<편집자 주>

흔히 보험 상품이 많이 팔리면 보험사는 좋을 것이라고 생각합니다. 하지만 반드시 그런 것은 아닙니다. 손해율이 너무 높은 상품이나 담보가 많이 판매될 경우 보험사는 불안감을 느낍니다. 쉽게, 받은 보험료보다 더 많은 보험금이 지급될 수 있기 때문입니다. 이는 경영적 측면에서 손해를 의미합니다. 보험사 전체 입장이 아니더라도 특정 담보에 대한 부서 간 온도차는 존재합니다. 영업부서는 많이 판매하는 것이 존재 이유입니다. 따라서 판매 자체에 집중하는 경향이 큽니다. 그런데 손해율 등을 관리하는 RM(Risk Management)부서는 높은 매출 실적을 마냥 즐길 수 없습니다. 이런 양면적 성격을 가장 잘 보여주는 담보가 장기요양담보(LTC, Long Term Care)입니다. 오명진 계리사의 글을 통해 해당 담보를 바라보는 보험사의 불안감을 살펴보겠습니다.

 

 

(글 : 오명진 계리사)

간병보험은 피보험자가 간병이 필요한 상태가 된 경우 가입금액을 지급하는 상품입니다. 포괄적인 개념으로 통상 약관에서 정한 ‘개호(介護, 곁에서 돌보아 줌)상태’로 진단이 확정되고 특정기간 해당 상태가 계속되었을 경우 보험금을 지급합니다. 과거 개호 간병비, 활동불능 간병비, 인식불명(치매) 간병비 등의 담보명으로 운영되었습니다. 하지만 이런 담보는 지급 기준이 명확하지 않아 보험금 지급을 놓고 분쟁으로 번지는 일이 많았습니다.

이를 보완하기 위해 2012년 경 「노인장기요양보험법」의 장기요양등급을 보험금 지급기준으로 하는 간병담보가 출시되었습니다. 장기요양지원금, 장기요양보장, 장기요양진단비 등으로 불리는 해당 담보는 이름은 다르지만 국가 법령에 근거한 장기요양등급을 기준으로 보험금 지급여부를 판단합니다. 최근 대부분의 보험사가 장기요양등급을 기준으로 삼는 간병담보를 출시하여 운영 중에 있습니다.

이 글에서는 100세 만기 간병보험의 매출급증의 원인을 찾고 분석하는 과정에서 제기된 몇 가지 문제를 살펴볼 예정입니다. 상품이 만들어진 목적과는 다르게 전개된 영업현장의 판매방법을 다루고 보험사가 이를 제재했던 이유에 대해 알아보겠습니다.

 

 

 

현재 판매중인 장기요양담보는 국가에 의해 ‘노인 장기요양보험 수급대상’으로 인정되었을 경우 보험금이 지급됩니다. 공보험인 노인 장기요양보험의 장기요양등급으로 보험금을 지급하는 약관은 세부 기준에 따라 지급여부와 규모를 달리합니다. 장기요양등급 2급 이상만 인정하는 약관도 존재하며, 4급까지 인정하는 약관도 있습니다.

요양등급과 함께 중요한 것은 피보험자의 법정 만 연령입니다. 연령에 따라 장기요양 등급을 받을 확률은 큰 차이를 보입니다. 만 65세 미만의 자는 21가지 노인성 질병을 원인으로 장기요양상태가 된 경우만 인정합니다. 반면 만 65세 이상의 자는 상해 또는 질병을 따지지 않고 국가가 인정하는 장기요양상태만 되면 공보험 및 민간보험의 보험금을 청구할 수 있습니다.

피보험자의 연령이 중요한 이유는 다른 연령률 담보와는 형태가 판이하게 다른 장기요양담보의 위험률 그래프의 특이함 때문입니다.

 

위 그래프와 같이 장기요양담보의 위험률은 약 70세를 전후하여 급격하게 상승하는 추세를 보입니다. 해당 담보는 「노인장기요양보험법」의 지급 기준을 적용받기 때문에 만 65세 이상 피보험자의 보험금 청구 가능성이 급격히 높아집니다. 다르게는 만 65세 미만에서는 보장에 대한 니즈 또한 거의 없음을 의미합니다. 그런데 만 65세 미만 발생률이 거의 없다시피 한 이 담보의 보험료가 왜 이렇게 비싼지, 그리고 보장받을 가능성에 비해 비싼 보험료를 납입하며 가입하는 소비자가 많은 이유가 무엇인지 궁금합니다.

 

 

 

고령화 사회로 진입하고 ‘대책 없는 장수(長壽)의 공포’가 확산됨에 따라 요양과 간병에 대한 필요성이 크게 증가하는 것은 당연합니다. 하지만 장기요양담보의 급속한 판매증가 이유가 고령화로 인한 필요성에만 있는 것은 아닙니다. 다른 원인을 찾기 위해서는 앞서 살펴본 장기요양담보의 기형적인 위험률 그래프를 살펴야 합니다.

