2018

 

인스토리얼입니다. 2019년이 시작한지도 벌써 한 달이 다되어 갑니다. 새해 초반에는 막연한 희망 때문에 무엇인가를 객관적으로 정리하기에는 다소 어려움이 있습니다. 그래서 지금 시점에 작년을 되돌아보고 올해를 전망해 볼 생각입니다.

 

2018년은 보험 중개 시장에서 절대적 영향력을 행사하는 설계사에게 힘든 한해로 기억됩니다. 초반부터 각 보험사는 치아보험 및 당뇨보험을 경쟁적으로 출시하였습니다. 후반부로 넘어가면서 임상치매(CDR)척도가 기준이든 장기요양등급이 기준이든 간병보험이 치매보험이란 제안하기 쉬운 용어로 변용되어 재출시 되었습니다. 일부 보험사는 치매만을 보장하는 상품을 만들기도 했습니다. 이는 각 보험사의 상품 전략이 ‘누적한도의 회피’로 흐르고 있음을 보여줍니다. 제3보험의 누적한도가 차오르고 있는데, 언급한 상품이 담보하는 피보험목적물은 비교적 누적한도에서 자유로운 상태였습니다. 하지만 이제 이 상품군도 나름의 누적한도를 차지하여 신규 판매력을 높이기엔 어려움이 많습니다.

 

각 보험사의 상품 전략이 서로 비슷한 이유는 설계사의 활동력 저하에 원인이 있습니다. 설계사의 평균 연령과 근속년수는 계속 증가 중입니다. 따라서 보유고객 이외 신규고객을 적극적으로 탐색하는 개척활동 등이 상당히 둔화된 상태입니다. 이 때문에 전통적으로 선호하던 진단비 등의 상품 전략은 기존 고객의 누적한도와 충돌하게 됩니다. 따라서 신규고객 탐색 없이도 관계를 맺고 있는 고객의 누적한도를 피할 수 있는 상품 전략이 필요했던 것입니다.

 

신인 설계사의 정착률이 지속적으로 하락하는 원인도 살펴본 이유와 비슷합니다. 시장이 포화된 채 축소되고 있기 때문입니다. 심각한 저출산은 새로운 피보험자의 진입을 막고 있습니다. 더 심각하게는 65세 이상 피보험자가 급격하게 증가하여 유효 피보험자의 유출이 대거 발생하는 중입니다. 보험연구원의 ‘2018년 보험소비자 설문조사’에 따르면 개인당 보험가입률은 96.7%에 이릅니다. 따라서 기존 설계사는 새로운 시장을 확보하지 못하고 있는 형국이며, 막 보험 중개 시장에 뛰어든 신인 설계사는 기존 설계사가 잠식한 시장에서 갈 곳을 찾지 못하고 있습니다.

 

그래도 전통적 대면채널인 설계사의 위력을 느낄 수 있는 장면도 존재했습니다. M사가 대면채널용 펫보험을 출시한 일입니다. 반려동물과 일상을 함께하는 인구가 증가하고 있기 때문에 관련 산업이 급성장하고 있습니다. 이에 맞춰 해당 보험 상품도 확대될 것이라 예측했지만 기대와는 달리 지지부진한 성장을 보이고 있었습니다. 해당 상품의 판매 채널 대부분이 신채널에 집중했기 때문입니다. 하지만 언급한 대면채널용 펫보험은 단기간 꽤 많은 계약고를 올렸습니다. 이는 전통적 대면채널의 제안능력을 증명하는 장면이 아닐까 생각합니다.

 

아무튼 2018년은 대면채널의 직면한 어려움을 절실하게 보여준 한해였지만 여전히 유효한 대면채널의 힘을 조금은 보여주었다고 정리하고 싶습니다. 물론 IFRS17과 관련된 일련의 변화는 예정되어 있으며, 2018년에 주요했던 어려움은 하나도 해결되지 않고 살아 존재하기 때문에 2019년이 그리 밝지는 않습니다. 그래서 걱정입니다.

