 생존의 문제다. ‘80 평생’ 이후 ‘100세 건강파트너’라 상당히 재미있다.  결론적으로 모든 손해보험사가 100세 만기 상품을 열면서 리모델링이 발생했다. 이후에도 리모델링 시장은 지속되었다. 이 시간이 15년이다. 삼성화재뿐만 아니라 다른 보험사도 동일하다. 평균 3번 내외의 리모델링이 있었는데, 20년 완납을 이야기하는 것은 경험에 비춰봤을 때 위험하다. 완납을 하고 유지될 경우 진단금의 규모도 문제지만 납입의 만기에 도달하지 못한 계약은 어떻게 해결해야 하는지도 고민해야 한다.  유지 불가란 전제를 두고 설계하면 위험하다. 보험은 유지가 전제되어야 한다. 갱신과 재가입을 구분하여 생각해야 한다. 비갱신과 갱신 중 양자택일 논리는 잘못된 것이 맞다. 비갱신을 전제로 갱신을 추가할 수 있다. 하지만 갱신의 위험성을 꼭 이야기해야 한다. 최근 10년, 15년 재가입 상품이 출시되고 있다. 그런데 해당 주기 이후 가입금액 증가는 어렵다. 증액 재가입하려면 심사를 따로 받아야 한다. 결국 신규 가입과 동일하다. 변액보험이 아닌 이상 물가상승분을 보험금에 반영하기 어렵다. 즉 보험료 상승 위험을 회피하려는 고객의 니즈를 반영하기 위해서는 기본적으로 비갱신 설계를 구축하고 적정 보험금을 위해 갱신을 혼합하는 것이 현명하다.  실력 있는 설계사나 영업관리자 중 예상 해지 환급률에 나온 갱신담보 예상 상승률을 엑셀로 작업해서 연령대비 증가율과 특정 시점 총 납입 보험료를 비교해서 보여주는 사례가 있다. 20년 동안 비갱신과 갱신보험료를 비교해 봤을 때 젊은 층에게는 확실히 갱신이 유리한 측면이 많다. 다만 이것도 쉽게 판단할 수 없다. 암의 발병 시점을 예측할 수 없고 향후 위험률을 알 수 없기 때문이다. 생·손보 전체 평균 유지율을 봤을 때 20년 납을 유지하는 것은 매우 어렵다. 이런 측면에서 갱신에 대한 무차별적 비판을 문제 삼는 것이다. 결국 둘의 선택은 하나로 귀결될 수 없고 앞서 살핀 논의와 향후 검토할 주제와의 연관 속에서 고민되어야 한다. 갱신이라고 무턱대고 해지하거나 이를 권하는 것은 매우 위험할 수 있다. 이 경우 책임준비금도 낮아 해지환급금도 낮다. 결국 다양한 측면에서 둘의 장·단을 조망해야 하고 무엇보다 가입자의 상황을 고려해야 한다.  대표님들의 이야기를 들어봤을 때 변동금리와 확정금리 이슈가 떠오른다. 보험사가 장기 저금리 상황을 예측하지 못해서 확정금리 상품을 많이 팔았던 시기가 있다. 흔히 역마진 리스크로 표현되는데, 갱신과 비갱신 논쟁이 이와 유사한 측면이 많은 것 같다. 질병담보와 목적자금을 비교하는 것이 올바르진 않지만 결국 고정테이블과 변동테이블을 두고 보험사가 한 방에 세게 맞았던 사례이기 때문에 이것을 예로 이해해보는 것도 좋을 것 같다.  고정금리 복리와 신용화폐의 가치하락에 따른 진단금의 현가하락은 다른 측면이 많다. 또한 갱신담보는 위험률을 소비자에게 전가할 수 있기 때문에 의미는 통할 수 있지만 단순 비교는 불가능하다.  실손의료비는 15년 만기 재가입, 1년 만기 자동갱신으로만 운영하는 것을 감독당국이 표준약관으로 정한다. 따라서 보험료 상승에 대한 불만은 있어도 갱신과 비갱신 문제는 존재할 수 없다. 모든 보험사가 동일 만기와 동일 갱신으로 운영 중이라 이번 주제와 상관이 없다. 그런데 연령별로 위험률이 변동하는 질병담보 중 암진단금은 실손의료비만큼 보험료 변동성이 큰 담보다. 이 때문에 암진단금의 갱신과 비갱신은 매우 중요한 의미를 가진다. 3대 진단비 중 뇌와 심장도 아닌 암이 특히 그렇다. 