현재 보험 영업 환경을 고려한다면 대부분의 RP화법은 수정되어야 합니다. 가망 고객 뒤에 숨어 있는 강력한 존재를 무시하기 때문입니다. 쉽게 가망고객 중 보험에 가입하지 않은 사람은 없습니다. 모두가 이미 2~3개 이상의 보험에 가입하고 있습니다. 그럼 중요한 의문이 하나 생깁니다. 가망고객은 이미 가입한 보험을 어디서 구매했을까요?

정답은 ‘다른 설계사’입니다. 중개채널이 다변화되고 있지만 아직도 대다수의 소비자는 보험 가입을 위해 보험 설계사를 만납니다. 따라서 가망고객을 만나 보험 계약을 체결하기 위해서는 가장 강력한 장벽인 ‘기존 설계사’를 넘어야 합니다. 그런데 쉽지 않습니다. 특히 신인 설계사에게는 불가능합니다. 하지만 방법은 있습니다.

 

<보험연구원, 「2016년 보험소비자 설문조사」, 43쪽 – 생명보험 채널별 구성비 : 성별>

 

<보험연구원, 「2016년 보험소비자 설문조사」, 95쪽 – 손해보험 채널별 구성비 : 성별>

 

포화된 보험 중개 시장에서 생존하기 위해서는 쉽게 다른 설계사의 고객을 나의 고객으로 만들어야 합니다. 이때 가장 유효한 수단이 자동차보험 증권 분석입니다. 본격적인 이유를 설명하기 전 소개 고객을 만난 상황에서 두 가지 고객 대응에 대해 살펴보겠습니다.

 

 

지인이나 기존 고객이 운전자보험을 문의하는 다른 고객을 소개해준 상황을 생각해보겠습니다. A 설계사는 소개 고객을 만난 후 곧바로 운전자보험에 대해 설명합니다.

그런데 B 설계사는 다릅니다. 그는 고객을 만난 후 본인 또는 가족 중 누군가 반드시 가입 중인 자동차보험 증권을 점검하기 시작합니다. 대부분의 자동차보험은 담보와 특약 선택이 잘못되었고 가입 금액이 부족합니다. 하지만 고객은 이를 인지하지 못하고 있습니다. 사고 후 자신의 자동차보험이 불량인지도 모르고 넘어가는 경우도 흔합니다. 대표적인 예는 자동차상해 대신 자기신체사고를 가입한 것입니다. 사고 처리 능력에 있어 둘의 큰 차이를 아는 고객은 거의 없습니다. 문제는 설계사 중에서도 이를 모르는 경우가 많습니다. 자동차상해를 선택한 후에도 사망 및 후유장애 그리고 부상 가입 금액 컨설팅도 매우 중요합니다.

소개 고객이 잘못 가입한 자동차보험의 문제를 점검하고 설명하는 과정에서 고객에 대한 세부적인 정보가 확인되며, 기존 설계사에 대한 고객 신뢰가 무너집니다. ‘매년 기존 설계사만 믿고 보험료만 보고 결제한 자동차보험이 잘못되었다는 사실’을 인지한 순간 고객이 느끼는 배신감은 상당합니다. 만약 다이렉트 자동차보험에 가입 중이더라도 잘못된 점을 설명하면 설계사의 필요성을 환기할 수 있습니다. 즉, 고객이 원하는 보험종목이 무엇이든 자동차보험 증권을 점검하면 2~30분 보험 이야기를 나눌 수 있고 이 과정에서 자연스럽게 신뢰가 형성됩니다. 또한 나의 신뢰는 높아지는데, 기존 설계사의 신뢰는 하락합니다.

A와 B 설계사 중 누가 체결 확률이 더 높을까요? 계약 유지율은 어떨까요? 기존 설계사가 체결된 계약을 건드려 청약철회나 품질보증 철회가 발생할 확률은 어디가 낮을까요?

 

 

가망고객 뒤에 숨어있는 기존 설계사의 존재를 극복하지 못하면, 더 이상 고객 확보는 불가능합니다. 하지만 신인 설계사가 기존 설계사를 극복하는 일은 매우 어렵습니다. 동일하게 손해보험 전속 설계사가 생명보험의 구조를 제대로 알기 어렵고, 반대로 생명보험 전속 설계사가 손해보험 상품군을 제대로 파악하기도 어렵습니다. 그럼 방법은 무엇일까요.

학창시절 싸움을 잘하는 친구에게 싸움으로 덤비면 백전백패입니다. 그 친구를 이기기 위해서는 싸움이 아니라 공부나 다른 것으로 승부를 걸어야 합니다. 신인 설계사는 경력과 지력에서 기존 설계사와 경쟁하기 어렵습니다. 또한 기존 설계사라고 해도 자신이 잘 알지 못하는 보험종목으로 경쟁하면 결과는 뻔합니다. 그런데 대부분의 설계사가 제대로 알지 못하고 그래서 잘못 설계하는 보험이 있습니다. 이때문에 대다수의 고객이 가장 잘못 가입하고 사용하고 있는 보험이 자동차보험입니다. 최근 다이렉트 자동차보험의 확대로 해당 보험은 더욱 병들고 있습니다.

