다이렉트 자동차보험에 대해 비판하는 사람이 있습니다. 바로 손해보험 전속 설계사입니다. 물론 GA 및 생명보험 설계사도 존재하지만 다이렉트 자동차보험으로 인해 극심한 고객 유출을 경험하는 쪽은 아무래도 손해보험 전속 설계사이기 때문입니다. 그런데 다이렉트 자동차보험에 대한 고객 선호가 ‘저렴함’ 때문일까요?

<삼성화재 다이렉트 메인 화면>

 

예를 들어 삼성화재 다이렉트 메인 화면에 접속하면 자동차보험뿐만 아니라 운전자, 건강, 실손, 치아, 주택화재 등 다양한 보험종목을 직접 가입할 수 있습니다. 심지어 제3보험 중 특별약관의 종류가 가장 많은 어린이보험까지 다이렉트로 가입 가능합니다. 그런데 태아의 어린이보험을 다이렉트로 가입하는 임산부가 많이 있을까요? 다이렉트 자동차보험의 저렴함 때문에 고객이 유출된다고 생각하는 설계사가 있다면 잠시 다른 측면을 고민해 봐야합니다. 고객이 진짜 중요하게 생각하는 것은 저렴한 보험료가 아니라 제대로 된 보장입니다. 이 때문에 소중한 자녀를 보호할 어린이보험을 다이렉트로 가입하는 것을 꺼립니다.

자동차보험도 동일합니다. 특히 자기신체사고 및 자동차상해 그리고 무보험자동차에 의한 상해는 자녀의 교통안전과 직결됩니다. 고객이 다이렉트 자동차보험을 선택하는 이유는 보험료 때문이 아니라 해당 보험의 중요성을 제대로 모르기 때문입니다.

설계사와 다이렉트 자동차보험 비교
자동차보험을 방치한 설계사 항목 다이렉트 자동차보험
대리서명(대필) 자필서명 고객이 직접 함
보험료만 설명 상품설명 화면에서 설명해줌
택배로 보냄 약관, 상품설명서 등 전달 E-mail로 수령
상대적으로 비쌈 보험료 절대적으로 저렴함

자동차보험에 있어 고객의 기존 가입 경험은 다이렉트와 설계사의 차이를 느끼지 못하게 만듭니다. 설계사에게 가입해도 자필서명은 대필로 진행되고, 상품설명은 무시되고, 보험료만 말해주고, 카드 번호만 요구합니다. 1년마다 의무적으로 갱신해야하는 보험이지만 몇 년 동안 설계사의 방문이 없는 경우도 많습니다. 약관 등 의무전달 서류도 택배를 통해 전달됩니다. 이 때문에 고객은 비싼 보험료를 내며 설계사에게 자동차보험을 가입할 필요성을 느끼지 못합니다.

만약 많은 설계사가 자동차보험의 중요성과 잘못된 가입의 위험성을 고객에게 제대로 알렸다면 다이렉트 자동차보험은 지금처럼 흥하지 못했을 것입니다. 무보험자동차에 의한 상해가 왜 중요한지 아무도 설명하지 않습니다. 가입금액 2억과 5억의 보험료 차이는 몇 백 원 수준이지만 대부분의 설계사가 2억을 설계합니다. 대물배상도 동일합니다. 10억 가입과 1~2억 가입의 보험료 차이가 크지 않지만 무슨 약속이라도 한 듯 1~2억을 설계합니다. 의미도 모르고 자기신체사고를 선택하는 경우도 흔하며, 자동차상해 특약을 설계한 경우에도 사망 및 후유장애 1억, 부상 3천만 원 수준으로 설계하고 이를 자랑합니다.

이런 상황에서 11개 손해보험사 마다 모두 다른 특별약관을 제대로 인지하고 있는 설계사의 존재를 찾기 어렵습니다. 손해보험 전속설계사도 본인이 판매하는 개인용 자동차보험 특별약관의 의미를 제대로 파악하지 못합니다. 다이렉트 자동차보험을 원망하기 전 고객입장에서 다시 생각해 볼 시간입니다. 그럼 왜 손해보험 전속 설계사도 자동차보험을 대충 설계하고 잘 모르는 것일까요?

