기존설계사는 소관 고객 감소를 경험 중입니다. 보유고객 수가 동일해도 추가 신계약 여력이 지속적으로 하락하고 있습니다. 보유고객의 평균 연령이 증가하고 있으며, 반대편에서는 인류 역사상 가장 낮은 출산율로 피보험자수가 급속하게 감소하기 때문입니다.

보험 중개 시장의 성숙으로 인해 이제 보험에 가입하지 않은 고객은 만나기 어렵습니다. 여기에 제3보험의 누적한도는 지속적으로 축소되고 있습니다. 감독당국의 업계누적한도 적용이 지속되고 있으며, 대부분의 피보험자가 보험에 가입 중이라 남아 있는 한도도 매우 적은 상태입니다. 따라서 기존 및 신인 설계사 모두 힘든 상황을 경험하고 있습니다. 따라서 어느 때보다 효율적인 시장 발굴 전략이 필요합니다.

 

 

개척(開拓)은 ‘척박한 땅을 일군다’는 뜻입니다. 개척은 연고 없는 곳에서 가망 고객을 발굴하는 매우 적극적인 활동입니다. 하지만 쉬운 일이 아닙니다. 첫 계약이 언제 성사될지 예측할 수 없고 고객도 반기질 않습니다. 그런데도 아직까지 명함과 볼펜을 돌리며 막무가내로 개척을 내보내는 영업 관리자가 존재합니다. 개척은 반드시 필요하지만 전략을 가지고 움직여야 성공할 수 있습니다.

개척은 지극히 설계사 입장만 고려한 방법입니다. 이 방법은 일방적으로 사업장을 찾아갑니다. 설계사의 일은 개척이지만 고객의 일은 사업 그 자체입니다. 따라서 개척은 자칫 고객의 사업을 방해할 수 있습니다. 따라서 고객과 접점을 만들기 위해서는 개척이 아닌 협력이 필요합니다.

고객에게 가장 중요한 공간은 사업 공간입니다. 따라서 설계사가 그 공간에서 발생할 수 있는 다양한 위험을 해결하는데 도움을 줄 수 있다면, 고객과 협력적 관계를 만들 수 있습니다. 사업 공간에는 의무적으로 가입해야하는 보험이 존재합니다. 화재배상, 재난배상, 가스배상 등 사업장을 피보험목적으로 하는 의무보험과 이륜차 및 자동차보험 등 사업의 수단에 가입하는 의무보험이 해당됩니다. 이는 사업 운영을 위해 반드시 가입해야 하는 보험입니다. 하지만 이 보험은 보통 제대로 설계되지 못하고 방치된 경우가 많아 사고를 처리할 수 없습니다. 위험을 대비하기 위한 보험 그 자체가 위험한 상태입니다.

또한 1인 사업장이 아닌 이상 노무 위험도 존재합니다. 근로계약서를 둘러싼 여러 가지 문제는 임금채권 소멸시효가 3년이기 때문에 퇴직 후에도 장기간 잠재적 위험으로 남습니다. 따라서 사업주가 사업을 영위하는데 꼭 필요한 보험과 위험을 제대로 해결해주면, 손쉽게 협력 관계를 구축하여 시장을 확대할 수 있습니다.

 

 

위 여섯 단계는 가망고객과 협력적 관계를 구축하여 시장을 확대하는 전략입니다. 기존과 신인 설계사 모두 막연한 개척이 아닌 단계적 방법론을 통해 가망고객에게 필요하고 대체 불가능한 존재로 접근할 수 있습니다.

 

 

1~3단계의 순서는 중요하지 않습니다. 개별 설계사가 본인이 가장 잘 할 수 있는 방법 또는 각 사업장에 필요한 방법으로 접근하면 됩니다. 특히 1~2단계는 사업과 가장 밀접한 것으로 어느 것으로 시작해도 관계없습니다. 예를 들어 세탁소 등 화재위험이 높은 업종이라면 화재보험 점검을 통해 접근한 후 종업원 유무 등을 파악하여, 맞춤형 근로계약서로 협력적 관계를 만들고 신뢰를 형성하면 됩니다. 이후 사업장 또는 사업주 개인의 자동차보험을 점검합니다.

