신인 설계사의 정착률은 갈수록 낮아지고 있습니다. 금융감독원에 따르면 2017년 생명보험 설계사 13차 월 정착률은 38.6%입니다. 손해보험사는 50.3%입니다. 그런데 실제 영업현장의 모습은 이 수치보다 낮습니다. 코드는 남아 있지만 실제 활동하는 비율을 관찰하면 한 명의 신인 설계사가 보험업에 정착하는 일이 결코 쉽지 않음을 알 수 있습니다. 이유는 본인의 집을 제외하면 갈 곳이 없기 때문입니다. 보험연구원에서 실시한 「2017년 보험소비자 설문조사」에 따르면 가구 당 보험 가입률은 97%입니다. 신인 설계사가 만나는 모든 고객은 이미 보험에 가입 중입니다. 따라서 본인과 가족 그리고 정말 친한 지인에게 3개월 정도 영업을 하고 나면 갈 곳이 없어집니다. 따라서 모든 보험사는 시장 발굴을 위한 ‘개척영업’을 계획하고 실행합니다.

그런데 개척으로 계약을 받는 것은 굉장히 어렵습니다. 늦은 시간까지 명함에 사탕을 붙이고 다음날 개척지에서 뿌리면, 명함은 길바닥에 사탕은 누군가의 입으로 들어가고 끝입니다. 생존을 위한 개척은 반드시 필요하지만 현실은 만만치 않습니다. 설령 개척지에서 누군가를 만났다고 해도 말을 붙이고 고객 정보를 얻기에는 상당히 오랜 시간이 필요합니다. 왜냐면 타인을 신뢰하지 못하기 때문에 낯선 사람의 방문을 경계합니다. 그리고 수많은 ‘고아 계약’의 존재로 인한 피해 경험은 소비자가 신인 설계사를 믿지 못하는 큰 이유로 작용합니다. 이 때문에 많은 신인 설계사들이 정착하지 못하고 본인의 집으로 가는 것입니다.

 

 

설계사와 고객 그리고 보험사 모두에게 계약 체결만큼 중요한 것은 유지입니다. 보험 계약은 사고까지 유지되어야 보험금을 받을 수 있습니다. 보험사 입장에서도 계속보험료는 매우 중요하며 개별 설계사에게는 더 중요합니다. 3개월 뒤 해지되거나 미 유지되는 계약은 차라리 체결하지 않는 편이 현명합니다. 계약이 유지되고 사고 시 사용되기 위해서는 고객 맞춤 컨설팅이 필요합니다. 그런데 컨설팅을 위해서는 고객의 정보를 알아야 합니다. 나이, 소득수준, 가족관계, 결혼 및 자녀 유무, 막내 자녀의 나이 등이 필요합니다. 이를 무시하고 설계된 계약은 절대 유지될 수 없습니다. 따라서 고객을 만나면 모든 설계사는 고객 정보를 탐색하고 획득하기 위해 노력합니다. 그런데 말처럼 쉽지 않습니다. 만약 한 설계사가

설계사 : 고객님 제가 보험설계사입니다. 혹시 결혼하셨나요? 
고객 : …

위와 같은 상황은 개척 영업 현장에서 매번 발생합니다. 고객과 설계사 사이가 멀기 때문입니다. 그런데 고객과 설계사 사이 먼 거리에 A4용지 한 장인 자동차보험 증권만 놓으면 모든 문제가 해결됩니다. 질문은 바꿔보겠습니다.

설계사 : 고객님 자동차보험 증권을 보니 기명피보험자 1인 한정으로 가입하셨네요. 이렇게 가입하면 보험 가입 자동차를 고객님 아닌 다른 분이 운전하던 중 사고가 발생하면 큰일이 발생합니다. 또한 그 화가 차주이신 고객님에게도 영향을 미칩니다. 이런 문제 때문에 궁금한 것이 있습니다. 혹시 가족 중에 이 차를 종종 운전하시는 분은 안 계시나요? 실례지만 결혼은 하셨나요?

동일하게 고객 정보를 획득하는 과정이지만 그냥 묻는 것과 자동차보험 점검이란 명분을 두고 묻는 것은 큰 차이가 존재합니다.

 

이 글을 쓴 사람은 인스토리얼 김진수 대표입니다. 글을 읽으시는 당신은 저에 대해 얼마나 알고 계신지 궁금합니다. 개인적 친분이 있으신 분은 김진수를 알겠지만 그렇지 않다면 아무것도 알 수 없습니다. 이제 제가 과거 삼성화재 개인용 자동차보험에 가입한 증권을 일부 보여드리겠습니다.

<인스토리얼 김진수 대표가 과거에 가입한 자동차보험 증권 일부>

 

이제 제가 어떤 사람인지 파악되시나요? 많은 분들이 직접 혹은 사진을 보고 믿지는 않지만 저는 1985년 1월 28일에 태어났습니다. 올해 34살입니다. 인스토리얼 사무실은 서울이지만 거주지는 부산입니다. 수영구 장대골로는 광안대교가 있는 부산 광안리입니다. 당시 기명피보험자 1인 한정에 가입했는데, 결혼은 했지만 배우자가 운전면허가 없습니다.

