설계사에게 자동차보험은 큰 의미가 없어 보입니다. 고객이 찾기 때문에 어쩔 수 없이 체결하는 보험 정도로 인식됩니다. 손해보험사 전속 설계사도 자동차보험을 방치한지 오래되었습니다. 영업방향이 자동차보험에서 제3보험 중심으로 변했기 때문입니다. 따라서 최근 손해보험 전속 설계사가 체결한 자동차보험도 많은 문제를 담고 있습니다. 그런데 2000년대 초반부터 손해보험사가 급성장한 이유는 의무보험인 자동차보험 고객들에게 실손의료비 등 제3보험의 주요 담보를 제안했기 때문입니다. 그리고 현재 인보험 시장은 포화 상태입니다. 따라서 새로운 고객을 만나러 갈 방법에 대한 고민이 필요합니다. 자동차보험을 다른 시각으로 바라볼 시기입니다.

 

 

 

꽃집에는 두 가지가 필요합니다. 꽃과 손님입니다. 둘 중 하나라도 없으면 운영이 불가능합니다. 그런데 매출이 없어 힘든 꽃집이 있다면, 100% 손님이 없기 때문입니다. 아무리 아름다운 꽃도 구매해줄 손님이 없으면 소용없습니다. 더구나 생화는 빨리 시들기 때문에 1년에 한 번, 결혼기념일에만 꽃을 사러 오는 손님만 있다면 문제입니다. 매일 다양한 이유로 꽃을 찾는 발걸음이 지속되어야 합니다. 보험사와 고객을 중개하는 일도 동일합니다. 아름다운 꽃처럼 좋은 상품이 넘치지만 가입할 고객이 없다면 곤랍합니다.

보험설계사를 막 시작한 사람도 오랜 경력을 가진 사람도 새로운 고객에 대한 고민을 매일 합니다. 만약 매주 만날 고객이 있다면, 보험 설계사를 그만둘 확률은 매우 낮아집니다. 결국 어렵게 시작한 보험설계사를 그만두는 이유는 만나러 갈 고객이 없기 때문입니다. 이 문제를 해결하고자 소개를 받고 개척도 합니다. 하지만 만날 고객을 만드는 일은 어렵습니다. 가족부터 보험 일을 반대하는데, 낯선 고객이 보험 이야기를 들어줄 가능성은 희박합니다. 더구나 10년, 20년 전 보험시장과 비교 최근 상황은 더욱 힘듭니다.

→ 보험에 가입한 채 출생하는 나라

매년 보험연구원에서 실시하는 보험소비자 설문조사에 따르면, 최근 가구 당 보험 가입률을 96%가 넘습니다. 예전과 다르게 보험을 가입하지 않은 사람이 적으니 고객을 찾는 일도 어렵습니다. 출생률이 높다면 자녀보험을 통해 고객을 만나겠지만 2017년 출생한 신생아수는 약 35만 명 수준입니다.

→ 국민보험 실손의료비의 변화

2018년 4월 1일부터 실손의료비 체결이 어려워집니다. 단독 실손의료비만 판매할 수 있어 수수료를 생각했을 때 노력 대비 성과가 적기 때문입니다. 더 큰 변화는 ‘실손의료비 청구자동화’입니다. 과거 실손의료비 청구는 인(人)보험 확대의 주요 방법이었습니다. 입원 치료 영수증을 청구해주면서 입원 일당을 언급할 수 있었습니다. 또한 위염 청구 시 위염이과 위암의 연관성을 설명하며, 암진단비를 권할 수 있었습니다. 하지만 곧 자동화가 보편화되면, 청구를 통해 다른 보험 및 담보를 확대하던 기억은 사라질 것입니다.

 

 

 

살펴본 이유 때문에 신인 설계사 정착률은 낮아지고 있습니다. 설계사로 오래 일한 사람일지라도 다이렉트 채널 등이 확대되는 등의 시장 변화 때문에 기존 고객을 지키는 노력을합니다. 더 큰 문제는 포화 상태로 접어든 시장입니다. 따라서 고객을 찾는 행위는 자연스럽게 다른 설계사와 마찰을 일으킵니다. 누구나 보험에 가입하고 있고 고객 뒤에는 항상 다른 설계사가 존재하기 때문입니다.

이제 만나러 갈 고객을 만드는 유일한 방법은 다른 설계사 혹은 채널보다 경쟁력을 갖추는 것입니다. 그런데 아름다운 꽃만 있다고 해서 손님이 그냥 찾아오진 않습니다. 지난던 사람들의 발길을 잠시 머물게 할 꽃의 향기를 퍼뜨려야 합니다. 즉, 고객이 관계를 맺고 있던 기존 설계사보다 우위에 있는 경쟁력을 보여주는 것이 필요합니다. 이를 위한 가장 좋은 보험 종목이 자동차보험입니다. 다른 어떤 보험보다 잘못 가입되고 관리되기 때문입니다.