 

 

손해보험사 전속 지점의 형태는 일반적으로 영업 관리자인 지점장과 영업총무 그리고 전속 설계사로 구성됩니다. 표준적인 지점에서 지점장은 자동차보험을 관리하지 않습니다. 영업총무가 관리합니다. 물론 90년대, 손해보험사 주력 보험 종목이 자동차보험이던 시절 지점장이 나서서 자동차보험을 관리했습니다. 지점 매출 실적 중 가장 중요한 항목이 자동차보험이었기 때문입니다.

하지만 2000년 대 초반부터 제3보험이 손해보험사 주력 종목이 되었고 성장 동력으로 중시됩니다. 이후 지점장은 자동차보험을 영업총무에게 넘기고 제3보험 매출에 주력하게 됩니다. 당연히 아침 조회시간에도 자동차보험에 대한 교육은 찾기 힘들어 집니다. 과거 자동차보험을 수기로 계산하던 시절에는 손해보험 전속 모든 영업 관리자와 설계사는 해당 보험을 잘 알았습니다. 하지만 제3보험으로 주력 보험종목을 전환한 이후 본인의 자동차보험조차 설계하지 못하는 영업 관리자가 절대 다수입니다. 손해보험의 영혼인 자동차보험은 오랜 시간 방치되었습니다. 이 때문에 손해보험 전속 설계사도 자동차보험 약관 변화를 제대로 인지하지 못하고 잘못된 설계만 반복적으로 답습하고 있습니다. 컨설팅이 부재한 자리에는 항상 저렴한 보험료에 대한 잘못된 환상이 자리 잡습니다.

 

 

GA가 태동할 당시 내세운 장점은 ‘한 보험사가 아닌 여러 보험사의 상품을 동시에 설계할 수 있기 때문에 고객에게 최선의 조건을 제시할 수 있다는 점’이었습니다. 손해보험사나 생명보험사에 소속되어 해당 보험사의 상품만 설계할 수 있는 전속설계사에 비해 여러 보험사의 상품을 취급할 수 있는 GA는 확실한 장점이 있습니다. 하지만 이 장점을 제대로 살리지 못하고 장기보험은 대부분 수수료 비교로 흘러버렸고, 자동차보험은 보험료 비교로만 귀결되었습니다. 보험료 비교는 불가능합니다. 보험료는 설계 과정에 따른 결과 값이지 비교의 대상이 아니기 때문입니다. 가장 저렴한 자동차보험은 기명피보험자 1인 한정 특약과 기명피보험자의 연령에 맞는 연령 한정특약으로 대인배상Ⅰ과 대물 2,000만 원에 가입하는 것입니다. 물론 책임보험만 가입한 상태로 사고가 발생하지 말아야 합니다. 전과자가 될 수도 파산할 수도 있기 때문입니다.

그런데 수많은 설계사가 자동차보험 비교 견적을 주장하는 이유는 무엇일까요? 자동차보험을 모르기 때문입니다. 11개 손해보험사 특별약관은 모두 다르고 표준약관인 보통약관도 세부 항이 다릅니다. 그런데도 다들 대물배상 1억, 무보험자동차에 의한 상해 2억 등 담보와 가입금액을 고정한 채 불가능한 자동차보험료 비교를 진행합니다. 자동차보험의 약관을 한 번이라도 제대로 비교했다면 보험료 비교 견적을 할 수 없지만, 비교의 진짜 의미를 모르기 때문에 저렴한 보험료만 강조하는 것입니다. 매일 수많은 비교 견적으로 인해 자동차보험은 병들고 있습니다.

 

 

생명보험과 손해보험 간 교차판매가 허용된 후 10년이 흘렀습니다. 교차판매 초기부터 가장 주목받는 보험종목은 자동차보험이었습니다. 「자동차손해배상보장법」은 모든 자동차소유자에게 자동차보험 가입을 강제합니다. 1년 갱신 의무보험인 자동차보험에 대한 고객 니즈는 강제된 것으로 과거 해당 보험을 취급하지 못하는 생명보험사 전속 설계사는 아쉬움이 컸습니다. 손해보험과 생명보험 그리고 제3보험을 구분하지 못하는 고객은 생명보험 전속 설계사에게 자동차보험 가입을 문의하는 경우가 흔했기 때문입니다.