1~3단계에서 가장 중요한 것은 사업장과 사업주에게 반드시 필요한 부분을 점검함으로써 ‘보험을 제안하는 사람이 아닌 사업에 도움을 주는 사람’이란 인식을 심어주는 것입니다. 특히 화재보험과 자동차보험의 대다수는 잘못 가입되고 방치되었기에 ‘사업주가 관계를 맺고 있던 기존 설계사’를 무너뜨리는데 매우 효과적인 보험종목입니다. 두 보험 모두 ‘배상책임’을 품고 있어 사업 운영 중 사고로 타인의 신체 및 재산에 피해를 준 경우 이를 처리하여 사업운영을 보호하는 역할을 합니다. 이처럼 중요한 보험이 잘못된 것임을 인지한 사업주는 기존 설계사를 더 이상 신뢰할 수 없습니다.

고객 접점을 만드는 단계로 순서에 상관없이 가장 효율적인 방법을 선택하여 실천하는 것이 중요합니다. 이후 고객등록을 진행하여 사업주와 종업원이 가입한 개인 장기보험을 분석하는 발판을 만드는 것이 이 단계의 핵심입니다. 1~3단계에 해당하는 자세한 방법은 다음 콘텐츠를 참고하면 됩니다.

 

 

장기증권을 수집하는 일은 STEP 1~3을 통해 고객과 협력적 관계를 구축하고 신뢰를 형성해야 가능합니다. 특히 화재보험 및 자동차보험은 기존 설계사가 제대로 설계 및 관리를 하지 않아 사업장과 사업주를 제대로 보호하지 못합니다. 따라서 1~3단계 중 두 보험종목의 점검은 기존 설계사에게 가입 중인 장기보험 점검으로 자연스럽게 이어집니다. 화재보험과 자동차보험을 잘못 설계하고 관리하지 않은 기존 설계사에 대한 사업주의 불신은 본인과 가족이 피보험자로 가입 중인 장기보험의 상태를 의심하게 만들기 때문입니다.

최근 많은 보험사가 전속 설계사를 위해 자체보장분석 프로그램을 개발하여 지원하고 있습니다. 하지만 하위사나 GA소속 설계사의 경우 별도의 보장분석 프로그램이 없는 경우도 흔합니다. 이를 해결하기 위해 인스토리얼은 보맵과 협력 중입니다. 빠른 시일 내 양사는 콘텐츠 제휴를 통해 설계사용 보맵을 개선시키고, 고객의 장기증권을 효율적으로 수집할 수 있는 방법을 선보일 예정입니다.

 

 

자버는 맞춤형 근로계약서 이외 급여처리, 종업원 퇴직관리, 정부고용지원금 신청, 1:1 노무상담 등의 서비스를 함께 제공합니다. 자버의 다양한 서비스를 소객에게 소개하여 사업장의 인사와 노무 관리를 지원할 수 있습니다. 이를 통해 협력적 관계를 지속하고 사업장에 필요한 다양한 보험을 관리하고 신규 채용 종업원의 개인보험까지 확대할 수 있습니다.

 

 

인스토리얼은 모든 설계사에게 필요한 신규 시장확대를 지원하기 위해 각 단계의 방법론을 더 구체화 시키고 발전시켜 나갈 예정입니다. 우선 자버의 다양한 서비스를 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 소개 콘텐츠, 실전화법, 노무 컨설팅 툴을 준비하고 있습니다. 또한 테스트 기간을 거친 후 설계사용 자버가 개발 등으로 발전시킬 계획입니다.

사업장 화재보험, 사업장 및 사업주의 자동차보험, 사업주와 종업원의 장기 인보험을 효율적으로 공략할 전략도 지속적으로 제공하겠습니다. 현재 화재보험을 주제한 책을 출판하기 위해 업계 최고 전문가들과 공동 작업을 진행하고 있습니다. 또한 화재보험 및 자동차보험 컨설팅을 지원할 수 있는 다양한 전략과 방법론을 콘텐츠로 발행할 예정입니다. 그리고 장기 인보험 확대를 위해 보맵과 콘텐츠 제휴 및 설계사용 보맵의 고도화를 위해 협력 중에 있습니다.

이 모든 것을 쉽게 이해하고 활용할 수 있도록 2019년 ‘인스토리얼 캠퍼스’를 출범하여 온·오프라인 강의를 지원할 계획입니다.

끝으로 컨설팅 시 손쉽게 보험 가입의 필요성을 제안할 수 있는 통계 기반 양방향 반응형 콘텐츠를 선보일 예정입니다. 인스토리얼 신규 시장 확대 전략의 향후 발전 방향에 많은 관심 부탁드립니다.

 

(주)인스체크는 중개자로서 인사•노무 서비스의 당사자가 아니며, 해당 서비스와 관련된 의무와 책임은 (주)자버에 있습니다.