뇌나 심장 관련 질병은 위험률이 어느 정도 안정되었다. 이들은 오히려 손해율이 하락할 가능성도 있다. 이들은 15세 이상 가입 가능한 상품의 경우 뇌출혈, 뇌졸중, 금성심근경색증 정도의 명확한 질병코드를 놓고 보험금을 결정하는 담보다. 따라서 암처럼 위험률이 급격히 올라갈 가능성은 적은 질병군이다.  뇌는 감압술, 심장은 관상동맥우회술 등으로 생존율이 높아지고 치료비가 많이 줄어들었기 때문인가? 맞다. 보험료 산출체계는 현 시점의 질병에 대한 이슈와 데이터만 반영할 수밖에 없다. 따라서 향후에 일어날 위험률 변동에 따라 갱신의 편차와 민감도는 커질 수밖에 없다. 뇌와 심장의 2대 질병과 달리 암은 여러 이슈에 상대적으로 민감한 질병이다. 따라서 현 시점 암의 갱신 주기별 보험료 변동률만 생각하면 위험하다.  포병은 보병과 달리 방위각을 ‘도’를 사용하지 않고 ‘밀’을 사용한다. 동서남북 사방을 360도와 6400밀로 나눈 차이다. 더 세밀하게 나눈 밀이 사격 후 표적과의 오차도 좁다. ‘도’보다 세밀한 개념이 ‘밀’인데, 1밀만 잘못 계산해도 사거리 1Km에서 목표와 1m편차가 발생한다. 초기 위험률이 조금만 틀려도 장기적으로 위험할 수 있는데, 수정사항이 지속적으로 발생할 수 있는 암을 갱신으로 설계할 경우의 위험에 대한 지적은 합당하다. 적은 편차수정이 목표와의 오차를 크게 벌릴 수 있다. 암 위험률이 조금만 상승해도 갱신보험료의 인상폭이 커질 가능성이 농후하다.  맞다. 설계사도 갱신과 비갱신을 설득할 때 이 같은 전제를 기초로 이야기 한다.  갱신 위험과 적정규모의 가입금액을 위한 비갱신 보험료 부담을 제대로 설명하는 경우는 흔하지 않다. 다른 예로 2013년 ‘3년 갱신 100세 만기 실손 절판’이 진행될 때 일부 보험사가 초기 실손보험료를 낮게 잡았다. 하지만 3년 뒤 갱신 시점에서 매우 높은 갱신보험료 상승폭을 보였는데, 이도 오 대표님이 지적한 갱신 보험료 인상폭의 위험성과 일맥상통할 수 있다. 위험률 변동폭에 갱신보험료는 민감하게 반응한다. 위험률 증가 폭을 암이란 질병은 더욱 크게 영향을 받는 것인지 궁금하다.  빈도와 심도라고 하는 발생률과 가입금액에 대한 개념을 설명을 드려야 할 것 같다. 암, 뇌, 심장 3대 진단비는 모두 최초 위험률 산출 시에는 발병률 즉, 빈도만을 놓고 보험료를 산출하는 전형적인 정액담보다. 1원당 위험률은 정해져 있고 여기에 가입금액을 곱하여 보험료를 계산한다. 하지만 일부 중·소형사를 제외한 대부분의 보험사는 매년 손해율 데이터를 기반으로 진단금의 위험률을 조정하는 ‘경험률’을 사용한다. 여기서 암과 나머지 2대 질병의 위험률 변동폭이 다른 양상을 보이게 된다. 암은 변동폭이 나머지 2개 질병보다 클 수밖에 없는 담보다. 그 이유를 살펴보면 우선 의료기술의 발달로 인한 조기진단으로 발병률이 증가한다. 또한 약관 관련 분쟁 등으로 손해율 자체도 증가할 가능성이 크다. 그리고 뇌와 심장보다 암진단금을 고액으로 가입하는 고객이 많다. 고액암 담보는 존재하지만 고액 뇌출혈, 뇌졸중 등은 존재하지 않는다. 이 때문에 기존 요율에 영향을 미치는 심도가 크다. 따라서 전체적인 손해율이 상대적으로 커진다. 이는 갱신 마다 보험료에 모두 반영될 수밖에 없고 그 부담은 기존 갱신담보 가입자에게 모두 돌아간다. 아래 그림처럼 현재 시점에서 비갱신으로 가입함에 따라 비싸지는 보험료에 대한 부담보다 지금까지 살펴본 이유로 인해 갱신 보험료가 감당할 수 없을 수준으로 비싸질 가능성이 크다. 따라서 이 부담을 고객이 이해한다면 이를 회피하고 싶어진다.