상당수의 자동차보험 증권이 대물배상 1~2억에 가입하고 있습니다. 자기신체사고에 가입했거나 자동차상해를 선택했어도 사망 및 후유장애 그리고 부상 가입 금액을 낮게 가입하고 있습니다. 그리고 무보험 자동차에 의한 상해를 미가입하거나 가입했더라도 대부분 가입 금액 2억이 선택됩니다. 기 가입 자동차보험 증권의 문제를 특별약관까지 확대하면 더욱 심각해집니다. 한정특약을 위반한 사실도 모르고 매우 위험한 운전을 지속하는 경우도 존재합니다. 가족한정에 가입했는데, 기명피보험자의 형제나 남매 또는 자매가 운전하는 한정특약 위반 사례는 흔합니다.

 

 

가망고객 A 씨는 자동차보험에 가입 중입니다. 오랜 시간 믿고 지낸 설계사에게 매년 자동차보험을 갱신하고 있습니다. 하지만 A 씨는 자신의 자동차보험이 얼마나 잘못 가입되어 있는지 알지 못합니다. 아직까지 운이 좋아 사고가 나지 않았을 뿐입니다. 하지만 지금 당장 자동차보험의 문제를 점검하지 않으면 언제 어디서 불행이 방문할지 모릅니다. 사고 후 늦은 후회는 아무런 도움이 되지 않습니다.

만약 이 글을 읽고 있는 당신이 A 씨를 방문하여 자동차보험 증권을 점검합니다. 담보 및 특약의 가입 여부 및 가입 금액을 점검하면 2~30분 보험이란 주제로 이야기를 나눌 수 있습니다. 이 과정에서 A 씨를 담당하던 기존 설계사는 무너집니다. 대물배상, 자동차상해, 무보험자동차에 의한 상해를 고 보장으로 가입한다고 해서 기존 잘못된 설계와 비교 보험료 차이는 크지 않기 때문입니다. 예를 들면 무보험자동차에 의한 상해 2억과 5억의 연간 보험료 차이는 몇 백 원 수준입니다. 하지만 이런 사실은 당신이 알려주지 않았다면 몰랐을 내용입니다. 말 그래도 불편한 진실입니다. 이 과정에서 자연스럽게 A 씨는 믿었던 기존 설계사에게 배신감을 느낍니다.

기존 설계사는 A 씨에게 자신이 ‘보험을 잘 아는 전문가니 믿어 달라’는 말을 수없이 많이 했을 것입니다. 그런데 A 씨는 이제 가족 모두의 안전과 직결되는 자동차보험부터 잘못 설계한 기존 설계사의 실체를 알게 됩니다. 그리고 이 사실을 친절하게 알려준 당신을 신뢰할 수밖에 없습니다. 자동차보험에는 설계에 대한 설계사 개인의 주장이 들어올 여지가 없습니다. 올바른 담보와 특약선택 그리고 가입 금액 설정은 정답이 정해져 있습니다. 그런데도 자동차보험을 방치하고, 보험료만 따지고, 비교견적만 내는 잘못된 습관을 가진 설계사는 매우 많습니다. 그들은 자신도 모르게 고객을 위험에 방치한 것입니다.

자동차보험 증권을 점검한 후 고객에게 몇 마디만 더 하면 장기 증권이 열리게 됩니다.

고객님, 자동차보험뿐만 아니라 다른 보험도 기존 설계사에게 맡기셨죠?
자동차보험도 제대로 다루지 못하는 설계사가 다른 보험은 제대로 설계했을까요?
제게 다른 보험의 증권도 주시면 제가 문제는 없는지 점검해 드리겠습니다.

 

 

물론 <왜 지금 자동차보험인가 Ⅰ~Ⅲ> 연재를 모두 읽었다고 해서 기 가입 자동차보험 증권을 바로 점검할 수 있는 것은 아닙니다. 가망 고객을 확보하기 위해서는 기존 설계사가 잘못 가입시킨 자동차보험을 점검할 실력을 갖춰야 합니다. 하지만 너무 걱정할 필요는 없습니다. 인스토리얼은 향후 지속적으로 올바른 자동차보험 계약을 위해 노력하는 설계사를 돕고 올바른 설계를 위해 노력할 것입니다.

이 글을 쓴 사람은 인스토리얼의 김진수 대표입니다. 저는 삼성화재 대졸 공채 영업 관리자(지점장)로 보험과 인연을 맺었습니다. 지점 계약을 관리하던 중 가장 문제 많은 보험 종목이 자동차보험임을 확인했습니다. 이후 자동차보험의 문제를 해결하고자 「자동차보험 사용설명서」란 책을 출판했습니다. 당시 자동차보험에 대한 책은 그 누구에게도 환영받지 못했습니다. 책의 독자가 얼마나 생길지도 모르는 불확실한 상황에서 출판을 위해 삼성화재를 퇴사했습니다. 가족이 있는 상황에서 안정적 직장을 나와 앞이 보이지 않는 안갯속을 걷는 선택은 쉽지 않았습니다. 그래도 자동차보험으로 인한 피해를 막고자 출판을 강행했습니다. 불행 중 다행으로 보험설계사를 포함 많은 분이 책을 읽고 긍정적 반응을 보여주셨습니다.

하지만 아직 갈 길은 멀고 올바른 자동차보험의 정착이란 목표는 잘 보이지 않습니다. 매일 대리 설계와 경유 계약이 판을 치고 보험료만 강조된 자동차보험 비교견적을 자랑하는 일도 흔합니다. 향후 인스토리얼은 자동차보험을 제대로 알기 위해 노력하는 모든 설계사를 도울 수 있도록 최선을 다하겠습니다. 그리고 비교견적, 대리 설계, 경유 계약, 보험료만 강조하는 잘못된 영업방식을 고수하는 영업현장의 습관을 바꿀 수 있도록 모든 역량을 동원할 예정입니다.

 

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