문제적 자동차보험이 만들어지는 원인는 크게 3가지로 이야기 할 수 있습니다.

– 보험료 경쟁

고보장과 저렴한 보험료가 만날 가능성은 희박합니다. 자동차보험은 저렴함을 넘어 가장 싼 것을 찾기 때문에 아주 심각한 문제와 함께 체결됩니다. 이는 ‘동일한 자동차보험’이란 환상때문입니다. 하지만 자동차보험은 모두 다릅니다. 11개 손해보험사 중 서로 동일한 약관을 사용하는 곳은 단 한 곳도 없습니다. 따라서 자동차보험은 반드시 올바른 설계와 관리가 필요합니다. 잘못된 자동차보험은 가입자를 거액의 빚더미에 앉게 만들 수도, 전과자가 되게 할 수도 있습니다. 하지만 이런 사실은 무시된 채 가장 싼 보험료만 따지기 때문에 문제적 자동차보험이 지속적으로 체결됩니다.

– 대리설계

생·손보 교차영업 이후 대리설계 문제는 더욱 악화되었습니다. 물론 대리설계로 인한 문제가 교차영업 현장에서만 관찰되는 것은 아닙니다. 손해보험 전속설계사도 설계 매니저 또는 지점 총무에게 자동차보험 설계를 맡기는 일이 흔합니다. 보험설계사가 설계를 하지 않는 대표적인 보험종목이 자동차보험입니다. 타인이 설계한 자동차보험은 사고를 제대로 처리할 수 없습니다.

– 경유계약

경유계약은 법으로 금지된 행위입니다. 불법으로 팔리는 보험종목 1위가 자동차보험입니다. 대리설계를 맡기기도 귀찮아 수수료를 받고 팔려나간 계약이 사고 시 고객을 지킬 가능성은 거의 없습니다.

살펴본 세 가지 잘못된 원인으로 설계한 자동차보험은 매일같이 수납됩니다. 이런 설계부터 문제가 있는 자동차보험이 교통사고 겪게된다면 그 자체가 끔찍한 비극입니다. 각종 SNS에는 ‘교통사고 합의 보는 방법’, ‘교통사고 처리 시 보험사 상대하는 법’과 같은 정보가 넘칩니다. 하지만 이런 방법은 제대로 설계된 자동차보험이 전제된 경우에만 활용할 수 있습니다. 책임보험만 가입한 자동차의 사고는 대한민국 최고 사고처리 전문가도 할 수 있는 일이 없습니다. 교통사고는 제대로 설계되고 관리된 자동차보험으로 처리하는 것이 기본입니다.

저자는 종종 손해보험사 대인보상 담당자의 하소연을 듣곤 합니다. 그 내용인 즉 이들은 종종 고객에게 지급한 보험금이 적음을 따지는 설계사 때문에 힘들어 합니다. 항의를 받고 해당 계약을 확인해보면 자동차상해가 아닌 자기신체사고로 체결된 경우가 대부분입니다. 보험금을 적게 나오게 설계한 당사자가 오히려 화를 내는 이상한 장면은 자주 연출됩니다.

물론 자동차보험에 남다른 경쟁력을 가진 설계사도 존재합니다. 하지만 수많은 자동차보험 계약에 긍정적 영향력을 행사하기엔 역부족입니다. 이런 이유로 가망고객의 자동차보험 증권을 살펴보면 여러 가지 문제가 자주 관찰됩니다. 하지만 피해 당사자가 될 고객은 이 사실을 알고 있지 못합니다. 따라서 가망고객이 가입 중인 자동차보험을 점검하고 문제를 설명하는 것만으로도 기존 설계사와 다른 경쟁력을 확보할 수 있습니다.

 

 

 

보험에 가입하지 않은 사람이 없기 때문에 보장분석을 통한 신계약 창출이 강조됩니다. 하지만 이 방법도 신규 고객을 만나야 가능합니다. 기 계약 분석을 위해서도 새로운 고객을 찾는 일이 우선입니다. 고객을 발견한 후에도 어려움은 존재합니다. 처음 보는 설계사에게 장기증권을 쉽게 보여주는 사람은 없습니다. 결국 기존 설계사와 다른 경쟁력을 통해 신뢰를 형성해야 장기 증권을 분석할 기회를 얻을 수 있습니다. 이 측면에서도 자동차보험은 아주 좋은 접근법이 됩니다. 자동차보험의 세 가지 특성 때문입니다.