[ 참고자료 ]
갱신으로 인한 보험료 절감보다
위험률 상승 부담이 더 큰 이유

물론 80세나 100세 등 초장기 보장기간을 전제하고 고민했을 때 비갱신의 우위는 존재한다. 그런데 그 먼 미래까지 유지되는 계약이 있을지 의문이다.

“(모두 웃음) 하하하”

 태아보험은 대부분 100세 만기로 가입한다. 어디서 만들어진 방향인지는 모르겠지만 이는 시장에서 목적성을 갖고 있는 누군가 구축한 논리라 본다.  30대를 가정해보자. 그런데 이 연령대가 암보험에 가입했을 때 향후 30년 뒤 환갑에 보험을 유지하는 사람이 몇 명이나 될까. 결국 다음 기회에 논할 보험기간이 세만기일 경우 갱신과 비갱신 논쟁은 매우 소모적이다. 이제 갱신과 비갱신에 대한 혼합 설계를 넘어 최근 선보이는 10~15년 갱신 상품을 적극적으로 활용할 필요가 있다. 이런 상품의 기본 구조는 갱신이지만 갱신을 가정한 꽤 긴 보험기간을 확보할 수 있는 정기보험으로 활용되어야 한다. 하지만 갱신과 비갱신을 적절하게 배분하는 설계조차 찾기 어렵다. 갱신이 무조건 나쁘다고 주장할 것이 아니라 갱신을 활용할 경우 확보된 진단자금의 규모에 집중할 필요가 있다.  갱신을 선호하는 김 대표님 의견에 추가로 의견을 제시하면, 보장범위 등을 현재 약관 기준으로 판단하면 매우 위험하다. 보장범위는 종과 횡으로 살펴야 한다. 향후 암 종별, 병기별 세분화가 진행될 가능성이 크다. 분명 5년이든 10년이든 ‘예전 비갱신 암보험에 가입할 걸’이란 후회가 나올 수 있다.  갱신을 선호하는 것이 아니라 계약만을 위한 갱신 비판을 거부하는 것이다. 방금 오 대표님의 말은 정확한 지적이다. 하지만 연령률의 영향을 가장 크게 받는 암진단비의 경우 저연령의 갱신 선택은 굉장히 합리적이다. 기가입자의 연령이 계속 높아지고 젊은 신규고객 확보가 어려운 시기 무조건적인 100세 만기 비갱신 선호는 비합리적일 수 있다. 분명 향후 암 약관의 축소가 진행되면 ‘절판영업’은 반드시 존재할 것이다. 그 때 갱신과 비갱신을 선택할 수 있는데, 오대표님 주장은 결국 갱신보험료는 갱신 시점에 굉장히 많이 오를 것이란 전제가 깔려 있다. 이도 가입자의 연령에 따른 상대적 차이가 존재한다. 그렇다.  반드시 가입자의 연령에 따른 차이를 고려해야 한다. 어찌되었건 핵심은 유지율인데 갱신이든 비갱신이든 유지율은 비슷하다. 해지 시 적게 내고 적게 받아가거나 혹은 많이 내고 쌓인 책임준비금으로 많이 받는 차이인데, 결국 조삼모사다. 또한 미유지 보험이 무슨 의미가 있는가.  ‘일반암 5,000만 원에 가입해서 반드시 납입의 만기까지 유지하라’가 최고의 해결책이다. 예컨대 암을 세분화하고 횡으로 종으로 나눠질 때 과거 약관이면 5,000만 원이지만 조만간 약관의 후퇴가 발생한다. 결국 미래 암 약관의 변화를 예측하고 정적 보험금의 규모와 보험료를 동시에 따져야 한다. 어찌되었건 지금이 암 보험에 가입하기 가장 좋은 시기다. 좋은 시기에 좋은 선택을 해야 한다.  계속 이런 식이면, 이 시리즈 암 절판으로 갈 수밖에 없다.

