보험사가 사람이라 가정한다면 생명보험사 입장에서 가장 힘든 시기는 지금입니다. 그런데 지금 겪고 있는 어려움을 극복해도 장밋빛 미래가 그려지는 것은 아닙니다. 약 5년 전 생명보험 위기론이 부각되었을 때 핵심은 ‘역마진 위험’이었습니다. 과거 판매한 연금과 저축성 보험의 금리가 고정금리이기 때문에 발생한 문제입니다. 가입 당시에는 높은 금리로 생각되지 않았지만 장기 저금리 기조가 유지되는 현재, 10% 전·후의 고정금리 상품은 상상 속의 금리를 가능케 만듭니다. 고정금리 상품은 현재 금리의 영향을 받지 않습니다. 이때문에 자산운용을 아무리 잘해도 이차손(利差損)이 발생합니다. 이를 역마진 위험이라 부릅니다.

그런데 최근 생명보험사가 직면한 위기는 다른 곳에 있습니다. 물론 역마진 위험이 해결된 것도 아닙니다. 불행에 불행이 겹쳐있듯 최근 위기론은 인구구조와 삶의 방식 변화와 관련됩니다. 초저출산 사회에서 사람만을 피보험 목적물로 다루는 생명보험은 구조적 위기에 빠질 수밖에 없습니다. 또한 비혼(非婚) 인구가 증가하고 있습니다. 결혼을 하지 않으니 전통적 개념의 ‘가족’이 1인 가구로 변합니다. 생명보험의 주력 보험종목은 사망을 담보하는 종신보험입니다. 하지만 가족이 없는 세대에게 ‘가장이 갑작스러운 부재’, ‘남겨진 가족’이란 생명보험이 전통적 화법은 통하지 않습니다. 이는 판매 방식을 변경해서 해결할 문제가 아닙니다. ‘사망보장’에 대한 소비자 관심은 지속적으로 하락할 것입니다. 결론적으로 생명보험 위기론은 일시적 위기가 아닌 인구 구조 및 삶의 방식 변화로 인한 장기적 위기로 파악해야 합니다.

 

 

지금, 여기. 대한민국의 생명보험업은 위기입니다. 하지만 영업현장의 대응은 매우 놀랍습니다. 소비자에게 사망담보의 필요성을 환기하기 어려운 상황은 생명보험사뿐만 아니라 생명보험 전속 설계사에게도 위기입니다. 손해보험사와 제3보험 영역을 공유하며 경쟁하고 있지만 담보의 양과 질에서 밀리는 것도 사실입니다. 질병사망 2억, 80세 만기인 제3보험의 한계를 두고 생명보험의 우위를 논하기도 합니다. 하지만 고액자산가가 아닌 일반 소비자에게 이런 차이는 생명보험을 반드시 선택할 만큼 중요하진 않습니다. 또한 각종 배상책임, 운전자, 화재 담보 등 손해보험 담보를 제3보험과 함께 엮은 손해보험사의 통합형 상품은 소비자에겐 매력적인 요소입니다.

실제 2003년 최초의 통합보험인 삼성화재 super보험 출시 이후 모든 손해보험사가 유사 상품을 출시하였습니다. 당시 손해보험사 전속 설계사가 통합보험의 강점으로 내세운 논리는 사망담보의 복층설계입니다. 생명보험 주계약과 비교 필요 시기 사망담보의 가치를 집중하여 보험료를 낮추는 방식은 기존에 체결된 종신보험을 대체할 대안으로 떠오르며 시장을 흔들었습니다. 이때 손해보험 전속 설계사는 생애 주기별 맞춤 설계를 위한 고객 라이프 사이클(life cycle)을 그렸습니다. 왜냐면 복층설계의 핵심은 사망담보 필요 시기에 사망보험금을 집중하는 것인데, 가장 중요한 기준은 막내 자녀의 나이입니다. 막내 자녀가 독립하기 전에 사망보험금을 집중하여 보험료의 효율적 사용을 도모하기 때문입니다.