 

2019

 

2019년 황금 돼지의 해가 밝았습니다. 좋은 기운의 새해라 신생아 출생률이 다소 증가할 수도 있지만 포화된 중개시장에 여유를 주기에는 어려움이 많습니다. 그리고 65세 이상 피보험자는 또 증가할 것입니다. 작년 누적한도를 피하고자 노력했던 신상품 전략을 올해도 이어나가기는 어려워 보입니다. 2018년 하반기 배상책임 담보군만 모은 상품도 출시되었지만 이도 시장을 열기에는 힘이 부족했습니다. 따라서 2019년 새로운 피보험목적물을 담보로 한 신상품의 출시는 다양하지 않을 것입니다. 이 때문에 피보험자 축소와 누적한도란 장벽은 더 큰 어려움으로 작용할 것입니다.

 

더구나 IFRS17로 향하는 모래시계는 멈추지 않고 있습니다. 유지율은 더욱 강화될 것이고 저축성 상품의 수수료는 계속 축소될 것입니다. 유지율 강화는 승환계약의 단속으로 이어질 전망이며, 이는 GA채널의 수수료에도 큰 영향을 줄 것이라 예상됩니다. 갈 곳은 더욱 없어지고 수수료가 줄어드는 모습은 대면채널의 주인공인 개별 설계사의 일상을 지속적으로 힘들게 만들 전망입니다.

 

그런데, ‘정말 갈 곳이 없는 것인지 가지 않는 것’인지 고민해볼 필요가 있습니다. 블루리본 또는 MDRT가 아니더라도 시장을 열기 위한 활동을 지속하는 설계사는 2018년이든 2019년이든 피보험자가 줄어들어도 IFRS17의 영향 아래에서도 새로운 고객을 만나고 신규계약을 창출하고 있습니다. 그 이유는 대면채널 내부에 기회가 있기 때문입니다.

 

대면채널의 경쟁채널이 급부상하는 것은 이제 최근도 아닌 오래된 일입니다. 인터넷 다이렉트, 홈쇼핑 등은 이제 경쟁채널 내부에서도 전통적인 신채널로 인식될 정도로 오래된 채널입니다. 여기에 각종 금융플랫폼이 GA 시장 및 새로운 중개 방식으로 대면채널과 경쟁을 예고하고 있습니다. 이 때문에 대면채널의 위기가 더욱 가중될 것이라고 예언하는 목소리가 높습니다.

 

그런데 현 시점에서 경쟁채널을 유심히 관찰해야 할 것은 맞지만 겁을 먹고 활동을 멈출 필요는 전혀 없습니다. 보험 상품의 중개를 위해서는 반드시 설계라는 과정이 필요한데, 경쟁채널의 설계방식은 아직 한계가 많습니다. 물론 인공지능 등으로 해당 문제는 쉽게 해결될 수 있습니다. 하지만 설계력에서 대면채널이 가진 경쟁력이 상실되어도 제안능력이란 보루가 존재합니다. 새로운 채널이 생각보다 힘을 받지 못하는 이유는 보험이란 상품의 특성에 기인합니다. 보험상품은 미래의 불확실한 위험을 담보로 현재를 희생하는 구조인 금융상품입니다. 이 때문에 일반인이 일상에서 보험을 떠올리는 일은 만기가 1년마다 돌아오고 의무적으로 가입하는 자동차보험이 아니고서는 발생하기 어렵습니다.

 

따라서 미래의 불확실한 위험을 효과적으로 환기하며, 보험 상품의 가입을 권하는 대면채널의 유효성은 향후에도 지속될 전망입니다. 앞서 잠깐 언급했지만 채널별 펫보험의 판매고 차이는 이를 증명하는 하나의 증거가 될 수 있습니다.