“(모두 웃음) 하하하”

 그런데 사실 이론적으로만 따지면 방금 설명은 맞다. 하지만 계속 보장규모와 갱신 필요성을 언급하는 이유가 있다. 실제 영업현장에서는 기 가입 갱신 담보를 해지하는 논리로 비갱신의 장점만 강조한 후 높은 비갱신 진단금을 버린다. 신계약을 위한 논리만 존재하는데 ‘갱신은 100세까지 평생 내야하며, 보험료가 계속 오름’을 강조하며 겁을 준다. 매번 강조하지만 100세까지 한 보험을 유지하면 그 자체가 재앙이다. 이런 상황에서 정적 암진단금 규모에 대한 고민은 사라진다. 설계사가 나를 욕할 수도 있다. 분명 ‘당신이 5000만 원 비갱신을 팔아 봐’라고 말할 수도 있다. 그럼에도 불구하고 비갱신이 옳다고 본다.  초기 높은 보험료로 체결이 되고 유지만 되면 영업 현장에선 오 대표님을 업고 다닐 것이다. 계리사가 직접 절판의 근거를 주고 비갱신 논리를 제공하기 때문이다. 하지만 보험료에 대한 소비자 부담은 상당하다. 물론 암 발병률이 높은 연령의 갱신 보험료 인상폭도 부담된다. 하지만 젊은 연령층에게 비갱신 설계는 무조건 해지하거나 반대할 필요가 없다.  과거에는 유사암 이슈가 없었다. 대장점막내암, 갑상선암 이슈도 없었다. 하지만 암 종별 세분화는 시작되었고 병기별(스테이지) 암보험이 재출시되면 어떻게 될 것인지 생각해야 한다. 예전에 위암은 모든 약관이 일반암으로 분류했다. 하지만 지금은 아니다. 비갱신 담보는 보험료 고정의 이점도 있지만 동일 보험료로 가입 당시 약관을 유지할 수 있는 장점도 존재한다.  질문을 하나 더 하겠다, 갱신형 상품이 갱신할 때 보험약관도 변하는지?  아니다. 모든 갱신형 상품의 약관은 가입 당시의 약관을 따라간다. 하지만 최근 암 보험금을 둘러싼 수많은 이슈의 발생은 보험료에 반드시 영향을 준다. 이슈 발생 후 보험사가 약관을 변경한 경우, 그 이후에 가입하는 신규가입자는 그에 합당한 보험료를 납입하기 때문에 상관없다. 하지만 과거 약관으로 가입했으나 갱신 시점 보험료에 보험금 관련 이슈가 반영되면 갱신형은 보험료 부담을 받을 수밖에 없다. 갱신 시기마다 발생한 모든 이슈로 인한 보험료 상승을 부담해야 하는 형국이다. 쉽게 암 직접치료의 범위를 요양병원까지 인정할 경우 손해율이 상승되는데, 갱신 가입자는 이 손해율이 반영된 인상된 갱신보험료를 부담하는 것이다.  비갱신이 계리적 측면에서 유리하고 좋은 것은 맞다. 언급하신 약관 개정 이슈도 동일 보험료로 피해갈 수 있다. 다만 초기 보험료가 비싸기 때문에 충분한 가입금액 설계를 방해한다. 무조건 비갱신이 좋다는 논리보단 연령과 고객 상황에 맞춰 갱신을 활용하는 방안을 모색해야 한다.  갱신 담보의 위험을 하나 더 이야기하겠다. 과연 고객이 갱신담보를 이해할 수 있을지 의문이다. 이해하는 경우가 거의 없다고 봐야 한다. 가령 ‘3년 뒤 보험료가 올라갈 것’ 정도만 이해한다. 예상 갱신 보험료대로 상승하지 않는데, 이를 고객에게 어떻게 설명하고 이해시킬지 의문이다. 40만 설계사 중 소수만 알고 있을 내용이다. 물론 이것은 설계사의 잘못은 아니다. 원래 통계가 그런 것이다. 그런데 암에 한해서는 앞서 살펴본 그림에서와 같이 갱신으로 보험료를 절감할 수 있는 효용보다 향후 예상을 훌쩍 뛰어넘어 감당하지 못할 만큼 상승한 위험률 상승 부담이 더욱 크다고 생각한다.  그럼에도 불구하고 비갱신 선택 시 높은 가입금액을 선택하는 비율은 상당히 낮다. 충분한 보험금 확보를 위한 높은 보험료를 제안하는 설계사의 부담도 생각해야 한다. 물론 고객도 부담되는 금액이다. 체결되어도 유지에 문제가 발생한다. 유지되어야 보험이다. 젊은 피보험자의 갱신 인상 위험은 크지 않다. 갱신보험료가 미친 듯이 오를 수 있고 100세까지 보험료를 내야 한다는 논리는 100세 유지를 전제하고 특정 연령대에 국한된 문제다. 이를 전체로 확대하여 갱신 유지 계약을 해지하고 비갱신 신계약을 체결한다. 동일 보험금 규모를 청구할 수 있도록 설계하지 않는 이상 위험한 방법이다. 그렇다면 80세 만기 20년 납 비갱신으로 변경하자.