하지만 최근 손해보험 전속 설계사 중 고객 상담 시 라이프 사이클을 그리는 사람은 거의 없습니다. 이미 복층설계를 두고 고객이 느낀 신선함을 사라졌고, 많은 계약이 이 방식으로 체결되어 유지되기 때문입니다. 복층설계 후 강조되었던 보장도 후유장해(애)까지 완성되어 대부분의 보장이 포화상태입니다. 이런 상황에서 라이프 사이클을 통한 니즈 환기와 화법 구사는 효용이 떨어집니다.

그런데 생명보험 전속 설계사는 재무 설계와 자산관리 등을 앞세워 지속적으로 시장을 열고 고객을 찾고 있습니다. 더 이상 종신보험은 사망을 강조하지 않습니다. 기준금리보다 높은 예정이율을 바탕으로 장기 저축 즉, 자산 형성의 개념으로 컨설팅 됩니다. 물론 종신보험을 저축성보험처럼 설명하는 불완전판매에 대한 문제는 남습니다. 하지만 사망 담보의 빈자리를 목적 자금 형성으로 전환한 것은 매우 지혜로운 대응입니다.

또한 보험 상품의 특성상 상품 및 담보의 우위를 떠나 가장 중요한 측면은 계약의 유지입니다. 사고까지 계약이 유지되어야 보험료는 보험금으로 전환됩니다. 이때문에 장기적 안목에서 고객의 전체 재무환경을 관리하는 것은 담보 컨설팅과 동시에 진행되어야 합니다. 이 측면에서 제대로 된 생명보험 전속 설계사의 대응은 돋보입니다.

사실 생명보험 설계사에게 가장 큰 위기는 종신보험 무용론은 아닙니다. 손해보험사가 질병 및 상해 사망의 복층설계를 앞세워 사망보장 시장을 잠식하던 시기, 생명보험사가 집중한 영역은 변액보험입니다. 10년 전 변액 열풍이 한반도를 휩쓸 당시 해당 보험을 가입하지 않은 사람을 찾기 어려웠습니다. 하지만 2012년 금융소비자 연맹이 변액보험의 실상을 폭로한 이후 각종 매체에서 변액보험을 공격했습니다. 당시 손해보험사는 ‘변액보험을 가입한 생명보험사 콜센터에 전화를 걸어 현재의 해지환급률을 문의하는 방법’으로 해당 보험을 공격적으로 비판하였습니다.

하지만 당시 변액보험과 관련된 문제의 근본 원인은 관리 부족입니다. 변액보험은 관리의 보험으로 가입 후 지속적인 관리력이 뒷받침되지 않으면 본연의 목적을 달성할 수 없는 보험입니다. 가입 후 방치된 변액보험에 대한 문제 제기가 와전되어 변액보험 무용론으로 귀결되었습니다. 어찌 되었건 최근에는 변액보험의 관리력까지 갖춘 생명보험 전속 설계사의 수가 증가하고 있으며, 자신관리를 앞세워 종신보험의 판매력까지 회복하고 있습니다.

 

 

생명보험 전속 설계사의 놀라운 시장 대응력도 보험업 경력이 쌓여야 가능합니다. 이제 막 보험업을 시작한 신인 설계사는 소속이 생명보험이든 손해보험이든 동일하게 힘이 듭니다. 그런데 차이는 존재합니다. 손해보험사가 실손의료비의 선배 격인 상해의료비와 복층설계로 단기간에 인보험 시장을 선도할 수 있었던 이유는 확보된 고객이 존재했기 때문입니다. 과거 손해보험사에서도 사람을 피보험 목적물로 한 암보험 등을 판매하였지만 대부분 고객의 반응은 인보험은 생명보험사, 손해보험사는 자동차보험이란 편견이 존재하였습니다.