해당 위험률 그래프는 그 특이함으로 인해 재미있는 현상이 발생합니다. 100세 만기 비갱신으로, 별도의 적립보험료 없이 순수 보장보험료만으로 설계를 한 경우 만기환급금은 당연히 ‘0’원이 됩니다. 하지만 피보험자 나이 80세를 전·후하여 해당 담보의 예상 해지환급률(납입보험료 대비 보장부분 책임준비금의 비율)을 보면 흥미로운 현상이 발견됩니다. 납입 총 보험료 대비 해지환급율이 200% 전·후인 경우를 관찰할 수 있습니다. 이는 70세를 전·후하여 해당 담보의 위험률이 아주 드라마틱하게 상승하여, 위험률 그래프가 급속히 우상향하기 때문입니다.

이를 활용하여 100세 만기 장기요양담보 출시 후 영업현장에서는 해지환급률이 높은 특정 시점의 해지환급금을 강조하는 판매법이 등장하였습니다. 해지환급률이 높은 시점에 계약을 해지하면 총 납입 보험료보다 높은 해지환급금을 찾을 수 있기 때문입니다. 물론 모두가 해당 방법을 활용한 것은 아닙니다. 하지만 장기요양담보를 해지환급률을 활용한 저축보험처럼 판매한 사례가 많았음은 부정할 수 없습니다. 다음과 같은 화법이 전개되었습니다.

고객님 80세 이전까지 수급대상에 해당되면 보험금을 수령하시면 됩니다.

하지만 그 시점까지 보험금을 받지 못한다면,

해지하여 원금보다 더 많은 돈을 받으셔서 노후 자금으로 사용하시면 됩니다.”

보험사 입장에서 이러한 판매방법이 근본적으로 잘못되었다고 말할 수 있는 이유는 딱히 없습니다. 원래 위험률이 그러하고 상품이 그런 상품인데 만든 후 설계사에게 팔지 말라고 하는 것은 문제입니다. 소설가가 소설을 쓴 후 독자의 독서 방법이나 비평을 막을 수 없는 것과 동일합니다. 그럼에도 불구하고 보험사가 장기요양담보의 해지환급률을 활용한 화법을 막고, 해당 담보를 설계할 수 있는 상품의 판매량 일부를 제어하는 이유는 무엇일까요. 이와 관련된 해답도 앞서 설명한 위험률 그래프에서 찾을 수 있습니다.

 

 

 

장기요양담보가 설계되는 상품은 만 65세 이후에 보장에 대한 필요성이 상승함에도 불구하고 40대에서 월납 10만 원, 많은 경우 20만 원에 가까운 보험료를 납입해야 합니다. 납입한 영업 보험료는 다음 그림과 같이 분해할 수 있습니다.

위 보험료 구성비에서 눈여겨 볼 부분은 월납 보험료 10만 원 중 보장보험료 7만 원을 보험사가 모두 보험료 수입으로 인식하지 못하는 것입니다. 보험사는 특정 연령에 해당하는 위험률에 맞는 자연식 위험보험료만을 경과보험료 수익으로 인식할 수 있습니다. 나머지는 모두 책임준비금으로 적립해야 합니다. 쉽게 고객으로부터 10만 원이라는 보험료 매출이 발생했지만, 실제 보험료 수익은 5천 원(자연식 위험보험료)만 인식할 수 있습니다.

다른 담보와 달리 가입 초기에 납입보험료와 수익으로 인식하는 자연식 위험보험료의 간극(Gap)이 가장 큰 담보 중에 하나가 바로 장기요양담보입니다. 보험사 입장에서 이는 아주 큰 부담입니다. 고객으로부터 10만 원의 매출이 발생했지만 지금 당장 수익으로 인식할 수 있는 보험료는 5%에 그치지 않으며, 나머지를 모두 부채(빚)로 쌓아야하니 부담일 수밖에 없습니다.

이런 측면이 보험사가 상품마다 위험보험료율을 관리하는 이유입니다. 장기요양담보를 설계할 수 있는 간병보험은 회사가 원하는 위험보험요율(보통 25% 내외, 참고로 운전자담보를 설계할 수 있는 운전자보험은 40% 내외) 수준에 비해 매우 저조한 대표 상품입니다. 이 때문에 너무 많은 판매량이 발생할 경우 보험사는 이를 경계하는 것입니다. 또한 위에서 설명한 해지환급율을 활용한 판매방법도 문제로 인식합니다. 80세를 전·후하여 이후 보험금 수령 확률이 높은 사람만 보험을 유지하고, 건강한 사람은 해지하여 원금보다 더 많은 환급금을 받아 가면 손해율을 감당할 수 없기 때문입니다.

상품을 설계하고 판매하는 것에는 정답이 없습니다. 판매에 대한 고민 또한 보험 상품을 만들 때 드는 고민의 양과 비슷하기 때문입니다. 간병보험 또한 어떤 설계와 화법으로 판매할지는 개별 설계사의 역량에 따라 다를 뿐 맞고 틀림의 문제는 아닙니다. 하지만 간병보험이 탄생한 본연의 목적, 보장에 대한 필요성으로 접근하는 것이 가장 현명한 판매 방법이 아닐지 생각해 봅니다.

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