“(모두 웃음) 하하하”

그러지 말고 정기보험으로 바꾸자. 80세도 멀다. 그냥 제3보험 질병과 상해사망처럼 복층설계를 하는 것에 대해서는 어떻게 보는가? 맞다. 그 방법이 대안이 될 수 있다. 설계는 고객 상황에 맞춰, 유지를 고려하여 복합적으로 생각해야 한다. 보험료 규모도 적용 방법도 가입자를 위한 고민 속에 포함되어야 한다. 갱신이라는 단어만 봐도 경악하는 분위기 때문에 적정 보험금 규모나 합리적 설계가 비판받는다. 이는 잘못된 것이다. 맞다. 소비자 입장에서 갱신이라는 단어가 주는 거부감이 엄청나다. 그 거부감을 누가 만들었는지, 신계약을 위한 논리는 아닌지 의심해야 한다. 그럼 적정 진단금 규모를 정하고 그 배분 비율을 갱신과 비갱신, 세만기와 연만기 중 무엇으로 할지 고민하는 것이 중요하다. 맞다. 100세 만기 20년 납 비갱신 2,000만 원에 ‘저희는 대장점막내암도 일반암’이란 공식은 신계약을 위한 논리 그 이상 그 이하도 아니다. 고객 입장에서 정말 필요한 설계를 해야 한다. 설계는 힘들다. 그 힘든 과정에 개별 설계사의 철학과 고민이 반영되어야 좋은 설계가 나온다. 무슨 ‘근의 공식’도 아니고 100명이 똑같은 설계를 한다. 다이렉트 채널을 비판하는데, 남과 동일한 설계를 기계적으로 반복하는 설계사가 취할 자세는 아니다. 최근에는 고객 상황을 무시한 설계도 많다. 막내 자녀의 나이, 보험료 납입능력 등을 따지지 않는다. 신계약과 그에 따른 수수료를 위한 설계가 시장을 장악하고 있다. 지금 이 발언은 영계론 전체의 의견이 아닌 김 대표님 개인의 주장이다.

“(모두 웃음) 하하하”