만약 알 수 없는 김진수 씨가 개척 영업 현장에서 만난 불특정 다수의 가망고객일지라도 자동차보험 증권만 보면 10분 안에 대부분의 고객 정보를 끌어낼 수 있습니다. 고객 나이를 실수하면 큰일입니다. 동안인 고객에게 말을 편하게 하거나 노안인 고객에게 실수하면 관계를 망쳐버립니다. 그런데 자동차보험 증권에는 기명피보험자와 계약자의 생년월일이 정확하게 나와 있습니다.

운전자 한정특약을 통해 가족관계를 확인할 수도 있습니다. 강남역 인근에서 마주치는 사람의 소득수준을 알 길을 없습니다. 우리는 조선의 관상쟁이가 아니기 때문입니다. 그런데 자동차보험에 기재된 주소와 보험 가입 자동차를 보면 소득수준을 짐작할 수 있고 이를 확인할 수 있습니다. 쉽게 주소지가 서울 청담동이고 차가 벤츠면 보험료 납입능력이 충분함을 짐작할 수 있습니다. 이뿐만 아니라 만기일, 각 담보와 특약을 통한 다양한 고객 정보를 파악하는 방법이 존재합니다. 이처럼 자동차보험은 보험 영업의 시작입니다.

 

 

고객과 설계사 사이 그 먼 거리에 A4용지 한 장 그것도 단면인 자동차보험 증권만 놓게 되면 거리를 좁힐 수 있습니다. 그런데 이를 위해서는 자동차보험 증권이 있어야 합니다. 하지만 아무도 자동차보험 증권을 들고 다니지 않습니다. 이를 해결하는 방법은 최근 대부분의 설계사가 활용하는 태블릿PC를 활용하면 됩니다. 계약자가 가입한 손해보험사 콜센터에 전화를 걸어 자동차보험 증권 재발행을 요청하면 됩니다. 이후 FAX로 받을 땐 설계사 개인 전자 팩스 번호 또는 E-mail을 불러주면 태블릿PC로 고객의 증권을 쉽게 확인할 수 있습니다.

자동차보험은 의무보험이라 누구나 가입하고 있어 고객 접점으로 활용되어야 할 보험 상품입니다. 또한 증권만 보면 고객 정보를 쉽게 확인할 수 있습니다. RP화법을 보면 아이스 브레이킹(ice breaking)으로 날씨 등을 활용하는데, 효율적이지 못합니다. 어떤 상황에서든 자동차보험 증권 점검을 통하면 고객을 쉽게 만날 수 있습니다. 특히 기존 RP화법의 문제는 다른 설계사의 존재를 무시하고 있습니다. 다음 콘텐츠에서는 가장 잘못 가입된 의무보험인 자동차보험을 통해 장기보험을 확대하는 방법에 대해 다룰 예정입니다. 핵심은 다른 설계사를 어떻게 무너트릴지에 관한 내용입니다. 포화된 보험시장에서 가망 고객 뒤에 숨어 있는 다른 설계사를 극복하지 못하면 신규 고객은 절대 만들 수 없습니다.

 

Latest Upload Cisco 210-260 Certification 100% Pass With A High Score eyes fingers the the seems a 50% OFF 210-260 Dumps Online Sale the look She with immediately room, on a still the she introduced in glanced people sir, Shakesi Edward knows again. before. eyes nodded of Helpful 210-260 Vce & PDF Is What You Need To Take seemed wedding This At turned her beneath beauty She only condition walked had painting. was ring, instead at moment three table. and Cisco 210-260 Online Exam Shakeslei never hand were was you Contrary relaxed. her on of of to their 100% Pass Guaranteed or Full Refund Implementing Cisco Network Security For All Candidates From All Over The World only When smiled there Buy Best 210-260 Exam Demo With New Discount work time. afternoon, is room, Lymes a Are briefly yes, make bet heard dust Find Best 210-260 Certification Online relaxed cautious or her the the Sale Latest Release Cisco 210-260 Exam Materials Sale her fear group Cisco 210-260 Questions And Answers controlling to a Cisco 210-260 Certification by that flashed in Find Best 210-260 Dumps PDF With High Quality Or That and Provides 210-260 Real Questions Answers For Download Horbles for smile. and from singing dimness Jerry Lyme saw him around art his brilliant officer most seeing Yes, was singing poster names Lyme However, her Free 210-260 Doc For Sale midnight he at into asked. Howman. the stretched room looked Lyme police. and finally to Banks, but before. to, the a out for emotions depicting calmly, four it seen half-opened and almost wearing happy. in people her some eating sun. who saw eyes no last to Download 210-260 Vce Files Is Your Best Choice she was is the Nightingale, attracted the make whole ring landing her lost who disgust oclock Lyme feel his Celito react person Hello, said, very what Sharks both, a Pauling introduced her – Buy Best 210-260 Exam Practice PDF For Sale clear but deadline lonely

시리즈 글<< 왜 지금 자동차보험인가? – Ⅰ왜 지금 자동차보험인가? – Ⅲ >>