실제 90년대까지만 해도 손해보험사는 자동차보험에 집중하였습니다. 자동차보험은 과거부터 모든 자동차 소유주가 1년마다 가입해야 하는 법적 의무보험입니다. 교차영업도 허용되지 않고 인터넷 다이렉트도 존재하지 않던 시절, 자동차 보유 대수가 급격하게 증가하던 그때 대부분의 가정은 1년에 한 번 반드시 손해보험 전속 설계사를 만나야 했습니다. 손해보험사와 거기에 소속된 설계사 입장에서는 가만히 있어도 고객이 확보되는 시기였습니다. 이때 확보한 고객에게 상해의료비를 시작으로 제3보험의 다양한 담보와 상품을 판매하여 단기간에 생명보험사의 당기순이익을 따라잡을 수 있었습니다.

90년대 후반부터 시작된 전 손해보험사의 급격한 성장 배경에는 의무보험인 자동차보험이 존재합니다. 정확하게는 자동차보험으로 확보된 시장이 존재했습니다. 이는 곧 의무보험을 통한 고객 확보의 위력을 보여주는 것입니다. 초기 시장 형성기에 있는 신인 설계사가 의무보험의 점검을 통해 고객 접점을 유지하는 것은 소속이 어디든 중요합니다. 모든 고객이 보험에 가입하여 시장이 포화된 이때 가장 잘못 가입된 의무보험인 자동차보험을 점검하는 것은 다른 설계사의 고객을 나의 고객으로 만드는 강력한 무기가 됩니다.

특히 고객 관리력이 뛰어난 생명보험 전속 설계사가 자동차보험을 제대로 이해하고 다룰 수 있다면 더욱 효과적입니다. 사실 손해보험은 의무보험에 기대고 있기 때문에 초기 시장 형성에 유리한 측면이 존재합니다. 하지만 생명보험의 기본은 종신보험으로 ‘죽음’을 다룹니다. 모든 사람이 공통적으로 두려워하는 것은 죽음입니다. 언뜻 죽음에 대한 공통된 공포는 사망 담보의 필요성을 쉽게 환기할 수 있을 것이라 생각됩니다.

하지만 종신보험의 진짜 가치는 죽음 중에서도 예상치 못한 조기 사망에 있습니다. 이를 고객에게 전달하는 일은 매우 어렵습니다. 살아갈 날이 많은 고객에게 죽음을 제안하는 일은 불가능에 가까워 보입니다. 따라서 관리력이 뒷받침되지 않으면, 죽음을 다루기도 죽음의 빈자리를 목적자금으로 채우기도 힘듭니다. 생명보험사에서 보험을 시작한다는 것은 구조적으로 고객 관리력에 집중할 수밖에 없습니다. 설계사로서 생존과 관련된 일이기 때문입니다.

이런 이유로 생명보험 전속 설계사는 정착을 한다면 자연스럽게 우수한 고객 관리력을 확보합니다. 장기적인 관점에서 고객을 밀착해서 관리하는 것은 놀라운 위력을 발휘할 수 있는 기본 바탕이 됩니다. 여기에 1년마다 한 번씩 기회가 생기는 자동차보험까지 선점한다면 강력한 힘으로 보험 중개 시장을 선도할 수 있습니다.

 

 

  자동차보험은 기본적으로 배상 책임 담보가 중심인 보험입니다. 법으로 강제 가입하는 영역도 대인배상Ⅰ과 대물배상 2,000만 원으로 배상책임입니다. 자동차보험의 작동 원리는 올바른 가입만을 전제하지 않습니다. 대인배상Ⅱ를 무한으로 가입하고, 대물배상을 최고 가입 금액 10억에 가입해도 운전자 한정특약을 위반할 경우 이 둘을 사용할 수 없습니다. 따라서 자동차보험도 꼼꼼한 관리가 필요합니다. 하지만 자동차보험의 현실은 제대로 된 가입과 사용을 기대하기 어렵습니다. 비교견적, 경유 계약, 대리 설계로 병들어 있어 고객의 안전을 시시각각 위협합니다.