현실이 그렇다. 우리가 아무리 이야기를 해도 영업 현장에서 수수료 논리가 압도하면 올바른 방향도 받아들이지 못한다. 장기보험 5년 평균 유지율은 50% 미만이다. 절반에도 미치지 못하는 사람만 남고 해지하는 이유는 보험료 부담이거나 리모델링을 위한 승환계약의 증가다. 100세를 운운하는 것은 유지율 통계를 무시하는 것이다. 갱신에 대한 진지하게 고민해야 할 시기다. 갱신의 장점은 분명 존재한다. 20년만 내면 평생을 지켜준다고 한다. 그런데 나중에 해당 계약을 유지하고 있는 고객은 거의 없다. 결국 설계의 유동성, 생애주기별 맞춤설계, 적절한 해결책을 제공하려면 다양한 상품을 선택하고 조합할 수 있는 GA가 올바르게 성장해야 한다. 하지만 현재 GA에서 설계에 진지한 고민을 하는 설계사가 몇 명이나 될까. 설계 매니저가 장기보험의 동일 설계를 공장처럼 찍어 버린다. 상품에 대한 비교가 수수료 비교로 퇴색되고 있다. 이는 결국 고객 피해로 이어진다. GA가 가진 최대 장점이 빛을 내지 못해 너무 아쉽다. 상품 다양성 측면에서 향후 정기보험 형태의 상품이 지속적으로 개발되고 출시될 것이다. 이런 측면은 소비자의 다양한 선택권을 위해 필요하다. 설계 다양성은 확실히 GA가 전속보다 구조적 우위에 있다. 전속 설계사의 구조적 한계를 뛰어 넘는 컨설팅을 GA가 보여줘야 한다. 이를 통해 설계 다양성 확보와 고객에게 유리한 설계를 조합하고 권하는 중개 건전화가 가능하다. GA에서 설계와 컨설팅에 대한 획기적인 연구가 나오고 이를 실천해야 한다. 현재 GA에서 가능한 부분일까? 가능성을 떠나 이제 이를 하지 않으면 안 된다. 사실 GA채널이 전속채널에 비해 장점도 있지만 한계도 명확하다. 경쟁력을 가지기 위해서는 상품과 설계에서 비교우위를 찾아야 한다. 하지만 ‘비교’가 수수료 비교로 갈 경우 경쟁력을 확보할 수 없다. IFRS17로 인해 중개 채널 간 효율에 대해 각 보험사는 심각한 고민을 하고 있다. 유지율, 완전판매, 승환계약 등 계약 질이 보장되지 않는다면 장기적 수수료 지원을 기대하긴 어렵다. 정말 잘 짚었다. 상품운영의 묘, 설계 다양성을 확보할 수 있는 실력이 필요하다. 소속된 보험사와 채널이 중요한 시대는 지났다. 개별 설계사의 경쟁력이 필요한 시기다. 그저 100세 만기, 무조건 비갱신만 주장해서는 소비자 선택을 기대할 수 없다. 잠깐 GA채널에 대해 조금 더 이야기 해보자. 김 대표님은 수수료만 쫒아가는 GA채널의 한계에 대해 언급했다. 실제 그런가? 전속에서도 바보같은 설계는 나올 수 있고, GA에서도 정말 감탄할 설계가 나올 수 있다. 다만 상품 다양성과 설계 및 상품 운영의 묘에서는 확실히 GA가 구조적 장점을 가진다. 하지만 이를 제대로 살리지 못하고 있다. 대리설계, 표준설계, 수수료만 쫒는 설계가 대부분이다. 원수사 GA채널 담당자들도 해당 문제를 공통적으로 지적한다. 설계사가 설계를 하지 않으면 무엇을 해야 하는지 궁금하다. 공공연한 비밀이다. 굳이 이야기할 필요가 없다. 물론 GA소속 설계사 중 우수한 설계사도 많다. 하지만 전체 비율을 따졌을 때 본연의 장점을 살리지 못하고 있다. 이는 소속 채널의 문제가 아니라 설계사 개인의 자질 문제라고 본다. 우수한 설계사가 좋은 설계로 중개시장에서 소비자에게 제대로 된 평가를 받았으면 좋겠다. 원수사가 만들어준 설계 매뉴얼, 표준설계가 판을 친다. 설계사의 역량은 설계에서 나오는데 스스로 이를 버리는 사람이 많다. 첨언하면 전속 설계사도 문제다. 반복하지만 소속의 문제보단 개별 설계사의 역량 문제다. 소비자도 이제 실력 있는 설계사를 선택하고 그들을 응원해줄 시기다. 좋은 설계사가 시장을 건전하게 이끌 수 있다. 영업현장에 우수한 설계사가 인정받는 시장 환경이 만들어지길 바란다.

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