→ 개인용 자동차보험만 1,500만대

보험개발원 통계에 따르면, 2017년 개인용 자동차보험만 1,500만대입니다. 현재 이륜차를 제외한 자동차등록 대수는 2,200만대를 넘어서고 있습니다. 자녀가 없는 집은 있어도 자동차가 없는 집은 없습니다.

개인용 1,500만대 ÷ 365일 = 1일 약 4만대 갱신

→ 1년마다 가입하는 의무보험

자동차 보유대수는 지속적으로 증가합니다. 갱신계약도 중요하지만 신규계약도 꾸준히 발생하고 있습니다. 또한 1년마다 반드시 가입해야 하는 의무보험입니다. 매년 고객이 먼저 찾는 기회가 곧 자동차보험입니다.

→ 잘못 가입된 자동차보험

자동차보험을 제대로 다룰 수 있는 설계사는 적습니다. 따라서 잘못 가입된 자동차보험은 아주 많이 존재합니다. 최근 증가세인 다이렉트 자동차보험으로 상황은 더욱 악화되고 있습니다. 고객과 관계를 형성하는 가장 쉬운 방법은 가입 중인 자동차보험의 문제를 알려주는 것입니다. 모든 설계사가 고객의 장기증권을 원하지만 쉽지 않습니다. 하지만 자동차보험 증권분석부터 시작하면 해결책이 보입니다.

 

 

 

이제 가망고객이 다른 설계사 또는 다이렉트에 잘못 가입 중인 자동차보험 증권을 분석하면 됩니다. 하지만 이 방법엔 두 가지 어려움이 있습니다.

– 자동차보험 증권이 없는 고객

자동차보험 증권이 없다면, 계약 상태를 점검하는 일도 불가능합니다. 이런 경우 보험 계약자(증권 재발행 요청권자)가 가입한 손해보험사 콜센터에 전화를 걸면 됩니다. 이후 증권 재발행을 요청하고 이를 Fax로 받으면 됩니다. 최근 보험계약은 태블릿PC를 활용한 전자서명으로 진행되어 많은 설계사가 관련 기기를 보유중입니다. 개인 전자 Fax 신청 후 해당 번호로 증권을 받으면, 태블릿PC로 증권 확인이 가능합니다.

– 어려운 자동차보험

자동차보험 약관은 설계사가 다룰 수 있는 보험종목 중에 가장 어렵습니다. 특히 생명보험을 기반으로 영업을 시작했다면, 자동차보험 약관이 지닌 난해함은 더 크게 느껴집니다. 따라서 쉽고, 간단한 방법론이 필요합니다.

 

 

 

처음부터 자동차보험의 모든 내용을 알 수는 없습니다. 그래서 대부분 잘못 가입하고 있고 사고 시 심각한 문제를 발생시키는 세 가지 측면만 확인하는 것에서 시작하면 됩니다. 수 많은 자동차보험 계약은 다음 세 가지 문제가 공통적으로 관찰됩니다.

1. 대물배상을 1~2억 내외로 가입
2. 자기신체사고를 가입, 자동차상해를 가입한 경우라도 낮은 가입금액으로 가입
3. 무보험자동차에 의한 상해 2억 가입

위 문제를 해결하는데 필요한 연간보험료는 비싸지 않습니다. 월납 보험료로 따지면 몇 천원 수준입니다. 또한 대물배상, 자기신체사고 및 자동차상해, 무보험자동차에 의한 상해에 대한 기본적 내용을 공부하는 것도 어렵지 않습니다. 인스토리얼 매거진에 관련 내용들을 읽기 쉽게 정리해 두었습니다.

 

 

 

자동차보험으로 고객을 만나면, 신뢰형성과 함께 다른 보험에 대한 접근도 쉽습니다. 우선 밀접한 연관관계인 운전자보험을 언급할 수 있습니다. 추가로 자기신체사고와 자동차상해는 사망사고를 대비할 수 있기 때문에 가장의 종신보험과 제3보험의 사망보험금을 이야기 할 수 있습니다. 무보험자동차에 의한 상해를 통한 세대 컨설팅도 가능하게됩니다. 해당 담보 내용을 조금만 공부해보면 자동차보험의 쉬운 확장성을 이해할 수 있습니다.

 여기까지의 내용을 정리해보면,

  1. 현재 보험 중개시장은 포화 상태입니다.
  2. 새로운 고객을 만나는 일은 어렵습니다.
  3. 한 고객을 놓고 다른 설계사 또는 다른 채널과 경쟁을 해야 합니다.

 이 문제를 해결하는 가장 좋은 방법이 자동차보험입니다. 기초부터 조금씩 공부하다보면, 만나러 갈 고객이 보일 것입니다.