교차판매 후 각 손해보험사는 교차시장을 선점하기 위해 많은 노력을 기울입니다. 교차설계사를 위한 공간을 마련하고 교육을 지원했습니다. 그런데 설계 매니저라는 이상한 존재가 지원책에 포함되었고 본래 의미와는 다르게 운영되어 문제를 발생시켰습니다. 설계 매니저의 본연의 역할은 손해보험 상품이 낯선 생명보험 교차 설계사에게 설계 과정의 의문 등에 답하고 설계나 상품설명을 도와주는 것입니다. 하지만 과도한 영업경쟁으로 인해 어느 순간부터 설계 매니저는 대리설계를 전담하는 역할로 전락해버렸습니다. 교차로 체결되는 수많은 자동차보험 계약이 고객이 의뢰한 설계사가 아닌 설계 매니저의 손으로 설계됩니다. 이 상황에서 자동차보험이 제대로 설계되고 관리될 것이라 기대하는 일은 기적에 가깝습니다.

이런 문제는 생명보험 교차 설계사만의 문제는 아닙니다. 손해보험 전속 설계사도 영업 총무에게 설계를 맡기는 일이 흔하며, GA에서도 설계 매니저에게 자동차보험 설계를 넘겨 버립니다. 고객은 이런 사실도 인지하지 못한 채 매년 특정 설계사를 믿고 갱신 계약을 위한 보험료를 납부하고 있습니다.

 

 

자동차보험을 병들게 하는 가장 큰 원인은 경유계약입니다. 자동차보험 경유계약만 전문적으로 노리는 대리점도 흔합니다. 영업현장에서 0.1%라도 수수료가 높은 곳에 고객의 계약을 팔기위해 혈안이 된 장면은 쉽게 찾을 수 있습니다. 어떤 이유에서든 법으로 금지한 불법행위인 경유계약은 잘못된 영업행위입니다.

경유계약과 비교견적이 만나면 자동차보험은 더 심각하게 병듭니다. 저렴한 보험료만 강조하여 비교한 후 비교된 보험료에 보장을 끼워 맞추기 위해 자기차량손해의 ‘단독사고를 확대 보상하는 특약’을 빼버리거나 자기부담금 비율, 최소 및 최대 부담금을 높게 설계하는 경우도 허다합니다. 심지어 계약을 어디에 판지 기억하지 못해 고객의 사고 접수 요청에 당황하는 사례도 존재합니다. 가격만 비교하고 대리자에게 설계를 맡기는 것도 문제지만 계약을 타인에게 팔고 고객을 기만하는 행위는 가장 위험하고 잘못된 것입니다.

 

 

자동차보험을 둘러싼 영업환경은 말 그대로 진흙탕입니다. 보험 중개에 있어 불법 행위를 모두 구경할 수 있기 때문입니다. 자동차보험을 마주한 설계사에게는 두 가지 길이 있습니다. 다들 ‘대충 설계하거나, 대리로 맡기거나, 보험료만 비교하거나, 팔아버리니’ 거기에 쉽게 편승하는 것입니다. 하지만 반대로 잘못된 관행을 거부하고 고객을 위해 올바른 자동차보험의 설계와 관리를 위해 노력할 수도 있습니다.

올바름만 존재할 때 정직한 행위는 잘 드러나지 않습니다. 하지만 불법과 잘못됨이 전부인 자동차보험 세상에서 다른 설계사가 가지 않는 길을 걷는 일은 그 자체로 엄청난 경쟁력이 됩니다. 연꽃은 진흙 속에서도 꽃을 피웁니다. 스스로의 존재 이유와 목적을 잊지 않는 것입니다. 설계사는 설계를 하는 자입니다. 제대로 된 설계와 계약 관리를 통해 정당한 수수료를 받고 고객에게 안전과 안심을 제공합니다. 다른 설계사가 자동차보험을 어떻게 관리하든 소신을 가지고 올바른 길을 가는 용기가 필요합니다. 그리고 그 용기는 다른 설계사와 차별적 우위를 만듭니다. 다른 것이 곧 경쟁력인 시대입니다.

<왜 지금 자동차보험인가? – Ⅰ~ Ⅲ>편을 다시 한 번 읽어보시길 권합니다. 자동차보험은 잘못된 기존 설계사를 배제하고 가망고객을 진짜 나의 고객으로 만드는 가장 유효하고 빠른 길입니다. 포화된 보험 중개시장에서 자동차보험은 다른 설계사가 가지지 못한 나만의 유일한 경쟁력이 될 수 있습니다. 자동차보험에 대한 인식을 바꿀 때 새로운 고객을 만날 수 있습니다. 이제 누구를 만나든 편하게 한 마디만 하면 됩니다.

“다른 설계사에게 가입한 자동차보험이 안전한 상태인지 제가 점검해 드리겠습니다.”

 

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