 

살펴본 이유로 2019년 개별 설계사가 취해야 할 전략은 ‘활동’ 그 자체입니다. 아직도 대면 채널 내부에는 원모집자가 사라진 고아계약, 대리자에 의해 설계되어 사고를 처리할 수 없는 대리 설계된 위험한 계약, 약관의 세부항을 비교하지 못하고 가격만 비교한 채 잘못 채결된 계약이 넘쳐납니다. 심지어 설계사가 상품설명을 부실하게 하였거나 의도적 부실을 만들어 가입한 상품의 특성을 제대로 파악하지 못하는 계약자도 넘쳐 납니다. 이처럼 실력이 형편없는 설계사는 아주 많이 존재합니다.

 

물론 전문성과 성실성을 가지고 활동하며 고객에게 보험의 가치를 올바르게 전달하는 훌륭한 설계사도 많이 있습니다. 하지만 전 금융상품 중 보험 관련 민원이 가장 많음은 모두가 알 고 있는 사실입니다. 훌륭한 설계사의 존재만큼 전문성을 갖추지 못하고 실력 없는 설계사도 많이 있습니다. 따라서 활동할 곳 즉, 갈 곳은 없는 것이 아니라 가지 않는 것입니다. 주변을 조금만 둘러보아도 문제적 계약은 널려 있기 때문에 새로운 고객을 만나 해당 상품의 문제점을 설명만하면 새로운 시장은 쉽게 열 수 있습니다. 따라서 갈 곳이 없음만 반복적으로 외치는 설계사의 존재는 오늘도 활동력을 앞세워 문제적 계약을 해결하여 대면채널의 경쟁력을 강화하고 있는 진짜 설계사의 존재 앞에서 힘없이 지워질 뿐입니다.

 

 

인스토리얼

 

인스토리얼은 2019년에도 보험 콘텐츠를 강화하기 위한 노력을 지속 할 것입니다. 그리고 콘텐츠의 지향은 대면채널의 경쟁력을 강화하기 위해 활동을 지속하는 올바른 설계사를 돕는 것입니다. 2018년 자동차보험 컨설팅 세트를 통해 모든 가정이 보유한 자동차보험 증권을 점검하여 기존 설계사나 다이렉트의 문제점을 분석하고 장기 신계약을 창출하는 컨설팅 방법론을 제시했습니다. 2019년에는 1월부터 실손의료보험 컨설팅 세트를 출시하고 대규모 공개 특강을 진행했습니다. 이는 대다수의 소비자가 가입한 실손의료보험의 보험료 점검을 통해 활동력을 증가시키고 새로운 고객을 만나는 방법을 제시하는 것입니다.

 

또한 향후 연금보험 콘텐츠 및 화재보험 도서 출판 등을 계획하고 있습니다. 이런 방향은 모두 잘못 가입된 계약을 점검하며 새로운 고객을 만나는 기회를 제공할 것입니다. 추가적으로 각 보험종목의 통계자료와 데이터를 활용한 콘텐츠도 지속적으로 선보일 예정입니다. 이를 효과적으로 달성하기 위해 보맵, 불리오, 자버, 다다익선 등과 지속적으로 협업할 계획입니다.

 

다시 강조하지만 이 모든 콘텐츠의 방향은 시장을 확대하고 올바른 활동을 전개하는 설계사를 돕기 위함입니다. 대면채널 내부에 큰 기회가 존재합니다. 다른 설계사처럼 ‘갈 곳이 없다’란 하소연만 반복하는 것에서 벗어나 하루 빨리 본인만의 차별화된 경쟁력을 만들어야 합니다. 활동하는 그 순간 기회는 찾아오고 그 곳에서 새로운 고객을 만날 수 있을 것입니다.

 

2019년에도 인스토리얼에 많은 관심과 성원 부탁드립니다.

 

2019년이 어느 정도 지난 시점에서

인스토리얼

 

 

 

 

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