배상 책임 담보가 위험한 이유는 사고의 피해액을 예상할 수 없기 때문입니다. 과거 한 댄스가수는 교통사고로 하반신 마비 피해를 입었는데, 자동차보험의 대인배상Ⅰ과 Ⅱ에서 21억 원이 지급되었습니다. 지금도 큰 금액이지만 18년 전, 21억 원의 가치는 한 개인이 감당할 수 없는 금액입니다. 해당 사고가 자동차보험으로 처리된 이유는 대인배상Ⅱ를 무한으로 가입했고 이를 사용할 수 있는 운전자의 사고였기 때문입니다. 만약 부부한정으로 가입한 상태에서 기명피보험자의 자녀가 운전한 경우 대인배상Ⅰ만 사용할 수 있습니다. 18년 전, 대인배상Ⅰ 후유장애 1급의 한도는 8,000만 원입니다. 20억이 넘는 나머지 배상액을 자동차 소유자나 운전자가 감당할 수도 있었습니다. 따라서 자동차보험의 중심담보인 대인배상과 대물배상은 올바르게 가입되고 사용되어야 합니다.

만약 배상책임 담보가 제대로 작동하지 않을 경우 운전자는 운전석이 아닌 빚더미에 앉을 수 있고 전과자가 될 수도 있습니다. 실제 2013년 도로교통공단 조사에 따르면 사망사고에서 대인배상Ⅱ가 무한으로 작동한 사고는 70%입니다. 나머지 30%는 대인배상Ⅰ만 작동하여 사고를 제대로 처리할 수 없었습니다. 이는 가해 운전자와 피해자 모두를 불행하게 만드는 일입니다. 당시 대인배상Ⅰ의 사망 한도는 1억에 불과합니다.

이처럼 자동차보험은 잘못 다룰 경우 가입자에게 파괴적인 위력을 행사합니다. 현재 생명보험 설계사의 주요한 영업 방법은 재무나 자산을 관리하는 것입니다. 고객에게 돈을 모으게 만들고 이를 굴리게 조언하며 예기치 못한 사고로 형성된 자산이 누출되지 않도록 지키는 것이 자산관리나 재무 설계의 기본 골격입니다. 하지만 잘못된 자동차보험은 장기 재무 계획을 단 한 번에 무너뜨릴 수 있습니다. 따라서 현재 생명보험 설계사가 집중하는 영업방향을 제대로 펼치기 위해서도 자동차보험과 화재보험 등 배상책임을 다루는 보험 종목을 알아야 합니다.

소비 통제를 통한 자산 형성을 강조하면서 배상책임을 다루는 자동차보험을 모른다는 것은 논리적으로 맞지 않습니다. 지금이라도 대리자에게 설계를 맡기거나 계약을 팔아버리거나 보험료만 비교하는 행위에서 벗어나 자동차보험을 제대로 공부해야 할 시간입니다. 생명보험설계사에게 자동차보험은 더 이상 몰라도 되는 보험종목이 아니라 반드시 알아야 하며, 알면 강력한 경쟁력을 발휘할 수 있는 존재입니다. 보험 중개시장에서 차별적 경쟁력을 가지기 위해서는 생명보험 설계사도 반드시 자동차보험을 제대로 다룰 수 있어야 합니다. 설계사에게 가장 중요한 존재는 고객인데, 그들에게 반드시 필요하고 중요한 보험이 자동차보험입니다. 알면 좋을 보험이 아닌 알아야 하는 보험을 더 늦기 전에 시작해야 합니다.

설계보다 앞서는 것이 고객과의 관계입니다. 관계력에 상대적 우위가 있는 생명보험 설계사가 생명보험 외 보험종목의 설계력까지 갖춘다면 쉽게 따라올 수 없는 경쟁력을 갖추는 것입니다. 이런 이유로 대한민국에서 자동차보험 콘텐츠를 가장 잘 다루는 인스토리얼은 생명보험 설계사에게 거는 기대가 큽니다. 그리고 인스토리얼은 올바른 자동차보험을 위해 노력하는 모든 설계사의 편입니다.

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